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Vale me internacionalizo, pero por donde empiezo? Apoyos en destino

Amigo Jorge,

Hall_MadridInternationalLab_BajaHace no mucho escribí un post en el que explicaba cuáles podrían ser los primeros pasos a dar por cualquier empresa que decidiera abrirse al mundo, y en el que enumeraba las instituciones de apoyos a la internacionalización «en origen». Estas instituciones son las más conocidas y en las que más piensa una empresa a la hora de embarcarse en la tarea de dominar el mundo con su producto o servicio desde España.

Cargado de razón, el amigo Pedro Lalanda (Ver comentarios), me señala «que los primeros pasos del empresario decidido a emprender la aventura exterior son algo tan simple – y al tiempo, tan difícil – como la determinación de su capacidad real de internacionalización y, en caso afirmativo, la viabilidad de inicio de su proyecto de expansión con un grado mínimo indispensable de probabilidades de éxito en un tiempo prudencial». No puedo estar más de acuerdo con él y por esto lo subrayo en este segundo post dedicado a «faros» a los que acudir buscando luz para empezar a internacionalizarse. Indefectiblemente antes de reunirse con las instituciones habrá que ver si la empresa en cuestión es «internacionalizable» o no, al menos en el momento concreto en el que decide mirar al exterior; si tiene los recursos y personal adecuado, y sobre todo un producto o servicio capaz de venderse con un mínimo de posibilidades de éxito fuera. En cualquier caso, para decir que adelante «coge las maletas que nos vamos a vender por el mundo» o para «mandarte deberes» también están las susodichas instituciones.

Las organizaciones de apoyo a la internacionalización en origen son un agente clave y al que, considero, que conviene acudir sí o sí antes de embarcarse a ciegas en la aventura de vender en algún otro país. Pero esto no debe hacer olvidar que también hay otras organizaciones que apoyan a la internacionalización empresarial pero EN DESTINO, esto es, en los países en los que una empresa española desea hacer negocios. Por lo general a estas instituciones se las reconoce o se engloban (con mil matices siempre) con el nombre de Agencias de Promoción de Inversiones (APIs) o Investment Promotion Agencies (IPAs).

Cierto es que el objetivo de estas organizaciones en destino es principalmente la instalación de una empresa extranjera en su país, no la venta o comercialización de productos, diferencia muy importante respecto a los apoyos en origen y que se ha de tener en cuenta. De todos modos, son instituciones a las que siempre viene bien contactar; al estar sitas en destino, conocen de primera mano su mercado interior, y son excelentes puntos de entrada y de primera consulta. No siempre te ayudarán directamente, pero al menos sí podrán redirigirte a quién te pueda apoyar; además, por lo general, sus funciones de asesoramiento suelen ser gratuitas o de bajo coste.

Por tanto, a la hora de realizar el obligatoria «dafillo» interno de internacionalización y su plan de acción, son apoyos que la empresa, especialmente si es mipyme, debe considerar. Varias de estas APIs, ofrecen servicios conocidos en la jerga como «softlanding» donde la empresa en cuestión dispone de un espacio físico, generalmente en un parque tecnológico o vivero de empresas (aunque hay de todo, hasta en aeropuertos), desde el que poder empezar a operar en destino, con algunos servicios de asesoramiento o «lazarillaje» básicos.

Al igual que en los apoyos en origen, hay varios en función del distinto nivel administrativo que intervenga. Pongo como ejemplo a las instituciones españolas que ofrecen estos servicios, si bien es habitual que este esquema se repita en otros países.

Gobierno Central. Es Invest in Spain la API que opera a nivel nacional. Recientemente integrada en ICEX, por presupuesto, personal, ámbito de actuación (todo España), enfoque multisectorial y expertise, es el agente clave que toda empresa debería contactar si quiere instalarse en España. También del ICEX dependen las Oficinas Comerciales (Ofecomes), apoyos en destino para las empresas españolas. Varias de estas Ofecomes cuentan con un Centro de Negocios que ofrecería servicios similares a los de «softlanding» y en San Francisco, por su especial idiosincrasia, se ofrece el Spain Tech Center; un centro de negocios aunque con servicios más adecuados para las compañías tecnológicas, genuinas destinatarias de este especial espacio.

