Mes: febrero 2009

Verne Harnish – Guy Growth

verne-harnishAmigo Emilio,

el pasado jueves tuve el placer de estar en una conferencia con Verne Harnish titulada “Guy Growth” organizada por EurecanEO Spain y YPO Spain.

Aunque llevo un par de semanas sin tener tiempo para escribir, quería apuntar unas cuantas ideas:

  •  Talk less listen more
  •  Less statements; more questions
  •  We have the answers, all the answers

En tiempos de crisis como los actuales seguir la máxima del libro de ventas de Neil Rackman “half the customers …twice the attention”

 Always say yes

 Y a tener en cuenta, que el incremento de poblaciones, esdpecialmente en China e India, nos situará en el 2020 con un billón de ciudadanos de clase media. Así que ya sabes cual es el horizonte.

No sales and no marketing. Now marketers, como punto de encuentro entre el marketing y las ventas. Las organizaciones necesitan a profesionales que analizen el mercado, que detecten las necesidades y sepan como cubrirlas.

Por último, en el método desarrollado por Verne en www.gazelles.com nos permite analizar la empresa en los 4 principales campos para alcanzar el éxito: People, Strategy, Ejecution y Cash.

Por cierto! si quieres saber como reducir el ciclo de ventas, te recomiendo que leas  el libro de la gurú Vistoria Medvec “high stakes  egotiations” .

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Lo que Einstein pensaba de la crisis

Amigo Jorge,

Si hay una palabra que a día de hoy no cesa de repetirse en todas las partes del globo, esa es la palabra “crisis”. Además da la casualidad que se pronuncia prácticamente igual en todos los idiomas.

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Pues bien, estos días me han mandado por mail varias veces un texto filosófico sobre las crisis, atribuido a Albert Einstein. Nunca sabremos si realmente lo escribió el archifamoso físico alemán o simplemente es un truco para darle mayor difusión y empaque a la hora de distribuirlo, pero como filosofía de actuación en los momentos de crisis es un texto de autoayuda bastante interesante. Por eso te lo transcribo:

 

No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae progresos.

La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche. Es en las crisis donde nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar “superado”. Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias, violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones.

La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia.

El problema de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y las soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia.

Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo.

En vez de esto, trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora: la tragedia de no querer luchar por superarla.

Aunque es un texto más propio de un libro de autoayuda que de un genio matemático, es indudable que anima a aprovechar las oportunidades que se nos presentan en tiempos de crisis, a ser creativos, valientes y a luchar para superarla cuanto antes. No comparto que una crisis sea una bendición para una persona o un país, no al menos hasta ese punto; pero sí estoy completamente de acuerdo en que la necesidad agudiza el ingenio, y que debe provocar, (aplicado al caso de España) por imperativo económico un levantamiento forzado de muchos profesionales que vivían apoltronados en la comodidad de un modelo productivo poco eficiente y caduco, aunque hasta ahora rentable.

España es un país con un inmenso capital humano, formado y creativo, aunque acomodado; confiemos en que esta crisis nos ayude a sacar lo mejor del talento existente y conseguir mantenernos (o incluso mejorar) en la liga de las economías avanzadas, eficientes y productivas.

 Te dejo amigo Jorge que hagas tus propias reflexiones sobre el texto.

Un abrazo.

Emilio

¿Podrá soportar España 4.000.000 de bajas de clientes de banda ancha?

Cerca de cuatro millones de ciudadanos no pueden acceder a la banda ancha en España en función de su sitio de residencia; a este indicador negativo para el desarrollo de la Sociedad de la Información en España, se le podrían sumar bajas masivas de clientes del Adsl más lento y caro de Europa.

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Las entidades representativas de la comunidad internauta, los profesionales y los consumidores informáticos en España estiman en cuatro millones la cifra de clientes de banda ancha, ADSL y cable, que podrían darse de baja si finalmente se confirma el acuerdo que REDTEL está negociando con las sociedades de gestión de los derechos de autor abanderadas por la SGAE, para que en España se den tres avisos antes de desconectar o ralentizar la conexión a Internet por usar redes P2P. (¿quién es REDTEL?)

