globalización

Negociando en EEUU…

Amigo Jorge,

Sabes que soy un convencido de las ventajas de la globalización, sobre todo porque, nos guste o no, ya esta aquí, es un hecho. Nos afecta tanto en nuestras vidas que vivir de espaldas a ella o, aún peor, ignorarla o negarla es un acto de ceguera y negación del cambio que no provocara más que frutraciones, incultura e una inadaptación a los nuevos tiempos de duras consecuencias.

Hace un tiempo tuve la oportunidad de asistir al seminario “La internacionalización de la pyme española en EEUU” impartido por el IE Business School. Me interesaba mucho este evento, ya que no solo estaba organizado por uno de los grandes éxitos globales de España, en general, y de Madrid en particular, que es el IE Business School, sino porque hablaba de hacer negocios en el gran cliente, en la gran superpotencia, en el país más rico del mundo y también en el más competitivo y duro: EEUU. Un mercado al que en España históricamente se le tenía respeto, casi miedo, y al que cada vez más, grandes y pequeñas cías españolas, e incluso algunos emprendedores, se están aficionando, hasta el punto que en los últimos años  la inversión española en EEUU es la mayor fuera de la UE y muy superior a la americana en España. Grandes compañías como BBVA, ACS, Ferrovial, OHL, Inditex o muy recientemente Bankia han convertido al gigante americano en territorio conocido; otras grandes como Agbar salen de China para entrar en EEUU e innumerables pymes tech como Imaste o Zinkia  o emprendedores directamente como Miguel A. Díez Ferreira o Eneko Knorr no tienen reparo en fajarse en la hipercompetitiva meca de las grandes compañías tecnológicas.

Siendo todo el seminario de gran interés, me gustó especialmente la ponencia de Enrique Ogliastri, profesor del IE Business School. Basado en un exhaustivo estudio de mercado entre diversos emprendedores, directivos, empresarios o trabajadores de empresas multinacionales que hacen negocios en EEUU, han conseguido resumir de forma pedagógica y a mi juicio, bastante acertada las características básicas de lo que supone una negociación-tipo en EEUU (por supuesto, de forma general), algunas de las diferencias claras respecto sobre cómo se hacen negocios en España y, finalmente, unas recomendaciones a tener en cuenta. Me parecieron realmente interesantes y certeras, por eso paso a enumerártelas, ya que nos vendrán muy bien en nuestros negocios o reuniones con representantes de compañías o instituciones de la patria del Tío Sam.

Conocer bien las características particulares de las diferentes culturas, sociedades, religiones, sistemas políticos o países es un factor clave a la hora de tener éxito en una negociación, sobre todo para evitar “meter la pata”, para no quedar en ridículo, o lo que es peor, acabar creyendo lo que no es.

Al grano. ¿Cómo se negocia en EEUU? (En general estos consejos se podrían considerar ampliables a toda la cultura angloamericana):
Presionado por el tiempo, todo muy rápido. “Time is money” recuerdan.
Se negocia punto por punto. Es una cultura monocrónica, donde solo se hace una única cosa a la vez. Es más, puede ser hasta maleducado negociar varios asuntos al mismo tiempo, propio de las culturas policrónicas, como la nuestra.
Informal, pero impersonal. Es habitual que te digan: “Call me Joe” al principio, pero luego… Don´t mix business with pleasure.
Se establece confianza, hasta cierto punto… En España hay más interés de entablar amistad con los clientes o proveedores, de hecho es muy habitual el salir a comer con ellos o ir a eventos juntos.
Abogados: son de la cultura Perry Mason, en donde éstos son grandes estrellas e incluso los juicios por TV tienen grandes audiencias. El ejemplo de OJ Simpson es el paradigma de juicio cubierto ampliamente por los medios o el de tantos presos del corredor de la muerte. Su sistema legal para ellos es muy importante, y relativamente funciona. Por esto, los abogados son una pieza clave del sistema, y cobran mucho. Las famosas 4 palabras “Talk to my lawyer” son muy habituales en EEUU, y no es tomado como una ofensa por el que la recibe, es algo del día a día. En España, sin embargo, una demanda contra tu persona o empresa es la guerra. Somos mucho mas pacíficos desde el punto de vista legal y no son tan habituales las demandas.
Bajo contexto comunicativo. Los contratos son detalladísimos, todo debe quedar por escrito y cristalino. Es más, las palabras son unívocas, comunican lo que dicen y punto, no hay que “leer entre líneas”, ni andarse con requiebros verbales para dar a entender algo que no es. Por esto, el peor insulto a la hora de hacer negocios en EEUU es “liar”. Como curiosidad ellos valoran mucho cuando escriben “Sincerely” al final de una carta o mail, ya que implica realmente lo que dice.
Uso del Poder abierto, al ser una cultura eminentemente pragmática. El poder que una de las partes pudiera tener en una negociación, lo usan, no es visto como un intento de avasallar al interlocutor más débil. Son el país más grande e importante, y así lo recuerdan. La realidad es que no son nada sutiles ni modestos. Eso por lo general no gusta en España y es visto como un acto de prepotencia.
Centrados en el análisis costo-beneficio. El análisis económico es muy utilitario, muy orientado al negocio, y no tanto en las relaciones personales. En EEUU no se gana un contrato por caer mejor, o por tener un amigo en común, sino por dar la mejor oferta en su conjunto. El concepto de “Fairness” está muy incorporado en su cultura:  hay que ser justos en los negocios.
Limitada zona de regateo. Se aceptan ciertas rebajas, algo más que en Japón pero desde luego mucho menos que en el Mediterráneo.

