Estrategia Empresarial

Reflexiones sobre ‘La transición al océano azul’

Tribuna publicada en septiembre de 2018 en Manager Focus by PMP.

blog la transición al océano azulDesde que leí La estrategia del océano azul, escrito por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, profesores de INSEAD, no puedo negar que me encontré fascinado, como tantos millones de lectores más, por lo expuesto en su libro.

Cuando se produce una innovación disruptiva o el lanzamiento de un nuevo producto o servicio que triunfa de forma incontestable y consigue crear y ocupar de forma casi monopolística un nuevo mercado generado por él mismo, se dan una serie de características comunes que los autores de «La estrategia del océano azul» analizan y explican en su obra.

¿Qué hicieron estos dos profesores de la prestigiosa escuela fundada en Francia para convertir sus investigaciones en uno de los libros de economía más influyentes de todos los tiempos? Son varias, a mi juicio, las causas de este excepcional éxito:

  • Brillante naming. Cuando nos referimos a un mercado con “océano azul”, esta expresión claramente sugiere en el lector algo indefectiblemente positivo y deseable. Y esta potente expresión gana aún más fuerza al ser comparada con su némesis, el océano rojo, el competitivo mercado actual; un océano teñido de color rojo debido a la “carnicería” generada por un sector atestado de competidores. Nunca de una forma tan gráfica se explicó cómo es la situación competitiva de prácticamente cualquier mercado (océano rojo) y la de aquel al que todas las empresas querrían dirigirse (océano azul).
  • Fantástico storytelling. La estrategia se presenta a través de un caso de éxito mundial, conocido por todos los lectores: el Cirque du Soleil, que creó un océano azul en el ámbito del entretenimiento circense, realizando una innovación de tal valor que lo diferenció de todos los circos existentes hasta la fecha.
  • Convincente explicación de las razones del éxito empresarial. Sus autores concluyeron, tras analizar compañías en treinta industrias durante más de cien años, que no hay empresas permanentemente excelentes ni industrias permanentemente excelentes, sino que las empresas que triunfan y acaban construyendo océanos azules son aquellas que han realizado determinados movimientos estratégicos excelentes y, lo más relevante, explican qué han hecho y cómo otros pueden hacerlo.
  • Definición de herramientas realmente útiles y fáciles de implementar. Se trata de herramientas muy sencillas de utilizar para impulsar ese movimiento estratégico excelente que permita “crear” un océano azul. Herramientas como el cuadro estratégico, el esquema de las cuatro acciones o la matriz “eliminar-reducir-incrementar-crear” son clásicos que cualquier directivo debe conocer y utilizar.
  • Los propios autores son un ejemplo de océano azul. Ellos mismos han puesto en práctica sus enseñanzas para lanzar un gran movimiento mundial.
  • Gran impacto para emprendedores e innovadores. La obra muestra cómo estos pueden generar nuevos océanos azules gracias a sus startups y productos innovadores. Los propios autores del conocidísimo Generación de modelos de negocio, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, exponen y explican cómo utilizar su herramienta Business Model Canvas en una estrategia de creación de océanos azules.

No sorprende que, tras el enorme impacto mundial de la obra inicial, los autores hayan decidido continuar con sus investigaciones sobre la materia, ir un paso más allá y publicar su continuación: La transición al océano azul. Esta nueva publicación, sin duda, ayudará a los seguidores de la estrategia de creación de océanos azules a perfeccionarla y será la excusa perfecta para que la conozcan quienes no leyeron el primer libro. Un libro de referencia que bien se merecía una continuidad.

 

 

 

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Cuando emprendes, dedica tiempo a tu «pricing»

Artículo publicado el 23 de octubre en el blog de Cink Emprende

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Amigo Jorge,

Entre los múltiples factores claves  que se suelen enumerar cuando intentamos describir al “emprendedor de éxito” es habitual mencionar cualidades tales como foco, equipo, financiación, estrategia, organización personal, resiliencia, y tantas otras. Todas ellas, así es la realidad, se pueden considerar tan propias de un emprendedor de éxito, como de cualquier otra actividad profesional.

Sin embargo, nunca se suele decir que una estrategia adecuada de “pricing” es un factor crítico de éxito. Es más, la realidad es que es bastante poco habitual, el encontrar a algún emprendedor con una estrategia, adecuada o no, de pricing.

