EL valor de lo gratis

freeEstimado Emilio,

supongo que durante el último año, habrás leido numerosos artículos o posts a raiz del artículo publicado por Chris Anderson, “Free, Why$0,0 Is the Future of Business”. En dicho artículo habla de las razones por las cuales cuando el coste de un producto tiende a cero, es mejor ofrecerlo sin coste para el usuario final. Un ejemplo rápido sería el espacio de Gmail, y cómo éste supo adelantarse a sus competidores ofreciendo 1GB de espacio gratis. En este caso, Gmail recupera su inversión gracias al incremento en la publicidad.

Y cada vez que lo pienso, recuerdo una de las clases de microeconomía, que decía que si el precio es cero, la demanda es infinita. Así ocurre por ejemplo en los ambulatorios y centros de salud, que cada día se encuentran más llenos de gente mayor y ancianos que al ser cero el el precio de visita al médico, van 2 o 3 veces por mes, e incluso por semana. Sin embargo, si este precio fuera simplemente de 1€, muchos de ellos decidirían quedarse en casa, o al menos reducir el número de visitas al médico.

Es decir, el precio SIEMPRE dependerá de la demanda y no de la oferta, en tanto que si la demanda tiende a infinito, el coste tiende a cero, y por lo tanto, el precio tambien. Y SÓLO en los casos en que hay un sólo demandante el precio estará basado en un punto en de encuentro entre el oferente y el demandante, es decir, en un precio subjetivo, que un posible comprador esté dispuesto a pagar y otro a vender.

Por eso, cualquier plan de negocio, tiene que tener una fuente de ingresos, que vendrá derivada por una de las siguientes 2 variables:

  • Ingresos  – costes generados para conseguir dichos ingresos.
  • Ó ingresos derivados de unos costes marginales independientes de dichos ingresos.

Sin duda alguna es un tema muy interesante, y en un medio como internet, en el que la demanda tiende a infinito, el precio puede considerarse como una variable alternativa y no la principal.

Y tú ¿como lo ves?

Un abrazo,

Jorge

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One comment

  1. Amigo Jorge,

    No podría estar más de acuerdo cuando comentas que cuando el coste de un producto tiende a cero es mejor ofrecerlo gratis que a un coste simbólico. En cualquier caso si bien esta premisa es una verdad casi axiomática en internet, habría que matizarla en la “economía real”, palabra tan de moda desde la explosión de la crisis financiera.

    Cierto es que el precio de un bien o servicio depende en gran medida de la demanda aunque no considero que siempre sea así, al menos no de manera absoluta. Hay otros factores que sobre el precio afectan y que no podemos obviar como son la elasticidad de la oferta, de la existencia de productos sustitutivos y de lo imperioso/urgente o único de satisfacer esa necesidad. De este modo conseguir una entrada en reventa en un hipotética final de Champions entre el Madrid y Barça convertirá a la oferta en completamente rígida y por tanto a la demanda en el único factor de determinación del precio. En cambio el precio de esa entrada, si el partido es un Madrid-Equipo de 2ªB X en octavos de la Copa del Rey, dependerá de si quiero un anfiteatro más o menos cerca del campo, y más o menos centrado y no de la demanda.

    También hay otro factor que no podemos olvidar amigo Jorge en la determinación del precio: el componente psicológico. Si el producto o el servicio es considerado de alto valor añadido y su precio de mercado es elevado, el convertirlo en gratuito más allá de aumentar la demanda la hundirá al ser considerado “inútil” o poco valioso por sus potenciales consumidores. Se cumple la premisa de “lo que no vale nada (o no cuesta conseguirlo), no se valora”. Me vienen a la mente los informes sectoriales o estudios de mercado que realizan diversas instituciones públicas, fundaciones o asociaciones. Como se ofrecen gratuitos no se valoran, y lo que hacen determinadas consultoras “pillas” es plagiarlo tal cual y vendérselos a un cliente nunca por menos de 12.000€. En estudios de mercados exteriores este hecho es mucho más frecuente de lo deseable.

    En cambio sí pienso que es un buen ejemplo de coste cero la prensa gratuita, pese a las vicisitudes actuales del sector. Cuando un periódico se limita a publicar información general de actualidad y sin tener que afrontar los costes de contar con ciertas plumas de prestigio o corresponsales por medio mundo y si se puede financiar exclusivamente con la publicidad, sin duda es mejor ofrecerlo a coste cero, que cobrar 0.20 ó 0.40 céntimos.

    En fin amigo Jorge, millones de páginas se han escrito sobre la formación del precio adecuado y difícilmente vamos a “descubrir la pólvora” en 4/5 párrafos. Lo único que tengo claro sobre el precio está en que éste debe ajustarse como máximo a lo que la gente esté dispuesta a pagar por el producto y como mínimo a lo que tus costes de funcionamiento (fijos+variables aplicables al producto) te permitan.
    Es un tema muy interesante sobre el que me encantaría seguir innovando.

    Un saludo.

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