En general esta forma de negociar se justifica por la enorme orientación al desempeño de los americanos. Es muy alta y quieren que sea alta.

Estas características llevarían a una nueva reflexión:

¿Cómo es el proceso de negocios en EEUU?


1. Directo sin preámbulos, sin “small talk”. Nada de qué tal tiempo hace hoy, qué tal su mujer, que vergüenza dio el Real Madrid ayer o cómo de bien se come en el restaurante Txistu.
2. Se mueve por Intereses y Resultados, donde todo debe quedar concreto.
3. No hay negociaciones informales, no hay nada sobre la mesa y bajo cuerda.
4. Se ha de llegar a una propuesta razonable, ajustada.
5. La negociación siempre punto por punto.
6. Razones pragmáticas. Se sienten incomodos con las emociones “por ser tu…”. Es visto como algo inmaduro.

Y finalmente unas recomendaciones a tener en cuenta para poder tener éxito al negociar en EEUU:
1) Hablar bien inglés. De perogrullo.
2) Llegar antes a la reunión, no está bien llegar tarde, te deja en situación de debilidad a la hora de comenzar a negociar.
3) Utiliza estándares objetivos en la negociación.
4) No hacer preguntas muy personales.
5) Pregunte por los intereses empresariales, y exprese los suyos con claridad. Ayuda a llegar a acuerdos.
6) Intercambio de concesiones, siempre una por una.
7) Pague a un buen abogado que revise el contrato, y no ser tacaños, que aquí sí “lo barato puede salir caro”.
8) No sea culturalmente idiota. ¿Cuando se es CULI (culturalmente idiota)? Cuando se piensa que los otros son los raros y yo el normal; cuando se intenta ser igual que ellos o cuando se cree que todos los americanos son iguales. La cultura empresarial de un lugar importa y hay que conocerla, pero dentro de ella, y como no podía ser de otro modo, la diversidad es enorme.

Finalmente es conveniente saber que en las negociaciones pasa como en el deporte, importa jugar como local.

Amigo Jorge, negociar es uno de los factores claves de éxito en los negocios, es el broche a todo el proceso de compraventa, es el equivalente futbolístico del remate a gol en el mundo de los negocios y creo que para hacerlo eficazmente, conocer estas peculiaridades desde luego vienen más que bien.

¡Espero que te ayuden a la hora de “hacer las Américas”!;)

Un abrazo.

Emilio

PD. Fotografía “Manhattan night” cortesía de @cmolalla

Anuncios

Ni creo que Silicon Valley sea El Dorado, ni España el Valle de la Muerte de los Emprendedores

Amigo Jorge,

La realidad es que hoy Silicon Valley está de moda. Aunque Silicon Valley lleva mucho tiempo estando donde está, aglutinando la mayor concentración de empresas techies del mundo, siendo sede de 2 de las más importantes universidades existentes, y ofreciendo más capital riesgo a startups tecnológicas que en ninguna otra zona del globo, el hecho es que el impacto mediático del Valle del Silicio es mayor que nunca hasta ahora. Varios son los factores que entiendo responden a esta “edad dorada”: una crisis económica global sin precedente cercano que ha provocado una carrera entre todos los países en aras de cambiar a un modelo productivo basado en el conocimiento y el talento, en vez de en el ladrillo y el crédito fácil (veáse Startup Chile, Silicon Roundabout, etc); la proliferacion del uso de la red 2.0 (o como se llame) y por tanto de todos los negocios basados en la misma , compañías que en su mayor parte fueron creadas en Silicon Valley (Facebook, Twitter, Linkedin, Zynga…); elevadísimas tasas de paro que están provocando múltiples reorientaciones profesionales hacia sectores en mayor crecimiento, como el de las NNTTs o internet; tras el hundimiento del sector inmobiliario, las incertidumbres bursatiles y las dudas generadas por el sector financiero, el apetito inversor se ha fijado sobremanera en las startups, con relativos sólidos modelos de negocio y altísimas revalorizaciones; masificación en el uso de los smart phones y especialmente de los productos de Apple, paradigma de la empresa techie de Silicon Valley, que llegó a convertirse en la compañía más valiosa del mundo, y reconocimiento general de su fundador Steve Jobs como el mejor emprendedor del mundo, e incluso del siglo han llegado a decir. Finalmente el que Hollywood creara una superproduccion basada en el caso de éxito de Facebook y sus orígenes para realizar una taquillera película, también aportaría su granito de arena en la popularización  de los últimos meses.