Por diversos motivos, el pricing (o “arte de poner precios a los productos o servicios que ofreces a tus clientes”) es considerado tradicionalmente un asunto de importancia menor, poco sexy o incluso perezoso, tanto por los emprendedores en general, como por la Academia o los medios de comunicación en particular. No es frecuente escuchar hablar de precios en el ecosistema emprendedor, y mucho menos leer posts donde se analizan la estrategia de precios de tal startup o tal compañía.

En cierto modo, el precio lo viene a interpretar el emprendedor como un factor exógeno a su proyecto empresarial y que éste viene a la postre determinado, por su mayor o menor habilidad para tener unos costes competitivos (factor intrínseco) pero, sobre todo, por el precio de la competencia, y por tanto externo a tu propia empresa o estrategia.

No obstante, y así lo demuestran diversos estudios, una adecuada política de “pricing” es una de las decisiones más importantes que un emprendedor debe tomar para alcanzar el éxito en su iniciativa de negocio.  Y esta elección del precio no solo debe estar alineada con los ya mencionados costes y pensada en función de los precios de los competidores, sino ser parte de una estrategia general de precios dentro de la empresa.

Esta realidad sobre la importancia del pricing, se hace especialmente crítica cuando hablamos de novedosos productos o servicios, como son los que suelen ofrecer las empresas de base tecnológica o startups, en donde los costes no son tan fáciles de calcular, ni mucho menos el precio de la competencia. Por ello, en la revolución tecnológica y emprendedora en la que nos encontramos, pensar y poner en práctica una adecuada política de “pricing” es más importante que nunca, y la realidad demuestra que muy pocos emprendedores tienen una adecuada estrategia de precios, siendo lo más habitual que no exista si quiera estrategia.

¿pero…  es tan importante el pricing?

Definitely que se diría en inglés.

En los ámbitos académicos es muy habitual, utilizar el recurso de las 4Ps del Marketing, para explicar cómo una empresa le traslada su propuesta de valor a sus clientes. Estas 4Ps vendrían de las palabras inglesas Price, Place, Promotion and Product. Y aunque ríos de literatura empresarial y horas se dedican al Product, Promotion o Place, todas ellas implican gastos para la empresa; curiosamente…  ¡¡¡solo  el olvidado precio ayuda a traer ingresos!!!

¿es una política inteligente para un emprendedor el dejar en manos de terceros o incluso obviar su principal herramienta de marketing que ayuda a generar ingresos?

No lo parece.

El “pricing”, además, tiene una repercusión sobresaliente sobre el devenir de los ingresos de la empresa: según el estudio “Principles of pricing” de la prestigiosa escuela de negocios, Harvard Business School “un incremento medio de tan solo un 1% de los precios de una empresa sin afectar a su demanda, aumentaría en un 12% los ingresos medios de cualquier gran multinacional americana”. La repercusión por tanto de escoger un pricing adecuado es extraordinaria para la empresa. ¿es casualidad que el futuro iphone 7 modelo básico valga 849€ en su lanzamiento y no 799€ ni 999€? En absoluto, todo está medido y pensado, es más, posiblemente esta adecuadísima política de pricing, hace de Apple una de las compañías más rentables y valiosas del mundo.

Por otro lado, el informe “The Price of Pricing Effectiveness” de Deloitte constata que “un pricing correcto afecta entre 2-4 veces más que cualquier otra acción dentro de la empresa”. Y las conclusiones de Deloitte respecto al pricing, no acaban aquí, sino que afirman que las con estrategias de pricing adecuadas “tienen un mayor margen neto, una mayor capitalización bursátil o incluso una mayor rentabilidad respecto a sus competidores que no lo tienen”.

Este gráfico es sencillamente clarificador acerca del “poder del pricing”.

Key Financial Metrics Pricing

El “Arte de poner los precios o Pricing” es una industria en sí misma y todas las grandes compañías, especialmente las más innovadoras, tienen Pricing Managers o especialistas en precios, máxime en los tiempos actuales en los que vivimos en la era del consumidor informado y los precios se pueden monitorizar mejor que nunca. Para un emprendedor, obviamente no suele ser razonable la contratación de un Pricing Manager ni gastarse sus pocos recursos en una Consultoría de Precios, pero sí al menos debe tener en cuenta que el precio importa y mucho, más aún cuando se lanza un producto novedoso o innovador.

El precio tiene un impacto directo sobre los ingresos de la empresa, y por tanto, sobre su rentabilidad, y por consiguiente sobre su capacidad de financiación y de búsqueda de inversión. No dejes por tanto que la rentabilidad de tu empresa la decidan otros y cuando lances tu proyecto ten en cuenta el precio y sobre él, decide una estrategia a seguir.