De la CCAA. En la Comunidad de Madrid (lamento siempre poner ejemplos de Madrid pero es la Comunidad en la que vivo y la que mejor conozco, en cualquier caso este esquema se replica con bastante frecuencia) quien realiza labores de atracción de inversiones es Promomadrid. Recientemente anunciada su disolución, probablemente se integren sus funciones en algún departamento de alguna Consejería o en alguna otra institución.

Municipales. En el Ayto. es Madrid Emprende el organismo a contactar (y donde tengo el honor de trabajar). Además de servicios de asesoramiento a empresas extranjeras, ofrece un servicio de «SoftLanding», un espacio físico desde el cual la empresa extranjera puede realizar insitu su estudio de mercado, focalizándose en el negocio desde el minuto 1 para comprobar si tiene sentido su implantación o no, antes de comenzar con trabas administrativas o legales propias de la implantación. Este servicio «Madrid SoftLanding» está situado en el Madrid International Lab, en pleno centro de la ciudad, y está reconocido como SoftLanding oficial por la prestigiosa NBIA Americana.

Muchos países cuentan con APIs, algunas completamente focalizadas en inversión y grandes empresas (Apex-Brasil, InvestInCanada, CzechInvest…), y otras en emprendedores y startups (StartupChile, StartupAmerica…). Como se ha explicado, algunas son nacionales, otras regionales u otras municipales y tampoco es extraño que otras estén vinculadas a algún parque tecnológico o incluso a alguna iniciativa o red privada.

Es obvio que no son la panacea, pero haciendo un estudio mínimo de estas instituciones y contactándolas a todas las que encuentres, seguro que ese análisis estratégico y táctico de internacionalización que toda pyme debe hacer, es mucho más completo, ya que sobre todo son un buen punto desde el que empezar. Redes internacionales como WAIPA (World Association of Investment Promotion Agencies), EBN (European Business and Innovation Centre Network), EURADA (European Association of Development Agencies), Enterprise Europe Network o NBIA son un buen lugar para encontrar a estas APIs o Softlandings. Dependiendo del sector en cuestión, los espacios de coworking también son buenos puntos a los que dirigirse, especialmente si la empresa pertenece al sector de las industrias culturales o creativas, internet o innovación social. En Madrid espacios como Utopic_US o Hub Madrid son buenos lugares en los que una empresa extranjera puede dirigirse al empezar su andadura por aquí; centros similares se replican en casi todas las grandes ciudades (Hub está presente en casi todas las grandes ciudades) y sin duda son buenos lugares a los que acudir.

Si aparte de lo dicho, deseas cogerte un avión al país en concreto y trabajarte tus primeros clientes directamente en destino al más puro estilo cuerpo-a-cuerpo (sirva este símil boxístico), no olvides otras opciones más imaginativas para tener éxito en tu proceso de internacionalización ya en la ciudad destino:

– identifica a los influencers de tu sector en el país de destino y contáctales, internet (y sobre todo herramientas tipo Linkedin) lo han hecho más fácil que nunca.

– averigua a qué foros, eventos o congresos acuden la gente de tu sector y ve meetup por meetup. En estos sitios la gente va a hacer networking y no «hacen ascos» a conocer a gente nueva, de hecho para eso acuden y es mucho más directo que en España.

– apóyate en los grupos de expatriados españoles en el país, raro será que no haya varios de tu sector, te ayudarán a conocer a los agentes claves. Aunque hay de todo, «hay una ley no escrita de apoyo al español expatriado» que todo el mundo suele cumplir (aunque siempre hay de todo) de una forma razonable.

– y aunque es más obvio, acude a las instituciones empresariales españolas en destino (Oficina Comercial, Cámara Bilateral, etc)  y también a las del país en cuestión (Cámaras de Comercio Locales, Asociaciones de Empresarios, Confederaciones empresariales, etc), al fin y al cabo son ellos los que agrupan, conocen y/o representan a los empresarios de allí, a la sazón, tus potenciales clientes en el país de destino.

Valor y al toro, en el mundo hay 6.000 millones de clientes, muy mal se te tiene que dar para no encontrar a uno que le guste tu producto o servicio fuera de nuestras fronteras! 😉

Abrazos y suerte! 😉

Emilio

PD. Por simpatía personal y profesional, qué mejor imagen que el Madrid International Lab de Madrid Emprende para un post sobre ayudas a empresas y emprendedores extranjeros en destino! :O) Cortesía de ellos.