A nivel puramente nacional, el que varios emprendedores de éxito del sector de internet en España (@ferrenet, @enekoknorr, @ninaalastruey) hayan hecho las maletas dirección al valle, el que haya directivos de éxito en algunas de estas compañías (Bernardo Hernández en Google, Javier Oliván en Facebook, Juan Pablo Puerta en Craiglist), la proliferación de “ayudadores” de empresas españolas a entrar en Silicon Valley muy activas aquí (Opinno, StepOne, Spain Nexus),o que varias Instituciones hayan apostado por Silicon Valley (Fundación Banesto con Global Business Trip, Yuzz, Imagine Creativity Centre o Spain Tech Center, junto a Icex y Red.es, Madrid Network con Madrid Network Challenge, creación de la Cámara de Comercio España-California, etc), probablemente todo como consecuencia de lo anterior, también ha ayudado mucho a esta popularización de Silicon Valley.

Pero no es amigo Jorge hablar de esto el objetivo de este post, sino aportar unas reflexiones acerca de las posibles sombras, que también las debe haber, en este sensacional lugar que es Silicon Valley y sobre todo, hablar de algunas de las luces, que también creo que existen en nuestro país, aunque en EEUU se diga lo contrario y se llame a España el “valle de la muerte de los emprendedores. En este sentido es interesante la lectura de este post de Gabriel Aldamiz, donde explica, hablando segun su propia experiencia, que todo lo que hay en Silicon Valley también se puede encontrar en España, a pesar de la enorme imagen, casi mística, del valle. O este vídeo, donde el famoso emprendedor argentino Martín Varsavsky explica por qué sigue en España y no se marcha a Silicon Valley a pesar que el mismo cofundador de Google así se lo propuso. 

Es indiscutible que Silicon Valley es un lugar único en el mundo, mejor dicho, es “el lugar tech por antonomasia”. En él se ha creado, eso que dicen los académicos, un ecosistema emprendedor sin parangón en cualquier otra parte del globo. Un infinito círculo virtuoso de “talento emprendedor, universidades de prestigio e inversión en proyectos” hace que alrededor del Valle del Silicio se concentren gran parte de los más talentosos estudiantes, los mejores profesores, los más brillantes investigadores, los más osados emprendedores y los más dispuestos inversores; sin saber que es antes, la universidad o el emprendedor, el inversor o el investigador. Allí se da todo a la vez, con tres líneas transversales: el inagotable poder de un networking sin parangón (el fundador de Sequoia Capital al parecer dijo “No invertiré en nada adonde no pueda llegar pedaleando”), un entorno que permanentemente invita a iniciar cosas, y a hacerlo rápido y una ausencia total de miedo o de penalización al fracaso, que envuelven a cualquier actividad que se inicie en la zona.

Son muchas las regiones, ciudades o países que están intentando imitar, copiar o importar este modelo de éxito. No creo que haya que obsesionarse con ello ya que sencillamente entiendo que es imposible. Hay ejemplos muy interesantes dignos de mención, como Israel (la “startup nation”) o Singapur, que de la nada y en pocas décadas se han convertido en potencias tecnológicas, pero lejos en general de lo que ofrece el valle del silicio.

Lo que quiero subrayar, es que es completamente lógico que exista un lugar del mundo en el que se concentren varias de las mejores compañías tecnológicas globales, y es muy razonable que este lugar esté en EEUU, ya que es un mercado único enorme, desarrollado tecnológicamente, rico (el más rico del mundo) y que utiliza además la lengua global por antonomasia, el inglés. Un lugar además que cuenta con excelentes universidades (Berkeley, Stanford), en una región con un clima más que benigno (California), que permite unos altos índices de calidad de vida y amplia oferta para el esparcimiento personal (playa, montaña, ciudad) ademas de una apasionante vida empresarial. Al igual que Hollywood solo hay uno y está en EEUU, es normal que Silicon Valley también solo haya uno y que esté allí. No obstante este hecho no impide categóricamente que una startup tecnologica “sólo” pueda ser exitosa de forma global si nace en Silicon Valley, por más que las condiciones allí ofertadas sean sin duda las más óptimas; al igual que fuera de Hollywood se hacen grandes películas de éxito mundial que pueden competir “de túatú” con las superproducciones de Los Ángeles, también fuera de Silicon Valley pueden surgir, y así lo hacen, grandes startups globales de referencia. Hay miles de ejemplos, tanto desde dentro de EEUU (Foursquare, Groupon…) como de fuera (Spotify, Skype, Mercado Libre, etc.).