Cuando emprendas, dedica tiempo a definir tus precios, que importa y mucho.

Un abrazo

Emilio

«Recetilla» para lanzar un proyecto emprendedor rentable

Amigo Jorge,

SuperManComo bien sabes, durante todos estos años he podido asesorar, mentorizar, tutelar y conocer por dentro varios cientos de proyectos emprendedores de todo pelaje. Aunque la diversidad es grande, la casuística enorme, los sectores variados, y los equipos de toda índole y, siempre con la cautela con la que hay que hablar cuando se amaga con facilitar una «receta», curiosamente coinciden varios puntos en común en muchos de los proyectos más sólidos y solventes que han pasado por mis manos.

¡OJO! Me refiero sobre todo al tipo de proyectos que se alojan en los diversos espacios para emprendedores en los que he trabajado y trabajo (Viveros de Empresas, preincubadoras, Madrid International Lab, etc dentro de la red de Madrid Emprende), siendo estos principalmente, micro empresas de servicios y no tanto comercios minorista, empresas industriales o startups escalables.

 

12 rasgos comunes del proyecto emprendedor que crece y es rentable

 

Con las reservas que hay que tener siempre que se intentan buscar factores comunes de éxito, las características más o menos propias, que comparten varios de los proyectos de éxito con los que me he cruzado son las siguientes:

– pocos socios (2-3) y todos ellos trabajadores. Parece lógico pensar que equipos pequeños con todos los fundadores implicados a tiempo completo en un medio plazo puedan tener más éxito que si no lo estuvieran. Los comienzos son duros y ese punto extra de motivación y trabajo infatigable y resiliente que aporta el socio fundador no es tan fácil encontrar en un empleado.

 – con gran experiencia en el mercado, todos habían trabajado antes en el sector. Fundadores con una sólida trayectoria por cuenta ajena, con una buena reputación en el sector, y que deciden emprender pero sin empezar de cero, ya que muchos de sus nuevos clientes ya lo eran de sus responsabilidades anteriores.

– financiación propia (ahorros y 3Fs) para empezar. Muy pocos de ellos han recurrido a inversión ajena (cierto es que sus proyectos no suelen ser escalables) y mucho menos a financiación bancaria.

– costes fijos mínimos. Como dicen algunos expertos al mínimo nivel de oxígeno posible. Por lo general estos gastos fijos son el alquiler, suministros, respectivas cuotas de autónomos y poco más.

– en su gestión apenas recurren a la deuda, como mucho para tapar algún agujero de circulante. De hecho suelen recurrir a la autofinanciación vía préstamo de los socios a la empresa. Es más, este tipo de empresas lo habitual es que tengan un holgado colchón en la caja.

– su financiación viene casi exclusivamente de sus clientes. Si no tienen por lo general inversores, y apenas recurren a la financiación bancaria es la caja generada por el negocio la que les permite crecer.

– crecen de forma orgánica a un ritmo pausado, pero infatigable. Deriva del punto anterior, como crecen por el margen que les da los clientes, lo hacen poco a poco, pero sin extrañar crecimientos de 2 dígitos al mes.

– los fundadores no tienen sueldo fijo. Sueldo tienen, pero que solo lo cobran cuando hay dinero en la caja, y es más, no les importa estar algún mes cobrando menos o incluso sin cobrar si el negocio lo requiere. El que todos los socios fundadores sean trabajadores a tiempo completo favorecen esta forma de oxigenar al negocio.

– muy pocos trabajadores en plantilla, pero cuentan con un excelente pool de colaboradores, proveedores, autónomos, becarios, etc. Su política de mínimos costes fijos, hace que solo contraten en plantilla cuando es absolutamente necesario y la rentabilidad del empleado está más que asegurada. En paralelo a sus proveedores y colaboradores los miman casi al infinito.

– excelente trato al proveedor y colaborador: Pagos por adelantado, contratos de encargo siempre en regla, impartición de formación asumida por ellos, etc. En la práctica tratan a sus proveedores y colaboradores como si fueran personal en plantilla, pero sin serlo. Del mismo modo tratan de forma exquisita al becario, ya que su objetivo es formarle bien para convertirlo en un proveedor, «vendérselo» a un cliente o para que se integre posteriormente en la plantilla.

– muy alta calidad de servicio al cliente a un precio muy competitivo. Unido al excelente trato al proveedor, le permite realizar un servicio rápido, económico y flexible, y así poder crecer ganando cuota a la competencia.