A la disminución de ingresos se sumarían las posibles indemnizaciones que podrían derivarse por incumplimiento de contrato de las operadoras y las sanciones aplicables en base a los artículos 8 (”Restricciones a la prestación de servicios y procedimiento de cooperación intracomunitario”) y 11 (”Deber de colaboración de los prestadores de servicios de intermediación”) de la Ley 34/2002, de 11 de julio, de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico, modificado por la Ley 56/2007, de 28 de diciembre, de Medidas de Impulso de la Sociedad de la Información.

Mientras las operadoras de telecomunicaciones tratan de sortear la crisis, las sociedades de gestión de los derechos de autor, intentan conseguir prebendas para las empresas productoras de contenidos tratando de convencer a todo el mundo de que el intercambio de archivos entre particulares por Internet es un acto delictivo y que supone fuertes pérdidas al sector de entretenimiento.

Sin embargo tanto la fiscalía como las sentencias dictadas establecen que el intercambio de archivos con copyright restrictivo por redes P2P no es un delito y no es punible de ninguna forma cuando se trata de archivos públicos o bajo licencias copyleft (la mayoría de los casos)

Las propias entidades de gestión de derechos de autor han reconocido en el “Informe de la industria de contenidos en España“, publicado por ASIMELEC, que no hay una bajada de ingresos en el sector y que solo la música tiene un retroceso en la venta a través del canal tradicional (aunque no se informa del aumento de ingresos por, entre otros, actuaciones en directo, descargas y publicidad)

Lo cierto es que las negociaciones que se están llevando a cabo bajo el auspicio del Ministerio de Cultura, pueden suponer que algunas de las empresas más solventes y con mayor capacidad tecnológica de España empiecen a perder clientes a marchas forzadas. Lo que repercutirá en su cuenta de resultados y en su capacidad de mantener el empleo.

Pero lo más grave es que un acuerdo de esta naturaleza atenta contra la libre competencia, frena en seco el acceso a la Sociedad de la Información en España menoscabando los derechos civiles de los ciudadanos y alejando aún más el derecho constitucional de acceso a la cultura y al conocimiento.

Firmado: Innover y 5760 firmas más (por el momento). Pon la tuya publicando el texto en tu blog.

Imagen: acaben

Y el particular se hizo banquero.

Amigo Jorge,

Una de las pocas ventajas, por decir algo, de las crisis económicas o de las situaciones de dificultad, está en que la necesidad agudiza el ingenio. Y son precisamente en estos momentos de zozobra, cuando las personas, movidas por una necesidad apremiante explotan toda su inventiva, su formación y sus contactos, con el fin de sacar adelante alguna iniciativa interesante.

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En otro parte del globo, y que muchos conocemos, donde la crisis económica es la norma y la bonanza la excepción, no es raro encontrar coches de los años 50 con ventiladores adheridos en el interior en sustitución del “avanzado” aire acondicionado o bicicletas de los 70 con un motor incorporado de “diossabequé” cacharro pero que de facto, la convierten en una útil motocicleta. Otro día te hablaré amigo Jorge de la enorme capacidad innovadora de las gentes de esta parte del mundo. Pero no hoy…

Porque hoy te vengo a comentar una bonita, interesante y, en buena parte, lógica respuesta ciudadana a la necesidad de financiación. Es una realidad que los bancos no prestan con la alegría de hace unos meses dinero a las cuasi-vampíricamente-sedientas-de-liquidez empresas y familias. Por otro lado hay particulares con un importante capital líquido deseoso de ser rentabilizado. Y finalmente, los tradicionales mercados que intentan aumentar la rentabilidad del ahorro como son el inmobiliario o la bolsa, digamos que no ofrecen ni las garantías ni la rentabilidad de antaño. Por tanto, la pregunta nace por sí sola ¿por qué utilizar ahora al más habitual de los canalizadores ahorro-inversión para trasladar este excedente de liquidez a quienes la necesitan?

Pues sí, amigo Jorge, las cifras atestiguan que si algo innovador nos ha traído la crisis es una recuperación de los préstamos P2P de persona a persona, ¡ni que estuviéramos en el medievo! 