Se ha escrito tanto de las ventajas, y muchas son tan evidentes, que no creo que merezca la pena escribir una sola línea más. Por otro lado, sí querría mencionar, algunas de las dudas que plantea para el emprendedor el dirigirse a este maravilloso lugar, que como en todo, también tiene algún inconveniente y ha de tenerse en cuenta:

Mercado Hipercompetitivo, como señala María Fanjul, de la consultora Step One. 
Litigioso y caro entorno legal, como recuerda Martín Varsavsky. Especialmente relacionado con el tema de las patentes, como está quedando de manifiesto en las actuales guerras en este sentido entre Apple-Samsung, Microsoft-Motorola o Google contra Apple-Microsfot u Oracle.
Ecosistema duro de entrar, con multitud de intermediarios y consultores buscando negocio, con una escasa presencia del Sector Público que pudiera funcionar como parte no interesada . En este sentido es un “must” leer este #siliconvalleyfacts de MA Diez Ferreira. La realidad es que todos los #siliconvalleyfacts de @ferrenet son excelentes para conocer in situ cómo es la vida en Silicon Valley.
Dificultades para conseguir visado, a la espera de la afamada Startup Visa, aún en estudio.
Altos costes de implantación, bien explicado en otro #silivonvalleyfacts.
Elevados costes laborales, muy por encima de la media americana.
Escasa fidelidad de los trabajadores, que no tienen reparos en ir cambiando de una cía a otra, hasta acabar montando la suya.
Lejanía de Europa, en distancia y en huso horario. Guste o no, al español siempre le gusta volver de cuando en cuando a casa y a la hora de hacer negocios presenta problemas la diferencia horaria tanto  con la costa este de EEUU u Europa.
Cierto alejamiento de los reales problemas “globales”. En su artículo “The problem of Silicon Valley is itself” la británica Hermione Way, explica sentirse decepcionada por las pocas startups susceptibles de cambiar el mundo que ha visto allí; y lo achaca en parte a las ansia de dinero rápido por parte del emprendedor y también por no estar éstos enterados de los problemas reales del mundo, al centrarse en crear soluciones a los problemas que ven en Silicon Valley y no en el resto del mundo.

Esto también es propio de Silicon Valley y hay que contar con ello a la hora de hablar de esta nueva Fiebre del Oro, que curiosamente comparte zona geográfica con la original.

Hablando de España es cierto que es un país en dificultades, con una elevadísima tasa de paro, un paupérrimo crecimiento económico, un creciente déficit publico y una elevada deuda pública. El famoso ranking Doing Business del Banco Mundial sonroja año tras año a nuestra economía con unas posiciones infinitamente por debajo de nuestro nivel futbolístico o de PIB, reflejando el sinfín de trámites a realizar a la hora de crear una empresa, la inflación de administraciones con las que tratar o la rigidez de nuestro mercado laboral. De todos modos, no se ha de olvidar que varios de estos problemas son compartidos con gran parte del mundo OCDE, con la salvedad que nosotros tenemos muchas reformas pendientes que hacer por delante, y que indefectiblemente se harán. Los rankings como siempre hay que mirarlos con cautela, ya que si hacemos caso estricto de los mismos, podríamos llegar a la absurda conclusión de que es más recomendable iniciar un negocio en Congo, Honduras o Venezuela (quienes nos preceden en el ranking de facilidad para empezar negocios) que en España. Y, a decir verdad, por obtener una posición deficiente en un ranking a ser considerados un “valle de la muerte de los emprendedores” sinceramente hay un trecho. ¿Sería posible entonces que de este “erial emprendedor” que es España hubieran surgido compañías líderes globales en sectores diversos como Inditex, Telefonica, Santander, Ferrovial, Tecnicas Reunidas, Gamesa, Roca o Softonic (por citar solo a algunas)? Obviamente no, cuantos son tantos los casos de éxito, y en tan variopintos sectores, está claro que el haber surgido, crecido y haberse internacionalizado desde España algún valor añadido las habrá tenido que aportar en su éxito global.

Mi objetivo es resumir cuales, a mi juicio, son estos valores positivos que tienen las compañías que crecen y se internacionalizan desde España respecto a las que lo hacen desde Silicon Valley; en el más cordial ánimo constructivo, como no podía ser de otro modo. Intentaré no extenderme demasiado:

Tamaño de mercado. No me he vuelto loco Jorge. Es innegable que el mercado americano es mucho mayor que el español, nada que objetar. Pero no es menos cierto que una compañía que inicia un proceso de internacionalización hacia Europa o hacia Latam, haciéndolo desde España está en una posicion privilegiada, bien por ser miembro de la UE, bien por lazos culturales, idiomáticos, históricos, empresariales, etc en el caso de Latam. Y ambos mercados, por separado, la UE o Latam, en su conjunto son mayores que EEUU. Y si nos ceñimos estrictamente a PIB, y no a población, según el FMI la UE también es mayor en PIB que EEUU. No es algo decisivo, pero que sí como para tenerlo en cuenta.
Escaso espíritu emprendedor. Que no, Jorge, que no me he dado un golpe en la cabeza!;) Desde el punto de vista del emprendedor o empresario, el que el principal objetivo profesional de una gran parte del talento formado en España consista en convertirse en trabajador por cuenta ajena, egoístamente para ellos es una bendición, ya que tendrá disponible un amplio abanico de capital humano, formado y motivado y además a buen coste; también ayuda a este hecho la insufrible tasa de paro nacional. Por otra parte, al haber menos emprendedores que en Silicon Valley también habrá por tanto menos demandantes de este talento, menos competidores, lo que permitirá a estas compañías tener un amplio abanico de talento donde elegir. Obviamente este hecho es importante en los inicios de una startup, una vez que la empresa tenga cierto tamaño en España y pueda competir en el entorno global deberá enfrentarse a multinacionales de todo el mundo, y ofrecer unas condiciones competitivas para poder atraer y retener a los mejores.
Rapidez y agilidad de implantación exterior y de adaptación a cada mercado. Es tan pequeño el mercado español (45 millones respecto a 7000 que ya hay en el mundo) que para que una empresa pueda ganar cierto tamaño, debe obligatoriamente internacionalizarse, y hacerlo de una forma ágil y hacia varios países. El 1er y el 2do país cuesta, pero cuando ya se está en 25, entrar en el 26 o en el 27 cuestan menos. La compañía de Silicon Valley tiene un mercado interno tan grande y es tal el liderazgo norteamericano en Marketing Global, que cuando sale al exterior, su marca suele ser tan reconocida, que apenas debe adaptarse a las peculiaridades locales, lo cual es un arma de doble filo, ya que puede ralentizar su expansión global e impedir que en muchos mercados difíciles, duros, muy intervenidos, con algún competidor local potente o en entornos poco abiertos económicamente les cueste obtener cuotas significativas de clientes. Las compañías españolas, por necesidad eso sí, son mucho más imaginativas, hábiles, flexibles y rápidas a la hora de internacionalizarse, adaptándose siempre a las exigencias del mercado local, cambiando de estrategia sobre la marcha si así fuera necesario y escogiendo la forma de implantación más adecuada para cada país (fusión, adquisición, alianza, socio local, internacionalización directa…). Dos buenos ejemplo serían el Banco Santander o Inditex.