– Foco eminentemente local, gran parte de su facturación la concentran en una zona geográfica. Esto es así para poder mantener el control de calidad del servicio, supervisar de primera mano al proveedor y seguir cuidando el trato con el cliente. Si bien, no le hacen ascos a trabajar fuera aunque solo cuando puedan garantizar la calidad de su servicio.

Una vez más y como todo en la vida, subrayo que no se puede generalizar, y no ha de verse este post como una «receta infalible del éxito» para cualquier empresa o en cualquier sector, solo quería hacer hincapié en algunas características repetidas en no pocas empresas que marchan de una forma envidiable y es obvio que no puede ser casualidad.

Viendo las medidas en su conjunto, tienen mucho sentido y son más que coherentes: hablamos de un tipo de empresa ultraligera y ultraflexible, capaz de adaptarse rápidamente a todo tipo de cliente, dirigida por talento experimentado y conocedor del sector y además sin necesidades financieras, por lo que no sorprende que estas empresas a la postre tengan éxito, ya que no está al alcance de cualquier emprendedor el crear una empresa con este corte. Aunque este «patrón» (por decirlo de alguna forma) solo lo he constatado en empresas «tradicionales» de prestación de servicios comparte filosofía con el archiconocido movimiento Lean Startup.

Y con las lógicas reservas ya mencionadas ahí dejo esta «receta» por si a alguien le puede ayudar! 🙂

Abrazos

Emilio

PD. Foto de arriba Superman cortesía de Linus Bohman

El emprendedor «a lo Luis Aragonés»

Amigo Jorge,

Ganar, ganar, ganar y volver a ganar

Hoy toca una historia más personal. Hace poco comí con un emprendedor amigo mío, andaluz para más señas, que heredó un negocio familiar del sector de la distribución con 21 años, se vio obligado a dejar de estudiar para dirigirlo, y hoy, más de una década después y bajo su liderazgo, ha multiplicado por 10 sus tiendas, por 20 su facturación, ha adquirido el 100% de la compañía al resto de socios, ha pasado su sede de Andalucía a Madrid y están en un proceso de expansión frenético: de ser una compañía eminentemente local, ya tienen más de 100 tiendas por casi toda España.

«Estoy preocupado, crezco a dos dígitos y mi mercado decrece a dos dígitos»

La conversación empezó sobre cómo podría ayudarle a buscar financiación no bancaria.

«Estoy preocupado» me dice «crezco a dos dígitos, en un mercado que decrece a dos dígitos«. Mis ojos como platos.

«¿Y eso es malo?» puntualizo

«No, malo no es» me responde «pero tengo a mis empleados al límite, no les puedo exigir más; a los proveedores también, ya no les puedo apretar más, y si los bancos no me dan más crédito, porque también tenga las líneas al límite, necesito nuevas fuentes de financiación para seguir creciendo«.

«Pero… ¿por qué?» le pregunto al más puro estilo Mou. «¿por qué seguir creciendo a este ritmo vertiginoso?»

«Eso mismo me dice mi Director General, pero mi objetivo es continuar creciendo. Si tienes una empresa y te conformas con lo que has hecho estás muerto, no te puedes quedar parado nunca. Además, crecer es la única forma de saber que lo estás haciendo bien.»

«Y… ¿cuál es tu objetivo como empresario? ¿tu visión como emprendedor?»

«¿cuál es tu visión como emprendedor?»

Me mira extrañado, como si le hubiera preguntado por la capital de Armenia, y me responde con una naturalidad asombrosa, a lo Rafa Nadal en este video.

«¿qué cual es mi objetivo final? Pues seguir creciendo todo el rato, así siempre que pueda, hasta el día que me aburra.»

Me dejó sin palabras, confieso. Trato, asesoro y charlo con miles de emprendedores cada año, por lo que conozco a mucho filósofo y estudioso del mundo del emprendimiento, con los que incluso comparto sus teorías y análisis. Pero la realidad enseña que en muchas ocasiones quizás nos empeñamos en buscar adjetivos específicos para todo,  en analizar al entorno y al propio emprendedor con una profundidad poliédrica, dándole una importancia a sus acciones quizás exagerada y que al final, la forma de actuar del emprendedor sea mucho más sencilla que todo este análisis académico.

Ganar, ganar y volver a ganar

Si para el legendario Luis Aragonés el fútbol (ver video) se resumía en algo tan simple como ganar, ganar y volver a ganar; para este empresario su objetivo es crecer, crecer y volver a crecer. Y punto. Sin darle más vueltas a las cosas.

