Comercio Exterior

Vale me internacionalizo, pero por donde empiezo? Apoyos en origen.

Amigo Jorge,

Hace unos días tuve la ocasión de participar, invitado por Wilhem Lappe, en la mesa redonda “Internacionalízate: claves para trabajar y hacer negocio fuera de tu país“. Tras varios años dedicado al mundo de la internacionalización, la innovación y la inversión extranjera, y tras asistir a infinidad de eventos de este tipo, siempre hay una pregunta que nunca falla en cuanto hay algún miembro de una institución pública en el panel: ¿qué ayudas o subvenciones hay para la internacionalización?.

Esta típica “pregunta del millón”, ojo más que legítima que para eso estamos en España, creo que en estos tiempos que corren debiera ser reformulada. Nos guste o no, la realidad es que no vivimos momentos de grandes ayudas y mucho menos de subvenciones, es más creo que no volverán, al menos en la forma en la que estaban concebidas hasta ahora; pero sí hay apoyos y asesoramientos, muchos y que sin duda, sería fundamental conocer antes de lanzarse de cabeza a “dominar el mundo” con tu producto o servicio.

En primer lugar, si una empresa decide mirar al exterior para crecer, a mi juicio acierta de entrada: ¿por qué limitarse a un mercado de 45 millones de consumidores potenciales y con perspectiva decreciente cuando ahí fuera hay más de 6000 millones y en aumento? Está demostrado que las empresas que exportan venden más y destruyen menos empleo. Además, la tecnología y las comunicaciones lo han hecho más fácil que nunca.

Eso sí, olé a internacionalizarse de entrada pero ojo, muy importante hacerlo con cabeza y sentido, ya que no es una opción para toda empresa y esto debe saberlo el emprendedor antes de ponerse manos a la obra. Internacionalizar una empresa requiere un mínimo proceso de análisis interno de la compañía, de su trayectoria, del equipo, de sus finanzas… exige una pensada y la elaboración de un “dafillo internacional” que sirva de punto de partida, y en consecuencia de todo esto, se habrá de tomar una decisión: la primera y más importante es si estoy en condiciones de salir al exterior o no; y si la respuesta es sí, las siguientes decisiones a tomar serían una estratégica (a donde voy, continente, país, etc) y otra táctica (cómo. Directamente? con un agente local? con una joint-venture?). No es lo mismo apuntar a lo grande y ambicionar ser líder en un Londres, París o Nueva York a través de una implantación directa, que empezar con un agente en Lisboa o con una oficina de representación en Casablanca. En este sentido merece mucho la pena escuchar a Miguel Arias, y su explicación acerca de realizar una internacionalización a países “mantequilla dura” (destinos maduros, muy competitivos, pero seguros jurídicamente, alto precio y poco margen) o a los “mantequilla blanda” (destinos emergentes, con menor competencia, pero también mayor riesgo y rentabilidad esperada).

Una muy sana práctica en este proceso de maduración de a donde vender y cómo, es acudir a la multitud (sí, multitud) de apoyos institucionales que existen, tanto públicos como de la sociedad civil, que además de poder dar buenos consejos, en más de una ocasión os podrán facilitar un contacto clave, un diagnóstico de la situación de vuestra empresa o un asesoramiento sobre a quién acudir o cómo entrar mejor en un mercado.

Estos apoyos los hay tanto en origen como en destino, éstos últimos muy habitualmente (y trágicamente para el emprendedor) olvidados, aunque serán de gran utilidad. Empecemos por los de Origen.

Gobierno Central. Más concretamente me refiero al ICEX-Instituto de Comercio Exterior. Es el mayor de los organismos que apoya a la internacionalización empresarial en España, el que tiene más recursos, más personal, y sobre todo más experiencia. Opera en todo el ámbito nacional (con sede en Madrid aunque con varias oficinas por el resto del país) y de él dependen más de 100 antenas repartidas por todos los continentes. Si el ICEX fuera una empresa, sería la cía española con mayor presencia física a lo largo y ancho del mundo. Cuenta con profesionales especialistas tanto por sectores como por países, y con varios programas muy interesantes para empezar como IcexNext o PIPE, además tienen un sensacional programa de becas (del cual servidor fue partícipe) que permite conseguir profesionales cualificados a coste subvencionado en casi cualquier país.

CCAA. Casi todas las CCAA cuentan con un organismo similar al ICEX a nivel autonómico. En Madrid, región que mejor conozco, éste organismo es a día de hoy, Promomadrid. Aunque se ha anunciado su supresión, probablemente sus funciones recaigan en alguna Consejería. Entretanto, es un agente relevante a contactar. Su programa Madrid Exporta está muy bien, ya que elabora un diagnóstico gratuito sobre la capacidad exportadora de la empresa en cuestión y una serie de recomendaciones para iniciar el proceso de internacionalización.

Cámara de Comercio. Las hay también en todas las provincias de España y sus estatutos dejan claro que una de sus funciones es el apoyo a la internacionalización de las empresas de la región que representa. Tras la supresión del recurso cameral  está por ver su nueva forma de funcionar con las pymes (probablemente haya más actividades de pago), pero son y serán sin duda un agente clave a la hora de iniciar la internacionalización y un excelente agente al que dirigirse. El portal de internacionalización de la Cámara de Madrid es Exportmadrid.com y colaboran con ICEX en el programa PIPE.

