Mes: enero 2012

Negociando en EEUU…

Amigo Jorge,

Sabes que soy un convencido de las ventajas de la globalización, sobre todo porque, nos guste o no, ya esta aquí, es un hecho. Nos afecta tanto en nuestras vidas que vivir de espaldas a ella o, aún peor, ignorarla o negarla es un acto de ceguera y negación del cambio que no provocara más que frutraciones, incultura e una inadaptación a los nuevos tiempos de duras consecuencias.

Hace un tiempo tuve la oportunidad de asistir al seminario “La internacionalización de la pyme española en EEUU” impartido por el IE Business School. Me interesaba mucho este evento, ya que no solo estaba organizado por uno de los grandes éxitos globales de España, en general, y de Madrid en particular, que es el IE Business School, sino porque hablaba de hacer negocios en el gran cliente, en la gran superpotencia, en el país más rico del mundo y también en el más competitivo y duro: EEUU. Un mercado al que en España históricamente se le tenía respeto, casi miedo, y al que cada vez más, grandes y pequeñas cías españolas, e incluso algunos emprendedores, se están aficionando, hasta el punto que en los últimos años  la inversión española en EEUU es la mayor fuera de la UE y muy superior a la americana en España. Grandes compañías como BBVA, ACS, Ferrovial, OHL, Inditex o muy recientemente Bankia han convertido al gigante americano en territorio conocido; otras grandes como Agbar salen de China para entrar en EEUU e innumerables pymes tech como Imaste o Zinkia  o emprendedores directamente como Miguel A. Díez Ferreira o Eneko Knorr no tienen reparo en fajarse en la hipercompetitiva meca de las grandes compañías tecnológicas.

Siendo todo el seminario de gran interés, me gustó especialmente la ponencia de Enrique Ogliastri, profesor del IE Business School. Basado en un exhaustivo estudio de mercado entre diversos emprendedores, directivos, empresarios o trabajadores de empresas multinacionales que hacen negocios en EEUU, han conseguido resumir de forma pedagógica y a mi juicio, bastante acertada las características básicas de lo que supone una negociación-tipo en EEUU (por supuesto, de forma general), algunas de las diferencias claras respecto sobre cómo se hacen negocios en España y, finalmente, unas recomendaciones a tener en cuenta. Me parecieron realmente interesantes y certeras, por eso paso a enumerártelas, ya que nos vendrán muy bien en nuestros negocios o reuniones con representantes de compañías o instituciones de la patria del Tío Sam.

Conocer bien las características particulares de las diferentes culturas, sociedades, religiones, sistemas políticos o países es un factor clave a la hora de tener éxito en una negociación, sobre todo para evitar “meter la pata”, para no quedar en ridículo, o lo que es peor, acabar creyendo lo que no es.