Me gustó esta filosofía emprendedora, simple y llana. Tiene mucho del espíritu competitivo con el que actúa mi admirado Rafael Nadal: su objetivo en cada partido es rendir al máximo de su capacidad, sabe que solo así podrá estar satisfecho y a la postre ganar la mayoría de los partidos, además es consciente que el rival cuenta por lo que si lo da todo y pierde nunca está descontento, sabe que ha competido, le sirve de acicate para mejorar, aprender y afrontar con mayores garantías el siguiente torneo. Otra forma de ver el tan famoso ahora mismo «partido a partido«. 

La mejor estrategia: trabajar siempre al máximo nivel

Asumir cualquier reto, como el emprender, con esta filosofía hace que al final el éxito o fracaso siempre dependa de ti, y no tanto de tus rivales o competidores o incluso del entorno. La mejor forma de hacer un buen trabajo es siempre hacerlo a tu mejor nivel, día a día, así aunque pierdas o fracases, sabes que siempre podrás estar satisfecho y que a la postre siempre acabarás ganando.

Confieso que me gustó esta, aparentemente sencilla, manera de enfrentarse al reto empresarial y por eso he bautizado a este emprendedor (y a los de su forma de actuar) como el emprendedor «a lo Luis Aragonés»: el que busca crecer, crecer y crecer.

Le auguro grandes éxitos, espero no equivocarme! 😉

Un abrazo

Emilio

PD. Como buen estudioso del emprendimiento, no puedo sino encasillar a este tipo de emprendedor con una palabra inventada, espero al menos que sirva para recordarlo! 🙂
PD. 2 Foto extraída del atlético blog de Javi Crespo

¡Corred, insensatos! (emprendedores)

Amigo Jorge,

Tras casi 8 años trabajando a diario con emprendedores uno identifica, husmea o al menos huele situaciones en la que lo mejor que se le puede recomendar al emprendedor es, al más puro estilo El Señor de los Anillos (ver video), que corra, que huya y que se olvide de esa oportunidad, de ese negocio o al menos de esa opción emprendedora así planteada.

CUÁNDO HUIR SI ESTÁS EMPRENDIENDO

En colaboración con el equipo del Vivero de Vallecas, he recopilado algunos típicos casos en los que si te encuentras a la hora de emprender, lo mejor es que salgas corriendo (en sentido emprendedor metafórico se entiende). Adjunto algunos ejemplos, organizados por temas, con una breve explicación:

CON INVERSORES 

– Cuando un inversor te pide más del 30% en primera ronda de inversión. Obviamente la casuística es muy grande, pero es habitual que inversores pidan el 30, 40 ó incluso más del 50%; mi reflexión es que si un inversor quiere más del 50% casi es más operativo que la empresa sea suya y que te contrate, ya que no quiere un socio emprendedor sino un empleado.
– Cuando supuestamente invierten «smart money», pero no hay money, y lo smart no es tan smart. Como dice el genial @capitancook «Lo que no es cash es cashondeo», y si te piden un % a cambio de consejos, espacio, formación y demás, mucho ojo con la valoración que se haga del mismo. Al final los € son € y el resto literatura.
– Cuando invierten unos € vinculados a tener la gestoría X, el abogado Y y el consultor estratégico Z. Una inversión tiene el objetivo de que el emprendedor tenga financiación para hacer su empresa más grande y que el inversor pueda ganar dinero, no para que éste gane dinero dando negocio a empresas afines. Una inversión no exige vinculación como en las hipotecas, es importante esto. Mucho OJO con experiencias similares en los premios.
– Si un inversor te pide garantías personales (que los hay) para invertir. El ser inversor lleva implícito el riesgo, que para eso es un inversor y obtiene un % de la empresa, y no es un banco.