CEOE. Aunque las funciones de las Confederaciones de Empresarios son sobre todo de representatividad, también tienen entre sus objetivos el apoyo a la internacionalización y sus Departamentos de Internacional suelen ser un buen punto de contacto, sobre todo a la hora de ser redirigidos a la persona adecuada. En Madrid, el Departamento en cuestión sería el área internacional de CEIM.

He mencionado las instituciones genéricas de apoyo a la internacionalización, las primeras a las que uno tiende a dirigirse. Pero no se han de olvidar que en origen también existen (y que conviene por tanto contactar) a los organismos de apoyo a la internacionalización sectoriales o por países.

Las organizaciones sectoriales son sobre todo las asociaciones de cada sector y todas ellas, principalmente para sus asociados, suelen ofrecer servicios de apoyo a la internacionalización. Son un excelente contacto para dudas puntuales sobre cómo exportar un producto o servicio concreto, ya que conocen mejor que nadie los tejemanejes de su sector o al menos podrán redirigirte a alguno de sus asociados especialista en la materia que sí que podrá ayudarte. En este grupo de organizaciones destacan sobre todo las asociaciones sectoriales (Ej. Construcción, Moda, economía digital, etc), aunque también hay federaciones (Ej. Fedecon) o los clusters (Ej. Madrid Biocluster). No podemos olvidar mencionar a Acocex, la Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior, un buen punto para encontrar especialistas en cualquier sector y país.

Por países, hay sobre todo dos grupos de instituciones: las Cámaras de Comercio Bilaterales (Ej. AmchamSpain, La Chambre...) o las Oficinas Comerciales de las Embajadas de los diferentes países en España (Ej. Jetro, Ubifrance). Al igual que las asociaciones son buenos contactos para saber cómo exportar  en un sector concreto, éstas lo son cuando el interés principal está en salir hacia un país. En las Cámaras bilaterales estos servicios suelen ser de pago (eso sí, muy profesionales), y en las Oficinas Comerciales no siempre atienden a empresas que no son de su país, pero hay que tenerlas en cuenta, ya que la organización es muy diferente en cada caso, y varias oficinas comerciales también hacen labor de captación de inversiones; por tanto, lo mejor es preguntar. En este grupo de “instituciones de países” también podríamos incluir los “Clubs”, como el American Club de Madrid, el Miami Club de Madrid o varios más. Por lo general, lo forman empresarios y profesionales de los dos países y con un carácter lúdico-mercantil; aunque no son una organización de apoyo directo a la internacionalización, es un inmejorable lugar para encontrar buenos contactos del país al que te quieres dirigir, contactos además que también conocen perfectamente España.

Como esto es un post y no un ensayo, en otro artículo, ampliaré información sobre otras vía, muy interesantes y mucho menos explorada de internacionalizarse: dirigirse a las organizaciones de apoyo a la internacionalización en destino.

Espero que te haya sido de utilidad e interés.

Un abrazo.

Emilio

PD. Como no hay una imagen perfecta para ilustrar este post, he escogido un vídeo sobre el ICEX, lejos de mí el querer hacer publicidad sobre ellos, pero su título no puede ser más real y retador “El mundo es tu mercado”.

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España en el contexto global o la gran oportunidad

Amigo Jorge,

Como bien sabes, gracias a mi trabajo en Madrid Emprende tengo la oportunidad de charlar, escuchar y aprender de muchísima gente interesante cada semana. Al ser tantísimos los emprendedores o ponentes de interés con los que trato intento no escribir en innover.es sobre ellos. Sin embargo, tras escuchar a Vicente Montes, Directivo de la Fundación Rafael del Pino y Presidente de la Asociación de Técnicos Comerciales y Economistas del Estado, haré una excepción.

¿por qué?

No puedo coincidir más en sus tesis: la internacionalización debe formar parte de la estructura de cada compañía española independientemente de su tamaño; el área internacional debe ser exactamente igual que el departamento financiero, RRHHs o legal, simplemente no puede no estar. Desde mis tiempos en la facultad tuve claro que la globalización iba a llegar (aunque haya varias voces documentadas que la ponen en duda) y que en el área internacional querría desarrollar mi carrera; no porque fuera un visionario, porque me encantara viajar o porque disfrutara muchísimo hablando con foráneos, sino porque veía que mejorándose cada vez más las comunicaciones y el transporte, era cuestión de tiempo que surgieran más y más empresas globales, fruto de esta mayor interconexión, desconocida hasta la fecha. Además en el caso de España, echando un simple vistazo a la pirámide poblacional, comparándola con la de otros países, no hacía falta ser ningún Nobel económico para detectar que los clientes del mañana, estaban más fuera, que dentro de nuestras fronteras.

