steve jobs

Emprender es vender

Amigo Jorge,

ponte-a-venderEn varias de las mesas redondas de emprendedores en las que participio o asisto, suele salir el tema de cuál es la cualidad más importante del emprendedor, o sobre qué es para alguno de los ponentes emprender. Hay millones de respuestas, todas ellas válidas y correctas, al fin y al cabo, son las opiniones de personas más o menos cualificadas para hablar de emprendimiento.

Pero tras muchas charlas y tras conocer miles de experiencias de emprendedores al final creo que pocas palabras definen mejor lo que es emprender que vender. Por muchos ángulos desde el que lo miremos, emprender se resume en vender. Si no te gusta vender, o aprendes, o es difícil que dirigir tu propio negocio pueda ser tu modus vivendi.

#EmprenderEsVender

Emprender es vender desde la propia génesis del proyecto, desde que esa empresa era una idea: 

 Emprender es vender, venderle a tu socio la idea. Tu compañero de viaje se unirá a ti si le persuades de lo atractivo del camino. Toda empresa con más de un socio empezó con una venta de un cofundador al otro, ¿qué habría pasado si Jobs no hubiera convencido a Wozniak? ¿existiría ahora Apple?

Emprender es vender, venderle tu proyecto a un inversor, sea Family, Friend o Fool. Si te van a poner un solo €, les debes explicar para qué lo que quieres, y muy importante, por qué vas a ser capaz de devolvérselo con creces. Y si ya hablamos de inversión de un inversor profesional, business angel o Venture Capital, la labor de venta llega a su máxima expresión. En pocas operaciones de venta el emprendedor debe explotar más sus dotes comerciales que cuando quiere dar entrada a un inversor, además este trabajo solo puede hacerlo el emprendedor fundador.

Emprender es vender, vender a tus empleados tu empresa. Sobre todo al 1er empleado, pero también al 2º, 3º ó 4º. El talento es más escaso que nunca y la competencia por él es feroz, si pretendes que alguien se una a tu proyecto renunciando a salarios más altos (o seguros), más seguridad laboral o más estabilidad, debes venderle muy bien tu proyecto y tu sueño. Tu empresa compite con Telefónica, Repsol o la Administración por el mejor talento y ellos tienen poderosos argumentos para fichar gente buena, por eso debes vender como los ángeles lo maravilloso que será unirse a tu proyecto.

Emprender es vender, venderle tu conveniencia como inquilino a tu primer arrendador. Nadie alquila sin garantías, la morosidad es un fantasma que sobrevuela cualquier operación de alquiler y tu no eres más que un conato de empresa, si pretendes que el local/oficina de tus sueños sea tuyo, le debes vender a tu futuro arrendador que vas a ser un inquilino excelente. Hasta para entrar en un vivero de empresas (como el que yo dirijo) el emprendedor se nos “vende”, nos debe presentar un plan de empresa razonado y viable para poder entrar.

Emprender es vender, venderte a tus proveedores. Los proveedores son factor crítico de éxito en  muchísimos sectores.  Para ofrecer un gran producto a tu cliente, necesitas contar con un buen proveedor, y éstos no trabajan con cualquiera, menos con empresas recién creadas sin histórico de pagos y solvencia. Que te provean a buen precio y plazo y sin cobrarte todo por adelantado, será una operación de venta fundamental que tendrás que hacer. En algunos sectores como el textil, tener un buen proveedor es factor crítico de éxito.

Emprender es vender, venderle a tu primer cliente. Obvio. Sin cliente no hay cuenta corriente. Y el primer cliente (de verdad, no valen vecinos, primos o amigos), ese que te compra porque tu producto/servicio le encaja en precio y forma, te le has tenido que trabajar, y mucho. ¿por qué le iba a comprar a alguien como tú habiendo 3843 opciones más y con más reputación y prestigio? El cliente 1,2 y 3 es infinitamente más difícil que el 101, 102 y 103 y con ellos tus dotes vendedoras han tenido que lucirse.

Emprender es vender, venderte a tu distribuidor. Los buenos distribuidores y agentes no trabajan con cualquier proveedor, que apuesten por ti es fruto de un minucioso trabajo de venta.