CON SOCIOS

– Cuando dos socios ponen lo mismo, uno trabaja y otro no, pero ambos tienen el mismo %. Error típico de emprendedores noveles, y habitualmente con amistad entre ellos. Es un polvorín, en un proyecto emprendedor al principio lo que más vale es el trabajo y el esfuerzo que se ponga en él, el no «remunerarlo» es el germen de una bronca segura.
– Cuando emprendes con amigos o familia y no se quiere hacer un pacto de socios; siempre suelen decir que «como hay confianza». Error, pacto de socios siempre, aún más si es con amigos o familia. Y si emprendes con terceros directamente ni se debe plantear el no tenerlo.
– cuando un conocido cualificado (emprendedor, inversor, profesor, excompañero, etc) te pide un % a cambio de consejos y contactos. Vuelvo a la frase de antes, «lo que no es cash es cashondeo». Todo emprendedor es muy libre de dar % a quien quiera y por lo que quiera, pero si alguien te pide un % por contactos y consejos, primero que te los ofrezca, los aprovechas y después le cedes lo que consideres.
– cuando un socio aporta los trámites administrativos de la creación de la empresa por un coste desproporcionado. En los viveros de empresas al ser punto PAE damos de alta sociedades por unos 100€  coste total y en 24-48 horas (obviamente hay casos y casos, pero esto es lo habitual), si un socio dice aportar el alta de empresa y lo valora por encima de 500-600€, ojito. Igualmente, si alguien dice que entra como cofundador de la empresa y recibe un % por hacer el papeleo de crear la empresa, tened en cuenta que la burocracia ha mejorado muchísimo y que, con excepciones obviamente, ya no es una aportación diferencial.
– cuando un socio aporta el «local» a cambio de un % desproporcionado. La casuística es grande, pero cuando un proyecto está empezando el esfuerzo, el trabajo y la dedicación es lo más importante. Lo tangible, como el local o el espacio de trabajo, es MUY importante y se debe valorar, pero en su justa medida. Si hay dos socios y uno tiene el 80% porque «aporta el local» (cuando muchas veces no es más que una mesa en una oficina más grande) es mejor que ese negocio se pague un alquiler como Dios manda y listo. El pagar un alquiler justo, además ayuda a no falsear su cuenta de resultados y demostrar que el negocio realmente lo es y no porque un socio aporte gratuitamente el local.

EN TRASPASOS

– Si en un traspaso te dicen que es el negocio del siglo, que te enseñen TODOS los papeles (licencias, pagos de suministros, etc). Clave ver que todo está en regla y que todos los impuestos y obligaciones están al día. Siempre haz una pregunta al vendedor: ¿si es tan buen negocio por qué lo traspasas? Si la respuesta te resulta convincente y lógica, vete  allí varias semanas para comprobar insitu que eso es verdad, recuerda que «lo que no son cuentas son cuentos».
– Si en un traspaso te meten prisa porque es un negociazo, ojo. Igual que antes: compruébalo antes in situ ¿si es tan buen negocio por qué lo traspasa?
– Ambas situaciones se repiten a la hora de coger el alquiler de un negocio o local.
– En estos últimos casos extrema precauciones si vas a capitalizar el paro. SOLO CAPITALIZA EL PARO SI ESTÁS ABSOLUTAMENTE SEGURO DE QUE EL NEGOCIO QUE TRASPASAS ESTÁ COMPLETAMENTE EN ORDEN. La capitalización del paro no tiene marcha atrás…

EN ALQUILERES

– Cuando existen cláusulas manifiestamente abusivas al arrendar una oficina, local o espacio. Las hay de todo tipo, de garantías exageradas, fianzas desproporcionadas, obligaciones a contratar con x compañías… Hemos llegado a ver que incluso obligan al emprendedor a buscar a su sustituto si éste quiere dejar en un momento el espacio.

EN PREMIOS

– Cuando te dan un premio que realmente es un descuento o que está vinculado a algún pago. ¿se puede considerar premio un supuesto premio de 3.000€ que realmente es un descuento de 3000# en una fantástica consultoría estratégico y de negocio con valor de 10.000€? Pues eso.
Hay infinidad de situaciones más, solo he puesto algunas de las más típicas.
Emprender es una cosa muy seria, arriesgada y en la que la posibilidad de fracaso es alta. Intentar mitigar estos riesgos, especialmente los más evidentes, es el primer paso para que un proyecto empresarial se convierta en viable y rentable.
Abrazos
Emilio
PD. Como es lógico, expongo situaciones generales, pero en emprendimiento nada es absoluto, siempre habría que ir caso por caso.

 

Emprender es vender

Amigo Jorge,

ponte-a-venderEn varias de las mesas redondas de emprendedores en las que participio o asisto, suele salir el tema de cuál es la cualidad más importante del emprendedor, o sobre qué es para alguno de los ponentes emprender. Hay millones de respuestas, todas ellas válidas y correctas, al fin y al cabo, son las opiniones de personas más o menos cualificadas para hablar de emprendimiento.

Pero tras muchas charlas y tras conocer miles de experiencias de emprendedores al final creo que pocas palabras definen mejor lo que es emprender que vender. Por muchos ángulos desde el que lo miremos, emprender se resume en vender. Si no te gusta vender, o aprendes, o es difícil que dirigir tu propio negocio pueda ser tu modus vivendi.