En principio la premisa parece sencilla y fácilmente interesante para ambas partes: Fulano necesita dinero y Mengano tiene dinero dispuesto a prestarlo. En vez de pasar por el hasta ahora habitual filtro canalizador bancario Mengano le presta el dinero directamente a Fulano, y como “pasan del” principal intermediario ambos se ahorran su comisión de intermediación. Mengano obtiene una rentabilidad superior a la que le ofrecen los depósitos bancarios y Fulano paga un interés inferior al que le cobrarían en su oficina habitual. Además estas operaciones se realizan en régimen de concurrencia competitiva, por lo que el precio de la operarción, uséase el interés, ambas partes pueden negociarlo. La estadística de estas operaciones muestra que habitualmente el beneficio es de dos ó tres puntos de interés para cada uno de los implicados. Y así todos contentos ¿verdad?

He de decirte que me ha gustado constatar el auge del P2P, primero porque me agrada que la gente “innove” ante las necesidades, y segundo, ya que no hace mucho hablaste de este negocio como uno de los que alcanzaría mayores tasas de crecimiento en el futuro inmediato. No olvido tus razones: el auge de internet y sus inmediatos efectos globalizadores, la clara tendencia a la desintermediación financiera debido al mayor conocimiento del cliente medio y a la proliferación del uso de las nuevas tecnologías y, al por entonces más que posible empantanamiento económico. Aunque no tengo los últimos datos de 2008, no me cabe la menor duda de  que los ratios de crecimiento de estos préstamos P2P alcanzarán sobradamente los dos (no me atrevo a decir tres) dígitos en 2009.

Aunque a una pregunta siempre le sigue otra: pero… ¿es ésto seguro? Obviamente, la principal debilidad de este modelo está en saber qué pasaría en caso de impago. La realidad es que las webs especializadas en la P2P actúan como meros intermediarios; y más allá que unos muy útiles consejos y unas pautas de comportamiento en cuanto a exigencia de garantías y “scoring” del cliente, no actúan en absoluto como garantes del posible impago.

A pesar de los riesgos, que es obvio que existen, la tasa de impago de este tipo de préstamos ronda el 5%, porcentaje que se me antoja más que asumible para un inversor que disponga de suficiente liquidez, como para diversificar al máximo sus préstamos.

Es por ello amigo Jorge, por lo que animo a todo aquel ciudadano que tenga un exceso de liquidez disponible, o al que no vea manera de financiar su circulante, a acercarse a este tipo de compañías especializadas en P2P. Aunque no son la panacea ni mucho menos infalibles, sí entiendo que dan un servicio muy útil, moderno, y sobre todo innovador a las pymes y familias, y por ello recomiento, como mínimo estudiar su propuesta.

En este mercado de P2P Lending, han alcanzado gran notoriedad la americana Lending Club, la británica ZOPA, o la nacional Comunitae, aunque no dudo que existan o surjan muchas más.

Creo Jorge que es un buen ejemplo de innovación en tiempos de crisis, y por eso he querido comentártelo desde innover. Y la verdad es ¿quién le iba a decir hace unos meses a un anónimo particular que en breve podría ser banquero?

Un abrazo.

Foto: por cortesía de ruurmo.

EL valor de lo gratis

freeEstimado Emilio,

supongo que durante el último año, habrás leido numerosos artículos o posts a raiz del artículo publicado por Chris Anderson, “Free, Why$0,0 Is the Future of Business”. En dicho artículo habla de las razones por las cuales cuando el coste de un producto tiende a cero, es mejor ofrecerlo sin coste para el usuario final. Un ejemplo rápido sería el espacio de Gmail, y cómo éste supo adelantarse a sus competidores ofreciendo 1GB de espacio gratis. En este caso, Gmail recupera su inversión gracias al incremento en la publicidad.

Y cada vez que lo pienso, recuerdo una de las clases de microeconomía, que decía que si el precio es cero, la demanda es infinita. Así ocurre por ejemplo en los ambulatorios y centros de salud, que cada día se encuentran más llenos de gente mayor y ancianos que al ser cero el el precio de visita al médico, van 2 o 3 veces por mes, e incluso por semana. Sin embargo, si este precio fuera simplemente de 1€, muchos de ellos decidirían quedarse en casa, o al menos reducir el número de visitas al médico.