Emprender es vender, vender a tu empresa de comunicación. Las grandes compañías de comunicación escogen sus cuentas, y si quieres que de ti se hable hasta en el último confín de las publicaciones de tu sector, ellos deben tener claro que les vas a proveer con material del bueno y que el día de mañana seréis muy grandes, se lo debes “vender” así.

– emprender es vender, vender a…….

En resumen, EMPRENDER ES VENDER, VENDER Y VOLVER A VENDER.

Es una tarea ardua, dura, que da pereza y para la que siempre hay una excusa que la posponga. Ninguna llamada es más procastinada que la llamada comercial, pero las empresas viven de los clientes, y si tu empresa es una pyme y depende de ti, en tu caso el VENDER no es una recomendación, sino una OBLIGACIÓN. El amigo Diego Mariño lo explicó maravillosamente en este post de obligatoria lectura: “Ponte a vender…”  Como todos los buenos artículos, están de plena actualidad pese al paso de los años.

Un último consejo, sonríe y ten buen humor, recuerda lo que dice el proverbio chino: Hombre sin sonrisa no abre tienda :O)

Un abrazo

Emilio

PD. Ninguna foto mejor que la que Diego Mariño usó en su post antes mencionado.

PD2. Maravillosa animación de Primer Frame (ganadora del Goya) sobre la importancia de vender en la que queda claro que al final para vender hay que darle al cliente lo que él quiere! Ojo, lejos de mí el sugerir que seas un vendedor de humo! 😉

 

 

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7 enseñanzas de un personaje de leyenda

Amigo Jorge,

Juan Belmonte Matador de Toros

Juan Belmonte Matador de Toros

No es mi intención en absoluto hacer una apología de la tauromaquia con este post, lejos de mí. Pero cayó en mis manos gracias al genial arquitecto y mejor amigo @CurroPoza una biografía deliciosa, que se lee como una novela y que es capaz de hacerte reír sin parar o de dejarte sin habla de pena; me refiero a la Biografía de Juan Belmonte escrita por el injustamente olvidado Manuel Chaves Nogales (y cuya obra los amigos de Libros.com están consiguiendo recuperar).

Independientemente de que seas o no aficionado al toreo,  la realidad es que Juan Belmonte es uno de esos personajes de leyenda, un mito capaz de innovar de tal manera en su campo, que cambia para siempre el devenir de una actividad, en este caso, la tauromaquia.

Auténtico revolucionario de este “arte” sin lugar a dudas, todos los especialistas coinciden en que hubo un antes y un después de él. Salvando las diferencias de actividad Juan Belmonte podría ser al toreo lo que Dick Fosbury al salto de altura o Picasso a la pintura, por hacer algunas analogías en áreas más conocidas. En  la biografía, altamente recomendable se sea aficionado al toreo o no, se narra maravillosamente la infancia, juventud y madurez del torero; su aprendizaje, su ascensión, sus hazañas y su confirmación como personaje de leyenda.

Lecciones del éxito

De la lectura de sus páginas, se pueden extraer varias lecciones magníficas, y perfectamente aplicables hoy día a cualquiera de nosotros, que explican cómo un chiquillo de un barrio sevillano, hijo de un paupérrimo vendedor de quincalla sin ningún pedigrí ni contacto con el mundo del toreo, se llegó a convertir en el torero más famoso de la historia (llegó a ser portada de la revista TIME):

1) Sus circunstancias marcan su vida. Una versión trianera y taurina del “connecting the dots” de Steve Jobs. Sin ninguna tradición taurina ni presupuesto para financiar su formación. Belmonte hubo de aprender a torear a escondidas, colándose en tentaderos, y por supuesto, de noche para no ser descubierto. Gracias a estas ilegales capeas nocturnas, en las que la visibilidad lógicamente era nula, acabó Belmonte forjando un estilo transgresor, único en los ruedos hasta la fecha, en el que toreaba con los pies quietos delante del toro, con capotazo en el último momento. Revolucionó el toreo para siempre, pero no porque quisiera ser más valiente que otros, sino porque de noche no había otra forma de torear al toro!! Ninguna cosa importante puede tener un origen arbitrario, y si yo toreaba como lo hacía era porque en el campo y de noche, había que torear así”. Ya lo decía Steve Jobs: “no puedes conectar los puntos hacia adelante, sólo puedes hacerlo hacia atrás. Así que tenéis que confiar en que los puntos se conectarán alguna vez en el futuro.