Costes salariales. Aunque no nos guste a la inmensa mayoría de trabajadores escuchar esto, España es un pais de mano de obra muy cualificada y bajos salarios, lo cual lo convierte en muy atractivo para los emprendedores. Martín Varsavsky estima en su video antes mencionados que los ingenieros y profesionales técnicos tienen un sueldo en torno a un 70% inferior que en Silicon Valley.  
Alta Fidelidad empresarial. Diversos motivos hacen que el trabajador en España esté dispuesto a renunciar a un salario superior con el fin de ser feliz en su puesto de trabajo, que se consigue a través de una relativa seguridad, unas buenas condiciones laborales, soportable y flexible horario, varias actividades compartidas fuera de la oficina o incluso agradable ambiente de trabajo. Además es un trabajador bastante fiel, que recompensa al emprendedor que le “cuida” con una fidelidad a la empresa muy por encima que la de EEUU, aquí la empresa y los compañeros son casi una extensión de la familia. Es justo decir que el alto desempleo también favorece esta lealtad a la empresa para la que se trabaje, pero el hecho final es que el empleados es mucho más “corporativo” en España.
Calidad de vida. En un amplísimo sentido de la palabra. Me refiero al buen mix de buen clima, agradable vida social, seguridad jurídica, dinamismo empresarial y sobre todo un relativamente eficaz sistema de la seguridad social, inexistente en EEUU lo que obliga a a las empresas a pagar carísimos seguros privados a los trabajadores. Este conjunto de medidas hace que tanto los trabajadores como los emprendedores extranjeros valoren la calidad de vida como uno de los puntos fuertes de España.
Expertise en trabajar en entornos regulados. Es tal la hiperregulación existente y la burocracia en España que, como se dice, no hay “bien que por mal no venga”, y hoy día las empresas españolas son líderes globales en un amplio abanico de sectores regulados: electricidad, energias renovables, infraestructuras, autopistas… Este amplio conocimiento desarrollado en la muy regulada España, ha sido clave a la hora de internacionalizarse con éxito en otros países.
Habilidades políticas. Como consecuencia de lo anterior, las compañías españolas también han desarrollado unas capacidades especiales para hacer negocios en territorios políticamente hostiles, en los que un mix importante de capacitación, oferta competitiva y “mano izquierda” con el licitador de turno, es mucho más importante que ser simplemente el mejor oferente, el más reconocido o el contar con la mejor tecnología. Estas habilidades han catapultado sin duda a nuestras empresas a situaciones de liderazgo en mercados considerados de alto riesgo por las compañías americanas como pueden ser Cuba, Venezuela, Bolivia o Ecuador y a ser los adjudicatarios de grandes y deseadas licitaciones internacionales como la ampliación del Canal de Panamá o el AVE de Medina a la Meca. Incluso compañías no tan conocidas como Técnicas Reunidas, Duro Felguera o Isolux Corsán, son auténticas expertas a la hora de ganar contratos llave en mano por el mundo, y sin duda es gracias a estas habilidades desarrolladas en España.
Apoyo público. Precisamente por las importantes trabas existentes, y por los relativos elevados impuestos a la actividad empresarial, en contraposición, hay una amplia oferta de apoyos público al emprendedor y a la pyme, de diversa índole (algunos de discutible eficacia), pero el hecho es que existen y la empresa debe aprovecharlos. Especialmente en cuanto apoyo financiero a la innovación España ofrece instrumentos especialmente atractivos (CDTI, Enisa…). Como dice el afamado Business Angel Luis M. Cabiedes , si hablamos de apoyo público y financiación para proyectos “España es la envidia de cualquier otro país”.  