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Vale me internacionalizo, pero por donde empiezo? Apoyos en origen.

Amigo Jorge,

Hace unos días tuve la ocasión de participar, invitado por Wilhem Lappe, en la mesa redonda «Internacionalízate: claves para trabajar y hacer negocio fuera de tu país«. Tras varios años dedicado al mundo de la internacionalización, la innovación y la inversión extranjera, y tras asistir a infinidad de eventos de este tipo, siempre hay una pregunta que nunca falla en cuanto hay algún miembro de una institución pública en el panel: ¿qué ayudas o subvenciones hay para la internacionalización?.

Esta típica «pregunta del millón», ojo más que legítima que para eso estamos en España, creo que en estos tiempos que corren debiera ser reformulada. Nos guste o no, la realidad es que no vivimos momentos de grandes ayudas y mucho menos de subvenciones, es más creo que no volverán, al menos en la forma en la que estaban concebidas hasta ahora; pero sí hay apoyos y asesoramientos, muchos y que sin duda, sería fundamental conocer antes de lanzarse de cabeza a «dominar el mundo» con tu producto o servicio.

En primer lugar, si una empresa decide mirar al exterior para crecer, a mi juicio acierta de entrada: ¿por qué limitarse a un mercado de 45 millones de consumidores potenciales y con perspectiva decreciente cuando ahí fuera hay más de 6000 millones y en aumento? Está demostrado que las empresas que exportan venden más y destruyen menos empleo. Además, la tecnología y las comunicaciones lo han hecho más fácil que nunca.

Eso sí, olé a internacionalizarse de entrada pero ojo, muy importante hacerlo con cabeza y sentido, ya que no es una opción para toda empresa y esto debe saberlo el emprendedor antes de ponerse manos a la obra. Internacionalizar una empresa requiere un mínimo proceso de análisis interno de la compañía, de su trayectoria, del equipo, de sus finanzas… exige una pensada y la elaboración de un «dafillo internacional» que sirva de punto de partida, y en consecuencia de todo esto, se habrá de tomar una decisión: la primera y más importante es si estoy en condiciones de salir al exterior o no; y si la respuesta es sí, las siguientes decisiones a tomar serían una estratégica (a donde voy, continente, país, etc) y otra táctica (cómo. Directamente? con un agente local? con una joint-venture?). No es lo mismo apuntar a lo grande y ambicionar ser líder en un Londres, París o Nueva York a través de una implantación directa, que empezar con un agente en Lisboa o con una oficina de representación en Casablanca. En este sentido merece mucho la pena escuchar a Miguel Arias, y su explicación acerca de realizar una internacionalización a países «mantequilla dura» (destinos maduros, muy competitivos, pero seguros jurídicamente, alto precio y poco margen) o a los «mantequilla blanda» (destinos emergentes, con menor competencia, pero también mayor riesgo y rentabilidad esperada).

Una muy sana práctica en este proceso de maduración de a donde vender y cómo, es acudir a la multitud (sí, multitud) de apoyos institucionales que existen, tanto públicos como de la sociedad civil, que además de poder dar buenos consejos, en más de una ocasión os podrán facilitar un contacto clave, un diagnóstico de la situación de vuestra empresa o un asesoramiento sobre a quién acudir o cómo entrar mejor en un mercado.

Estos apoyos los hay tanto en origen como en destino, éstos últimos muy habitualmente (y trágicamente para el emprendedor) olvidados, aunque serán de gran utilidad. Empecemos por los de Origen.

Gobierno Central. Más concretamente me refiero al ICEX-Instituto de Comercio Exterior. Es el mayor de los organismos que apoya a la internacionalización empresarial en España, el que tiene más recursos, más personal, y sobre todo más experiencia. Opera en todo el ámbito nacional (con sede en Madrid aunque con varias oficinas por el resto del país) y de él dependen más de 100 antenas repartidas por todos los continentes. Si el ICEX fuera una empresa, sería la cía española con mayor presencia física a lo largo y ancho del mundo. Cuenta con profesionales especialistas tanto por sectores como por países, y con varios programas muy interesantes para empezar como IcexNext o PIPE, además tienen un sensacional programa de becas (del cual servidor fue partícipe) que permite conseguir profesionales cualificados a coste subvencionado en casi cualquier país.