A la hora de hablar de la internacionalización de las empresas españolas se tiende a ver el vaso medio vacío, pero hay muchos motivos como para verlo medio lleno. El viernes Vicente Montes ofreció varios datos, interesantísimos, por lo que me uno a su tesis de que las empresas españolas en el contexto global están ante una oportunidad histórica, y que se puede y debe aprovechar. He aquí algunos datos aportados por Montes.

España, en plena crisis, no ha cesado de aumentar sus exportaciones a tasas de dos dígitos (17,4% en 2010 y por encima del 23% en 2011, 5 puntos por encima de la media UE). Sea por necesidad, al no haber apenas impulso de la demanda interna, más que por vocación (qué más da!), el hecho es que nuestras empresas se han “puesto las pilas” y han mirado más que nunca fuera de nuestras fronteras.

España es el único país europeo que ha conservado su cuota exportadora

– El ICEX (Instituto de Comercio Exterior), principal organismo de apoyo a la internacionalización empresarial en España, ha sufrido una profunda revisión, con el fin de adaptarse a las nuevas demandas de las cías en el contexto actual. El ICEX como bien ha recalcado Montes, es la 1ª multinacional española, ¿o es que hay otra empresa con más de 90 antenas en distintos destinos que actúen de forma coordinada? Este sensacional despliegue, sin duda puede y debe aprovecharse al máximo por las empresas españolas.

– Un estudio del afamado economista Mauro F. Guillén de la Wharton University (autor del famoso libro “The rise of Spanish Multinationals“), que se presentará en la Fundación Rafael del Pino a finales de junio, llega a la conclusión de que en España hay 1.600 empresas con capacidad global, casi 500 más que en Francia.

A lo expresado por Montes le añadiría el impacto positivo que a nivel de imagen global para la marca España está teniendo el éxito de los deportistas españoles; es relevante que este hecho se esté produciendo de forma simultánea en deportes de máxima audiencia global (fútbol, baloncesto, F1, motociclismo, tenis, ciclismo…). No es menos cierto que los datos económicos generales del país, las revueltas de los #indignados en distintas ciudades e incluso la inestabilidad política son comentadas ampliamente en los medios internacionales, con el consiguiente efecto negativo sobre la marca España. Si bien pienso que como marca país, los efectos positivos derivados de los éxitos de nuestros deportistas tendrán un efecto mayor y más duradero que los malos datos económicos o la inestabilidad política, hecho que compartimos en mayor o menor medida con gran parte de los países de nuestro entorno.

A mi juicio, la exitosa internacionalización de las grandes corporaciones españolas (Telefónica, BBVA, Santander, Repsol…), en muchos casos con una imagen y unos fundamentales muy por encima que los que ofrece actualmente España, multiplica las oportunidades para las pymes en aquellos mercados en los que éstas operan.

No obstante, la gran oportunidad para la empresa global española y lo que me hace ser optimista no viene de la mano de los grandes grupos antes nombrados, muchos de ellos anteriores corporaciones de capital público posteriormente privatizadas o fruto de un sinfín de fusiones y adquisiciones, sino de las pymes fundadas por emprendedores “crecidas” a grandes, y que son hoy día casos de estudio en varias escuelas de negocio por haberse adaptado de forma inmejorable a las necesidades del entorno global. En este grupo están las Inditex (líder mundial del sector textil), Indra (líder de sostenibilidad en su sector), Técnicas Reunidas (93% de la facturación del exterior), Ferrovial (líder mundial en gestión de infraestructuras de transporte, Abengoa (líder mundial en el desarrollo de bioetanol), Mango…

Pero sobre todo, lo que me hace ver definitivamente el vaso medio lleno es el enorme abanico de empresas medianas españolas, que, pese a ser muy desconocidas para el gran público, son líderes mundiales en nichos de alto valor añadido, justamente en los sectores en los que se está librando la batalla de la economía del conocimiento del futuro. Empresas españolas son líderes en sectores como la Biotecnología (Pharmamar, líder mundial en biotecnología marina), Construcción (Cosentino, 1er productor mundial de cuarzo Silestone), Tecnologías Móviles (Grupo Zed, 1er distribuidor global de contenidos móviles independiente), Internet (Softonic, líder europeo en descarga de software), Educación Superior (IESE, mejor escuela de negocios del mundo según Financial Times), Gastronomía (El Bulli, varios años el mejor restaurante del mundo), Turismo (Amadeus, líder mundial en soluciones tecnológicas para el turismo) y en varios sectores más.

No quiero aburrirte con más ejemplos Jorge; solo quiero decir que una determinada imagen-país no siempre se ajusta con la realidad, como pasa ahora en España. Aunque a veces entren ganas de caer en la melancolía leyendo noticias sobre España y que sea imposible no entonar el múltiples veces repetido “cualquier tiempo pasado fue mejor”, silenciosamente, sin llamar la atención,  en varios confines del mundo muchas empresas españolas están creando valor, riqueza y empleo; simple y llanamente lo que se llama…  triunfando, exactamente igual que Nadal, aunque esto apenas se sepa.

Cuándo empiezas a internacionalizarte? 😉

Un abrazo.

Emilio

PD. Después de darle muchas vueltas, no he encontrado una “imagen” que refleje mejor lo que quería decir que este video. Que conste que vino 1º el post y luego el video y no al revés!