Existencia de una gran red de centros de excelencia e investigación.  Segun Neelie Kroes, VP de la UE y Comisaria de la agenda digital, ésta es una de las principales ventajas de Europa respecto a Silicon Valley: la disponibilidad de numerosos centros de investigación, innovación y excelencia para las empresas, conectados en red,  más que los existentes en EEUU. El reto, eso sí, está en hacerlos funcionar eficientemente junto al sector privado.
Menos litigoso y costoso sistema legal y de patentes que en EEUU. También señalado por Neelie Kroes en su artículo donde compara a Europa con Silicon Valley, y ya hablado anteriormente en la parte correspondiente a las sombras. Por no hablar de la enorme diferencia del coste de las minutas de los abogados en EEUU comparadas con las que se pagan aquí.

Podría seguir, pero creo que arriba estan reflejadas las más diferenciadoras causas que explican el indudable éxito de las múltiples compañías globales surgidas en España; multinacionales que, sin ser líderes en las habituales capacidades competitivas que históricamente señalaban al éxito global (marca o tecnología), han demostrado unas capacidades excelentes a la hora de internacionalizarse en multitud de sectores. Empresas como Inditex, Pronovias, Santander, IESE, Ebro Puleva, IE Business School, BBVA, Iberdrola, Telefonica, Zanini, Viscofán, Ferrovial, Gamesa, Mango, SOS Cuétara, y un largo etc son indudables casos de éxito globales y “made in Spain”. En este sentido es un “must” el libro “Las nuevas multinacionales” de Mauro F. Guillen y Esteban Garcia-Canal o el Working Paper de William Chislett “Spain´s Multinationals”. Chislett, investigador del Real Instituto Elcano, dice queEspaña, junto con Corea y Taiwán, es el país que ha producido un mayor número de multinacionales de entre los países que en la década de los 60 no tenían base industrial”; y esto debe ser por algo.

Me puedes replicar con que estas multinacionales españolas no están relacionadas directamente con las NNTTs, que es el sector en el que son punteras al fin y al cabo las compañías creadas en Silicon Valley y que por más que me empeñe, insista o argumente… Esto no es Silicon Valley!!!. Completamente cierto, Silicon Valley solo hay uno y España nunca lo será. Pero también es verdad que en España sobran ejemplos de compañías globales sitas aquí dedicadas a la economía digital y las NNTTs como pueden ser las Softonic, Grupo ZED, FON, Indra, Amadeus, Hipertextual, Privalia, Barrabés… entre muchas otras… y lo más importante es que muchas más vendrán, ya lo verás! 😉

Un abrazo

Emilio

España, ¿el mejor país de Europa para ser empresario?

Amigo Jorge,

Pues esto piensa  el padre de un buen amigo mío, exdirectivo durante muchos años de un gran grupo industrial multinacional. Y esta afirmación la justifica de la siguiente manera: “Un país que tiene altos precios, como Alemania, y bajos salarios, como Portugal, ¿no es un mercado de ensueño para los empresarios? Pues ese país… es España. En España Emilio, el empresario se lo lleva crudo. Los márgenes son enormes, ¿no ves que aquí nadie quiere ser empresario? Hay que estar donde nadie quiere estar y esto hoy es al mando de una empresa.”

Y la verdad, es que esta afirmación me ha hecho reflexionar… y mucho! En primer lugar, además de las sensaciones de este exdirectivo respecto a precios y salarios en España y en Alemania, parece un hecho que las principales ciudades de España (Madrid, Barcelona) tienen unos precios similares (o incluso en ocasiones por encima) a los precios de las principales ciudades alemanas (Berlín, Frankfort, Munich), atendiendo a los resultados de los principales rankings de coste de la vida, como el UBS Price and Earnings 2010 o a la magnífica comparación de Expatistan entre Berlín y Madrid. Atendiendo a los salarios tampoco hay duda de que son bastante superiores en Alemania, según el anterior informe de UBS, también dedicado a los salarios, o que incluso son el doble que en España, de acuerdo a un estudio de Adecco y el IESE.

Mi reflexión es… ¿por qué?

Es indudable que en una economía de servicios, como la española y prácticamente en la de cualquier país desarrollado, uno de los principales costes (con frecuencia el principal) a la hora de determinar el precio final de un producto o servicio, es la mano de obra. Partiendo de la base que en toda economía de mercado tanto las precios como los salarios vienen determinados por el cruce entre oferta y demanda (salvo ciertas “correcciones” regulatorias y gubernamentales como pudieran ser la imposición de un Salario Mínimo Interprofesional o de la tarifa eléctrica o el agua), ¿cómo es posible que en España los trabajadores  cobren poco más o menos que la mitad que en Alemania o en gran parte de Europa mientras que los precios de los bienes o incluso el de los alquileres están al mismo nivel o incluso más baratos en estos países (ver Global Office Rents 2010 de CBRE)? ¿es que somos tontos los trabajadores españoles o masoquistas? Como entiendo que un SÍ NO es la respuesta adecuada a la 2ª pregunta, tras muchas reflexiones éstas son mis conclusiones que responderían a la 1ª pregunta. ¿por qué estas diferencias?