Es decir, el precio SIEMPRE dependerá de la demanda y no de la oferta, en tanto que si la demanda tiende a infinito, el coste tiende a cero, y por lo tanto, el precio tambien. Y SÓLO en los casos en que hay un sólo demandante el precio estará basado en un punto en de encuentro entre el oferente y el demandante, es decir, en un precio subjetivo, que un posible comprador esté dispuesto a pagar y otro a vender.

Por eso, cualquier plan de negocio, tiene que tener una fuente de ingresos, que vendrá derivada por una de las siguientes 2 variables:

  • Ingresos  – costes generados para conseguir dichos ingresos.
  • Ó ingresos derivados de unos costes marginales independientes de dichos ingresos.

Sin duda alguna es un tema muy interesante, y en un medio como internet, en el que la demanda tiende a infinito, el precio puede considerarse como una variable alternativa y no la principal.

Y tú ¿como lo ves?

Un abrazo,

Jorge

Ni un solo buen proyecto sin financiación (I).

Amigo Jorge,

Acabo de terminar de leer una interesante entrevista a Ángel Ron, presidente del Banco Popular y no he podido evitar la tentación de escribirte. En la entrevista se tocan obviamente varios temas de actualidad, destacando por encima de todos, la crisis financiera y la inflexibilidad de la banca a la hora de hacer llegar financiación a las Pymes y familias. En uno de los momentos de la entrevista comenta lo siguiente: “Potenciar el ahorro y mejorar la productividad es lo que tiene que hacer ahora el país, y los bancos deben acomodarse a esa situación“.

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No voy a entrar en este post en el debate de si se debe potenciar el ahorro. Aunque todos sabemos que el dinero es miedoso y que cumple una función clave en el proceso financiador de la inversión, no hemos de olvidar que más ahorro implica y menos consumo, y que el crecimiento económico español está fuertemente sustentado en la demanda interna. Pero no es el ahorro de lo que quiero hablar, sino de la continuación de la frase: “mejorar la productividad es lo que tiene que hacer ahora el país, y los bancos deben acomodarse a esta situación”. Sinceramente Jorge, no podría estar más de acuerdo con esta sentencia; otra cosa es que los bancos se apliquen el cuento y se acomoden a la situación, tal y como reclama el presidente del Banco Popular.

Recuerdo haber aprendido en mis clases de Economía que hay dos formas básicas de incremento de la productividad: formación y tecnología. Y haciendo un ejercicio mental muy simple, se comprueba que estamos ante una verdad económica de perogrullo, casi axiomática: “Si estoy más formado o tengo mejor tecnología que mi vecino, seré capaz de producir más en el mismo tiempo, ergo seré más productivo”.

Pues bien, precisamente ahora en época de zozobra económica estos dos pilares deben ser aquellos para los que nunca debe faltar financiación y para los que el Gobierno debe exigir que llegue el dinero concedidos a través de los avales estatales. Y cuando hablo de aumentar la productividad no solo me refiero a la de las empresas, sino tanto o más a la productividad de los trabajadores.

Están muy bien los planes de apoyo a los sectores bancario, construcción o automociónl… dan empleo a muchas familias y favorecen en varios puntos al PIB. Pero… ¿dónde están las ayudas en aquellas áreas que aumentan la competitividad de los trabajadores y PYMES en el medio y largo plazo? Me congratula saber que los ayuntamientos disfrutarán en breves fechas de un fondo de inversión pública de 8.000 millones de € para realizar proyectos que potencien el empleo “actual”; pero mucho me temo que estos fondos serán pan para hoy y agua para mañana ya que tengo la sospecha de que se invertirán en construcciones intensivas en mano de obra, aunque de poco calado productivo en el futuro. 

¿no crees amigo Jorge que estamos en un momento que exige innovación financiera para que no se quede ni un solo buen emprendedor con un buen proyecto sin financiación? A mí se me ocurre alguna que otra idea…

Un abrazo

Imagen: gonalvmar