CCAA. Casi todas las CCAA cuentan con un organismo similar al ICEX a nivel autonómico. En Madrid, región que mejor conozco, éste organismo es a día de hoy, Promomadrid. Aunque se ha anunciado su supresión, probablemente sus funciones recaigan en alguna Consejería. Entretanto, es un agente relevante a contactar. Su programa Madrid Exporta está muy bien, ya que elabora un diagnóstico gratuito sobre la capacidad exportadora de la empresa en cuestión y una serie de recomendaciones para iniciar el proceso de internacionalización.

Cámara de Comercio. Las hay también en todas las provincias de España y sus estatutos dejan claro que una de sus funciones es el apoyo a la internacionalización de las empresas de la región que representa. Tras la supresión del recurso cameral  está por ver su nueva forma de funcionar con las pymes (probablemente haya más actividades de pago), pero son y serán sin duda un agente clave a la hora de iniciar la internacionalización y un excelente agente al que dirigirse. El portal de internacionalización de la Cámara de Madrid es Exportmadrid.com y colaboran con ICEX en el programa PIPE.

CEOE. Aunque las funciones de las Confederaciones de Empresarios son sobre todo de representatividad, también tienen entre sus objetivos el apoyo a la internacionalización y sus Departamentos de Internacional suelen ser un buen punto de contacto, sobre todo a la hora de ser redirigidos a la persona adecuada. En Madrid, el Departamento en cuestión sería el área internacional de CEIM.

He mencionado las instituciones genéricas de apoyo a la internacionalización, las primeras a las que uno tiende a dirigirse. Pero no se han de olvidar que en origen también existen (y que conviene por tanto contactar) a los organismos de apoyo a la internacionalización sectoriales o por países.

Las organizaciones sectoriales son sobre todo las asociaciones de cada sector y todas ellas, principalmente para sus asociados, suelen ofrecer servicios de apoyo a la internacionalización. Son un excelente contacto para dudas puntuales sobre cómo exportar un producto o servicio concreto, ya que conocen mejor que nadie los tejemanejes de su sector o al menos podrán redirigirte a alguno de sus asociados especialista en la materia que sí que podrá ayudarte. En este grupo de organizaciones destacan sobre todo las asociaciones sectoriales (Ej. Construcción, Moda, economía digital, etc), aunque también hay federaciones (Ej. Fedecon) o los clusters (Ej. Madrid Biocluster). No podemos olvidar mencionar a Acocex, la Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior, un buen punto para encontrar especialistas en cualquier sector y país.

Por países, hay sobre todo dos grupos de instituciones: las Cámaras de Comercio Bilaterales (Ej. AmchamSpain, La Chambre...) o las Oficinas Comerciales de las Embajadas de los diferentes países en España (Ej. Jetro, Ubifrance). Al igual que las asociaciones son buenos contactos para saber cómo exportar  en un sector concreto, éstas lo son cuando el interés principal está en salir hacia un país. En las Cámaras bilaterales estos servicios suelen ser de pago (eso sí, muy profesionales), y en las Oficinas Comerciales no siempre atienden a empresas que no son de su país, pero hay que tenerlas en cuenta, ya que la organización es muy diferente en cada caso, y varias oficinas comerciales también hacen labor de captación de inversiones; por tanto, lo mejor es preguntar. En este grupo de «instituciones de países» también podríamos incluir los «Clubs», como el American Club de Madrid, el Miami Club de Madrid o varios más. Por lo general, lo forman empresarios y profesionales de los dos países y con un carácter lúdico-mercantil; aunque no son una organización de apoyo directo a la internacionalización, es un inmejorable lugar para encontrar buenos contactos del país al que te quieres dirigir, contactos además que también conocen perfectamente España.

Como esto es un post y no un ensayo, en otro artículo, ampliaré información sobre otras vía, muy interesantes y mucho menos explorada de internacionalizarse: dirigirse a las organizaciones de apoyo a la internacionalización en destino.

Espero que te haya sido de utilidad e interés.

Un abrazo.

Emilio

PD. Como no hay una imagen perfecta para ilustrar este post, he escogido un vídeo sobre el ICEX, lejos de mí el querer hacer publicidad sobre ellos, pero su título no puede ser más real y retador «El mundo es tu mercado».