#EmprenderEsVender

Emprender es vender desde la propia génesis del proyecto, desde que esa empresa era una idea: 

– Emprender es vender, venderle a tu socio la idea. Tu compañero de viaje se unirá a ti si le persuades de lo atractivo del camino. Toda empresa con más de un socio empezó con una venta de un cofundador al otro, ¿qué habría pasado si Jobs no hubiera convencido a Wozniak? ¿existiría ahora Apple?

– Emprender es vender, venderle tu proyecto a un inversor, sea Family, Friend o Fool. Si te van a poner un solo €, les debes explicar para qué lo que quieres, y muy importante, por qué vas a ser capaz de devolvérselo con creces. Y si ya hablamos de inversión de un inversor profesional, business angel o Venture Capital, la labor de venta llega a su máxima expresión. En pocas operaciones de venta el emprendedor debe explotar más sus dotes comerciales que cuando quiere dar entrada a un inversor, además este trabajo solo puede hacerlo el emprendedor fundador.

– Emprender es vender, vender a tus empleados tu empresa. Sobre todo al 1er empleado, pero también al 2º, 3º ó 4º. El talento es más escaso que nunca y la competencia por él es feroz, si pretendes que alguien se una a tu proyecto renunciando a salarios más altos (o seguros), más seguridad laboral o más estabilidad, debes venderle muy bien tu proyecto y tu sueño. Tu empresa compite con Telefónica, Repsol o la Administración por el mejor talento y ellos tienen poderosos argumentos para fichar gente buena, por eso debes vender como los ángeles lo maravilloso que será unirse a tu proyecto.

– Emprender es vender, venderle tu conveniencia como inquilino a tu primer arrendador. Nadie alquila sin garantías, la morosidad es un fantasma que sobrevuela cualquier operación de alquiler y tu no eres más que un conato de empresa, si pretendes que el local/oficina de tus sueños sea tuyo, le debes vender a tu futuro arrendador que vas a ser un inquilino excelente. Hasta para entrar en un vivero de empresas (como el que yo dirijo) el emprendedor se nos «vende», nos debe presentar un plan de empresa razonado y viable para poder entrar.

– Emprender es vender, venderte a tus proveedores. Los proveedores son factor crítico de éxito en  muchísimos sectores.  Para ofrecer un gran producto a tu cliente, necesitas contar con un buen proveedor, y éstos no trabajan con cualquiera, menos con empresas recién creadas sin histórico de pagos y solvencia. Que te provean a buen precio y plazo y sin cobrarte todo por adelantado, será una operación de venta fundamental que tendrás que hacer. En algunos sectores como el textil, tener un buen proveedor es factor crítico de éxito.

– Emprender es vender, venderle a tu primer cliente. Obvio. Sin cliente no hay cuenta corriente. Y el primer cliente (de verdad, no valen vecinos, primos o amigos), ese que te compra porque tu producto/servicio le encaja en precio y forma, te le has tenido que trabajar, y mucho. ¿por qué le iba a comprar a alguien como tú habiendo 3843 opciones más y con más reputación y prestigio? El cliente 1,2 y 3 es infinitamente más difícil que el 101, 102 y 103 y con ellos tus dotes vendedoras han tenido que lucirse.

– Emprender es vender, venderte a tu distribuidor. Los buenos distribuidores y agentes no trabajan con cualquier proveedor, que apuesten por ti es fruto de un minucioso trabajo de venta.

– Emprender es vender, vender a tu empresa de comunicación. Las grandes compañías de comunicación escogen sus cuentas, y si quieres que de ti se hable hasta en el último confín de las publicaciones de tu sector, ellos deben tener claro que les vas a proveer con material del bueno y que el día de mañana seréis muy grandes, se lo debes «vender» así.

– emprender es vender, vender a…….

En resumen, EMPRENDER ES VENDER, VENDER Y VOLVER A VENDER.

Es una tarea ardua, dura, que da pereza y para la que siempre hay una excusa que la posponga. Ninguna llamada es más procastinada que la llamada comercial, pero las empresas viven de los clientes, y si tu empresa es una pyme y depende de ti, en tu caso el VENDER no es una recomendación, sino una OBLIGACIÓN. El amigo Diego Mariño lo explicó maravillosamente en este post de obligatoria lectura: «Ponte a vender…»  Como todos los buenos artículos, están de plena actualidad pese al paso de los años.

Un último consejo, sonríe y ten buen humor, recuerda lo que dice el proverbio chino: Hombre sin sonrisa no abre tienda :O)

Un abrazo

Emilio

PD. Ninguna foto mejor que la que Diego Mariño usó en su post antes mencionado.