Al grano. ¿Cómo se negocia en EEUU? (En general estos consejos se podrían considerar ampliables a toda la cultura angloamericana):
Presionado por el tiempo, todo muy rápido. “Time is money” recuerdan.
Se negocia punto por punto. Es una cultura monocrónica, donde solo se hace una única cosa a la vez. Es más, puede ser hasta maleducado negociar varios asuntos al mismo tiempo, propio de las culturas policrónicas, como la nuestra.
Informal, pero impersonal. Es habitual que te digan: “Call me Joe” al principio, pero luego… Don´t mix business with pleasure.
Se establece confianza, hasta cierto punto… En España hay más interés de entablar amistad con los clientes o proveedores, de hecho es muy habitual el salir a comer con ellos o ir a eventos juntos.
Abogados: son de la cultura Perry Mason, en donde éstos son grandes estrellas e incluso los juicios por TV tienen grandes audiencias. El ejemplo de OJ Simpson es el paradigma de juicio cubierto ampliamente por los medios o el de tantos presos del corredor de la muerte. Su sistema legal para ellos es muy importante, y relativamente funciona. Por esto, los abogados son una pieza clave del sistema, y cobran mucho. Las famosas 4 palabras “Talk to my lawyer” son muy habituales en EEUU, y no es tomado como una ofensa por el que la recibe, es algo del día a día. En España, sin embargo, una demanda contra tu persona o empresa es la guerra. Somos mucho mas pacíficos desde el punto de vista legal y no son tan habituales las demandas.
Bajo contexto comunicativo. Los contratos son detalladísimos, todo debe quedar por escrito y cristalino. Es más, las palabras son unívocas, comunican lo que dicen y punto, no hay que “leer entre líneas”, ni andarse con requiebros verbales para dar a entender algo que no es. Por esto, el peor insulto a la hora de hacer negocios en EEUU es “liar”. Como curiosidad ellos valoran mucho cuando escriben “Sincerely” al final de una carta o mail, ya que implica realmente lo que dice.
Uso del Poder abierto, al ser una cultura eminentemente pragmática. El poder que una de las partes pudiera tener en una negociación, lo usan, no es visto como un intento de avasallar al interlocutor más débil. Son el país más grande e importante, y así lo recuerdan. La realidad es que no son nada sutiles ni modestos. Eso por lo general no gusta en España y es visto como un acto de prepotencia.
Centrados en el análisis costo-beneficio. El análisis económico es muy utilitario, muy orientado al negocio, y no tanto en las relaciones personales. En EEUU no se gana un contrato por caer mejor, o por tener un amigo en común, sino por dar la mejor oferta en su conjunto. El concepto de “Fairness” está muy incorporado en su cultura:  hay que ser justos en los negocios.
Limitada zona de regateo. Se aceptan ciertas rebajas, algo más que en Japón pero desde luego mucho menos que en el Mediterráneo.

En general esta forma de negociar se justifica por la enorme orientación al desempeño de los americanos. Es muy alta y quieren que sea alta.

Estas características llevarían a una nueva reflexión:

¿Cómo es el proceso de negocios en EEUU?


1. Directo sin preámbulos, sin “small talk”. Nada de qué tal tiempo hace hoy, qué tal su mujer, que vergüenza dio el Real Madrid ayer o cómo de bien se come en el restaurante Txistu.
2. Se mueve por Intereses y Resultados, donde todo debe quedar concreto.
3. No hay negociaciones informales, no hay nada sobre la mesa y bajo cuerda.
4. Se ha de llegar a una propuesta razonable, ajustada.
5. La negociación siempre punto por punto.
6. Razones pragmáticas. Se sienten incomodos con las emociones “por ser tu…”. Es visto como algo inmaduro.

Y finalmente unas recomendaciones a tener en cuenta para poder tener éxito al negociar en EEUU:
1) Hablar bien inglés. De perogrullo.
2) Llegar antes a la reunión, no está bien llegar tarde, te deja en situación de debilidad a la hora de comenzar a negociar.
3) Utiliza estándares objetivos en la negociación.
4) No hacer preguntas muy personales.
5) Pregunte por los intereses empresariales, y exprese los suyos con claridad. Ayuda a llegar a acuerdos.
6) Intercambio de concesiones, siempre una por una.
7) Pague a un buen abogado que revise el contrato, y no ser tacaños, que aquí sí “lo barato puede salir caro”.
8) No sea culturalmente idiota. ¿Cuando se es CULI (culturalmente idiota)? Cuando se piensa que los otros son los raros y yo el normal; cuando se intenta ser igual que ellos o cuando se cree que todos los americanos son iguales. La cultura empresarial de un lugar importa y hay que conocerla, pero dentro de ella, y como no podía ser de otro modo, la diversidad es enorme.

Finalmente es conveniente saber que en las negociaciones pasa como en el deporte, importa jugar como local.

Amigo Jorge, negociar es uno de los factores claves de éxito en los negocios, es el broche a todo el proceso de compraventa, es el equivalente futbolístico del remate a gol en el mundo de los negocios y creo que para hacerlo eficazmente, conocer estas peculiaridades desde luego vienen más que bien.

¡Espero que te ayuden a la hora de “hacer las Américas”!;)

Un abrazo.

Emilio

PD. Fotografía “Manhattan night” cortesía de @cmolalla

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