Economía española muy basada en los servicios de bajo valor añadido, y no en la industria o en la alta tecnología como en Alemania. Por este hecho, los trabajadores alemanes son mucho más productivos. Allí sus empresas logran producciones como las de España aunque con menos recursos humanos, lo que permite a los empresarios alemanes por tanto pagar sueldos más altos. Mayor productividad, mayor sueldo, de libro.

Adecuada formación superior de los empleados en Alemania. En España, las “fábricas” de trabajadores, uséase, las universidades, forman estudiantes sin contar apenas con las necesidades de las empresas; de hecho, es rara la carrera y la universidad que permite que un recién licenciado sea productivo para la empresa que lo contrata desde el minuto 1, ya que lamentablemente lo que ha estudiado, apenas le es de utilidad para la nueva empresa que le acaba de contratar. El hecho es que uno acaba la carrera… y ni siquiera sabe interpretar una nómina! 😦 Como explica Alejandro Suárez, multiemprendedor y autor del libro “Ha llegado la hora de montar tu empresa”, “La universidad da la espalda al mundo empresarial”. Esta inadecuada formación universitaria de los españoles tiene como consecuencia unas remuneraciones menores para los trabajadores; si una empresa va a tener que formar de todos modos al trabajador al contratarle sea éste licenciado o no, ¿qué incentivo tiene el empresario para pagarle un salario de licenciado, por tanto, presumiblemente superior, si la realidad es que le da igual que su contratado sea licenciado o no?. Obviamente hay excepciones, pero  sin duda esta inadecuada formación en España, arrastra a la baja los salarios.

Desequilibrio entre oferta de universitarios y demanda por parte de las empresas.  No tengo las cifras exactas de graduados al año (parece que unos 500.000 según leo en el Ministerio de Educación, pero lamentablemente muchos de ellos forman parte de esa espantosa tasa del 43,5% de paro juvenil en España. Es cierto que la coyuntura actual no es la mejor, pero en época de bonanza también era muy elevado el número de licenciados realizando trabajos considerados inferiores a su formación ¿qué sentido desde el punto de vista de país tiene graduar a n miles de estudiantes al año si el sistema económico español solo es capaz de absorber a n/2 o n/3? Máxime cuando hay oficios y profesiones en las que apenas hay parados… Este excedente de graduados sin empleo tiene varias consecuencias directas, cada cual peor para el licenciado o graduado, además de la frustración resultante propia en cualquiera que no encuentra un trabajo adecuado para su formación: 1. continúa estudiando (para la felicidad de escuelas de negocios, universidades o centros de formación; lo que no deja de ser un mal menor, un parche al problema existente pero no la solución, por esa regla de 3, ¿formarse hasta la jubilación sería una solución?), 2. emigra al extranjero (tragedia para el país que forma e invierte en gente joven que al final van a crear valor fuera), 3. pasa a formar parte de ese 43,5% de parados jóvenes (sin duda la peor consecuencia de todas) o 4. la que viene al caso en el post, accede a un trabajo inferior al que le correspondería por su formación y titulación aceptando por tanto un salario menor. Como en el punto anterior, hay excepciones, pero sin duda este hecho influye en el escaso salario recibido en España en comparación con el de Alemania.

Descomunal tasa de desempleo en España (21%),  que duplica ampliamente a la europea (9,4%) y que casi cuadriplica a la alemana (6,1%). Esta abominable tasa (la mayor de Europa de largo) exige a los parados españoles aceptar salarios muy inferiores a los deseados con el fin de salir de la situación de desempleo. Inferiores tasas de desempleo, obligarían a los empleadores a ofrecer mejores salarios con el fin de contratar el talento deseado, tal y como sucede en Alemania.

Altas cargas sociales a las empresas españolas a la hora de contratar. Como explicó en su post el afamado emprendedor Martín Varsavsky para que un trabajador reciba 1250€ en su cuenta a fin de mes la empresa tiene que gastar 2500€, la mitad se lo llevan  las cargas sociales e impuestos por parte de la empresa. Obviamente si hubiera menos cargas sociales, a igual coste para el empresario, el trabajador podría recibir ingresos netos más altos por su trabajo o permitiría al empresario ofrecer sueldos superiores.

Elevado coste de despido, como subraya el emprendedor Jesús Encinar en su magnífico post “10 medidas para que en España haya más startups”.  Debido a la elevada cantidad que un despido puede suponer según el caso, estas indemnizaciones son consideradas por los empresarios como “parte del salario” a recibir en el futuro por el trabajador; aunque la realidad es que es un sueldo “asimétrico” ya que no todos los trabajadores finalmente ingresan este dinero que supuestamente les correspondería. En cualquier caso, parece lógico pensar que si éstas indemnizaciones fueran menores, al ser un sueldo pagado a futuro desde la óptica empresarial, los empresarios tendrían un mayor incentivo a subir los salarios reales de los trabajadores; sería una especie de “te subo el sueldo hoy, pero a cambio si te despido te llevas mucho menos o nada”. En este sentido, es muy interesante echar un vistazo a la solución al problema del mercado laboral que ofrece Kike Vázquez en esta “perla de Kike”.