2) Aprovechamiento al máximo de las oportunidades: literalmente daba la vida cuando tenía una oportunidad. Recordaba a la genial frase de ShanklyAlgunos creen que el fútbol es solo una cuestión de vida o muerte, pero es algo mucho más importante que eso“. En un célebre pasaje de su biografía, tras varias malas corridas en Sevilla al principio de su carrera debido a las malas noches que le daba su enamorada de entonces, Belmonte cayó en desgracia, nadie le llamaba, era invisible… Por una baja de última hora le llamaron para torear en Valencia, pidió prestado un traje de luces y en el autobús se conjuró consigo mismo: o moría o salía a hombros. Huelga decir que no murió, estuvo a punto, pero recuperó su prestigio perdido.

3) Trabajo, trabajo y trabajo. Innumerables las corridas que realizaba, por toda España, a principios de siglo, viajando en coche, tren, autobús… y en una época en la que apenas había hospitales, por lo que sus “heridas de toreo” debían de sanar mientras seguía toreando.

4) Networking al más alto nivel. Elevando su oficio a la categoría de arte, se juntó con los mayores intelectuales de la época. Tuvo la “visión” de ser considerado un artista, al igual que los pintores y escritores, lo que le abrió infinitas puertas de negocios y de popularidad.

5) En el éxito no olvidar las raíces. Cada vez que volvía a su Triana nata, tras varios meses de éxitos por el mundo, en su barrio su gente le seguía tratando como Juanito el de toda la vida, no como un semidiós. Esto le marcó profundamente a Belmonte: por mucha fama que adquieras, por muchos éxitos que coseches, no dejas de ser humano y tu familia y tus amigos de toda la vida son quienes mejor te lo recuerdan.

6) Hábil en el manejo clientelar como personaje público. Divertidísimo sus requiebros fuera de la plaza para satisfacer, agradar y no enfadar a todo la red de personajillos que le rodeaban a cada paso: políticos, hombres de negocios, aficionados, mujeres… manejar la fama no es cosa fácil, y aún más, mantener equilibrados a todos los que quieren estar a tu lado, sin enfadar a otros. Belmonte, manejó estos gajes de la fama con la misma maestría que al toro en la plaza.

7) Auténtica pasión por lo que hacía. De otro modo sería imposible mantener el ritmo de trabajo que se impuso, ni mucho menos llegar a emocionar al público. Si algo destacaba a Belmonte, era un profundo amor por su profesión.

Cómo ser un mito

Consejos absolutamente de actualidad, válidos para cualquier persona, emprendedora o por cuenta ajena. Para mí tienen gran valor ya que fueron estas enseñanzas las que consiguieron convertir a un pobre muchacho de Sevilla, en el mayor torero de todos los tiempos.

Y desde luego uno no llega a ser un mito, fruto de la casualidad.

Un abrazo

Emilio

PD. Gracias a D. Curro por regalarme libros tan maravillosos

¿cuáles son los 10 Top Entrepreneurs del mundo?

Amigo Jorge,

Esta fue la retadora pregunta que se me formuló unos días. La verdad es que “a bote pronto” me salían varios nombres, pero no era cuestión de hacer un brainstorming entre mis conocidos, escribirlos en un word y listo; lo consideré digamos… que “poco científico”.

Así que me puse manos a la obra y busqué qué variables cuantitativas, medibles y comparables podían ser utilizadas a la hora de realizar el análisis de cuáles son los emprendedores más importantes del mundo. Tras una profunda reflexión te enumero las variables que consideré:

Entradas directas en google. Aunque con limitaciones importantes, ya que discrimina muy positivamente a los emprendedores procedentes de aquellos países donde la tasa de penetración es más alta (EEUU y el mundo occidental en general) y deja a un lado a aquellos emprendedores cuyos nombres no se escriben en caracteres latinos, parece lógico pensar que cuantas más referencias tenga un emprendedor en google, más relevante es.

Ranking Forbes más ricos del mundo. Otro indicador del éxito de un emprendedor sería los beneficios personales que ha obtenido emprendiendo. No solo porque demuestra buena gestión empresarial, sino también capacidad de negociación con los socios para hacer valer su % en la empresa, entre muchas otras razones.