Pocos empresarios en España. Al haber pocos demandantes de empleo (empresarios), y muchos oferentes (trabajadores), los empresarios tienen mucha oferta en la que escoger y por pura ley del mercado ofrecen bajos salarios. Este hecho no para de contarlo Martín Varsavsky en varios de sus posts o charlas. 

Pocas empresas tecnológicas, innovadoras o creadoras de productos y servicios de alto valor añadido en España. En la línea con los anteriores puntos, además de haber pocas empresas en España, son muchas menos las que se pueden catalogar como tecnológicas o innovadoras, que son las que al final demandan personal altamente cualificado y productivo. Este escaso universo de empresas demandantes de trabajadores muy cualificados, y el elevado número de éstos, sin duda tira hacia abajo los salarios de los empleados españoles respecto al de los alemanes.

Alto riesgo de emprender en España. Como explicó antes en su post Jesús Encinar “Si te va mal un negocio no puedes montar otro. Las deudas con la seguridad social van contra todos tus ingresos presentes y futuros.” Alto riesgo exige alta rentabilidad, ya que la penalización por fracasar en España es grande en todos los ámbitos (no solo económica sino también social). Esta demanda de alta rentabilidad por parte del empresario, exige un alto margen (Precio Venta restando su Coste), mayor que el que el empresario exige en Alemania. Salvando las distancias y dependiendo de cada caso, al igual que un empresario maneja mayores  márgenes cuando hace negocios en Venezuela que en EEUU, un emprendedor hace su misma cuenta en España respecto a Alemania. Este hecho unido a la mala imagen general del empresario y a una mentalidad social por lo general poco emprendedora (cambiando a mejor, eso sí) en España, provocan que, o bien el empresario maneja unas altas expectativas de rentabilidad o prefiere quedarse trabajando por la “segura” y protegida cuenta ajena. Este hecho, también influye en que los salarios sean bastante menores en España respecto a Alemania.

Son muchos puntos, los que en mi opinión justifican esta diferencia de salarios (en otro post intentaré escribir el por qué de los precios, pero no quería extenderme tanto) entre Alemania y España, pero la realidad es que ninguno de ellos se puede considerar insalvable en un m/p. ¿llegaremos algún día a tener en España una economía basada en el conocimiento con un gran número de emprendedores que contraten a empleados altamente productivos y por tanto bien remunerados? Aunque suene a fanfarronada, mi apuesta es que sí… si no al tiempo! ;O) ¿o es que no estábamos mucho peor en los años 40/50 cuando vivíamos en ausencia de libertades y con hambrunas? ¿o incluso en los 70, cuando a la crisis económica mundial, se le unía una crisis política sin igual en el país, con una democracia en ciernes, incipientes golpes de estado, intrigas y una amenaza terrorista que ampliamente superaba el centenar de víctimas año tras año? Si de esa salimos, ¿por qué no de esta? Lo bueno de empezar desde abajo es que tienes mucho que recorrer, y el margen de mejora en este sentido es amplísimo.

Entretanto, y para acabar el post “en positivo”, porque así lo siento y lo veo, esta diferencia salarial entre España y Alemania sin duda es una gran oportunidad para los españoles en su conjunto. Es, a mi juicio, un aliciente para los trabajadores para luchar por adecuar su formación a lo que se demanda en el contexto global actual con el fin de obtener mejores remuneraciones, como en el resto de Europa, o incluso ser un incentivo para convertirse ellos mismos en emprendedores, aprovechando que, tal y como explican varios expertos, como Marek Fodor (Business Angel, Director de la Aceleradora de proyectos tecnológicos SeedRocket y cofundador de Atrapalo) “Las condiciones para emprender un proyecto online, para conseguir la financiación y otros apoyos nunca han sido mejores.  2012 podría y debería ser el mejor año para las startups tecnológicas. “


Y sin duda también es una gran oportunidad para los empresarios, quienes pueden “sacar ventaja” de este hecho y  liderar compañías innovadoras de alcance global desde un país como España que además de las facilidades que les da ser miembros de la UE o el español como lengua vehicular entre varias más, les permite conseguir el más preciado de los recursos empresariales necesarios, los humanos, a un precio altamente competitivo. ¿o es que no es una enorme ventaja tener talento y mano de obra cualificada y productiva, de primera fila mundial, a un precio sin igual en Europa? ¿o es que los empresarios no estarían más que felices de duplicar o triplicar los sueldos de sus trabajadores si éstos demuestran ser altamente productivos, superiores en conocimientos a sus homólogos europeos y fieles a una (su) compañía a la que ayudan a competir de “tu a tu” con las grandes multinacionales globales? Mi opinión es que sí, y que pronto lo veremos.

Perdón por la “sábana”.

Un abrazo

Emilio

PD. Son tantas mis referencias en este post a Martín Varsavsky que no he visto mejor “imagen” para titular este post, que colgar su espectactular charla en La Red Innova. Aunque no dice explícitamente que España sea el mejor país de Europa para ser empresario, sí dice que por más que le regalen los oídos para instalarse en el Reino Unido, de aquí no se mueve. Por algo será! 😛