Fortune Global 500 de las empresas más grandes del mundo. Es razonable exponer que, cuanto más grande haya sido la compañía fundada por un emprendedor, mejor ha sido el emprendedor, ya que es síntoma de buena gestión empresarial, expansión, selección de personal, etc. La principal debilidad de este ranking es que muy pocas de las empresas que lo forman han sido fundadas por persona físicas o por personas físicas “vivas”, de hecho la mayoría son centenarias fruto de múltiples fusiones, empresas públicas o empresas públicas privatizadas, por lo que no tendrían “un solo emprendedor” detrás pero bueno, consideramos que el ranking es suficientemente importante como para tenerlo en cuenta.

FT Global 500 de las empresas con mayor capitalización bursátil del mundo. Cuanto mayor valor tenga la empresa en bolsa, más importante podemos considerar al emprendedor. Este indicador presenta las mismas debilidades que el anterior, con el añadido de su volatilidad, un día una compañía puede valer x y 3 meses más tarde 2x o x/2. En cualquier caso, que un emprendedor haya fundado una cía de valor multimillonario en bolsa obliga a tenerle en cuenta.

Número de empresas de éxito creadas. Que un emprendedor demuestre ser capaz de emprender no una vez con éxito, sino dos o tres o cuatro, sin duda es un buen indicador de su valía como emprendedor. ¿acaso vamos a considerar que es lo mismo que un tipo triunfe varias veces a que lo haga solo una?

Popularidad en los medios. Es muy difícil de medir, ya que no conozco la forma de acceder a todos los artículos de prensa escrita o libros que se imprimen con referencias a cada emprendedor. En su defecto utilizo las entradas en Amazon, parece lógico pensar que cuantos más libros se dediquen a un emprendedor, más relevante es.

Pequeño ajuste cualitativo. Aunque es cierto que lo que “no son cuentos, son cuentas”, todo ranking debe tener un mínimo ajuste cualitativo y en este caso para valorar a aquellos emprendedores que son ejemplo de una buena gestión empresarial, honrada y legal, frente a aquellos otros cuyo éxito ha estado rodeado de la sombra de la corrupción, el soborno, o la prácticas ilegales.

Pues con estos mimbres, preparé una hojita de excel que me guardo para mi uso interno, me dispuse a ensamblar datos con el fin de poder realizar un ranking que determine “con fundamento” cuáles son los top, más top de los top entrepreneur globales. Para tener una lista más heterogénea, cuando hay varios fundadores de una empresa, incluyo solo al que obtiene mayor puntuación.

Y bien, he aquí los resultados… la verdad es que no sorprende la composición, pero al menos podemos decir que no solo la imagen, la lógica y la popularidad  determinan la lista (que en parte sí), sino también los números.

Visto el análisis no me queda más que rendirme a la evidencia… Bill Gates, cofundador de Microsoft, es el top más top de los top entrepreneurs globales: su compañía es la 115 en Global Fortune 500 de 2010 y la 3ª por capitalización bursátil según FT Global 500 de marzo 2010, es el 2º hombre más rico del mundo según Forbes, tiene 15.4 MM entradas directas (“entrecomilladas”) en Google y 744 resultados en Amazon. Aunando estos datos para obtener un índice, no hay otro emprendedor que se le acerque.

Según estas variables la lista seguiría del siguiente modo:

2. Steve Jobs – APPLE

3. Warren Buffett – BERKSHIRE HATHAWAY

4. Larry Page – GOOGLE

5. Eike Batista –  HOLDING BRASILEÑO DE EMPRESAS

6. Larry Ellison – ORACLE

7. Michael Dell – DELL

8. Carlos Slim – TELMEX

9. Lakshmi Mittal – ARCELOR MITTAL

10. Jeff Bezos – AMAZON

La verdad es que no sorprenden mucho los nombres… de la composición de la lista me quedo con que los emprendedores tecnológicos son los que más éxito tienen en general y obtienen mejor puntuaciones. De hecho son de los pocos capaces de fundar compañías con crecimientos tales como para llegar a ser parte del Fortune Global 500 o del FT Global 500.

¿estás de acuerdo con la lista Jorge?

Un abrazo.

Emilio