PD2. Maravillosa animación de Primer Frame (ganadora del Goya) sobre la importancia de vender en la que queda claro que al final para vender hay que darle al cliente lo que él quiere! Ojo, lejos de mí el sugerir que seas un vendedor de humo! 😉

 

 

7 enseñanzas de un personaje de leyenda

Amigo Jorge,

Juan Belmonte Matador de Toros

Juan Belmonte Matador de Toros

No es mi intención en absoluto hacer una apología de la tauromaquia con este post, lejos de mí. Pero cayó en mis manos gracias al genial arquitecto y mejor amigo @CurroPoza una biografía deliciosa, que se lee como una novela y que es capaz de hacerte reír sin parar o de dejarte sin habla de pena; me refiero a la Biografía de Juan Belmonte escrita por el injustamente olvidado Manuel Chaves Nogales (y cuya obra los amigos de Libros.com están consiguiendo recuperar).

Independientemente de que seas o no aficionado al toreo,  la realidad es que Juan Belmonte es uno de esos personajes de leyenda, un mito capaz de innovar de tal manera en su campo, que cambia para siempre el devenir de una actividad, en este caso, la tauromaquia.

Auténtico revolucionario de este «arte» sin lugar a dudas, todos los especialistas coinciden en que hubo un antes y un después de él. Salvando las diferencias de actividad Juan Belmonte podría ser al toreo lo que Dick Fosbury al salto de altura o Picasso a la pintura, por hacer algunas analogías en áreas más conocidas. En  la biografía, altamente recomendable se sea aficionado al toreo o no, se narra maravillosamente la infancia, juventud y madurez del torero; su aprendizaje, su ascensión, sus hazañas y su confirmación como personaje de leyenda.

Lecciones del éxito

De la lectura de sus páginas, se pueden extraer varias lecciones magníficas, y perfectamente aplicables hoy día a cualquiera de nosotros, que explican cómo un chiquillo de un barrio sevillano, hijo de un paupérrimo vendedor de quincalla sin ningún pedigrí ni contacto con el mundo del toreo, se llegó a convertir en el torero más famoso de la historia (llegó a ser portada de la revista TIME):

1) Sus circunstancias marcan su vida. Una versión trianera y taurina del «connecting the dots» de Steve Jobs. Sin ninguna tradición taurina ni presupuesto para financiar su formación. Belmonte hubo de aprender a torear a escondidas, colándose en tentaderos, y por supuesto, de noche para no ser descubierto. Gracias a estas ilegales capeas nocturnas, en las que la visibilidad lógicamente era nula, acabó Belmonte forjando un estilo transgresor, único en los ruedos hasta la fecha, en el que toreaba con los pies quietos delante del toro, con capotazo en el último momento. Revolucionó el toreo para siempre, pero no porque quisiera ser más valiente que otros, sino porque de noche no había otra forma de torear al toro!! «Ninguna cosa importante puede tener un origen arbitrario, y si yo toreaba como lo hacía era porque en el campo y de noche, había que torear así». Ya lo decía Steve Jobs: «no puedes conectar los puntos hacia adelante, sólo puedes hacerlo hacia atrás. Así que tenéis que confiar en que los puntos se conectarán alguna vez en el futuro.»

2) Aprovechamiento al máximo de las oportunidades: literalmente daba la vida cuando tenía una oportunidad. Recordaba a la genial frase de Shankly «Algunos creen que el fútbol es solo una cuestión de vida o muerte, pero es algo mucho más importante que eso«. En un célebre pasaje de su biografía, tras varias malas corridas en Sevilla al principio de su carrera debido a las malas noches que le daba su enamorada de entonces, Belmonte cayó en desgracia, nadie le llamaba, era invisible… Por una baja de última hora le llamaron para torear en Valencia, pidió prestado un traje de luces y en el autobús se conjuró consigo mismo: o moría o salía a hombros. Huelga decir que no murió, estuvo a punto, pero recuperó su prestigio perdido.

3) Trabajo, trabajo y trabajo. Innumerables las corridas que realizaba, por toda España, a principios de siglo, viajando en coche, tren, autobús… y en una época en la que apenas había hospitales, por lo que sus «heridas de toreo» debían de sanar mientras seguía toreando.

4) Networking al más alto nivel. Elevando su oficio a la categoría de arte, se juntó con los mayores intelectuales de la época. Tuvo la «visión» de ser considerado un artista, al igual que los pintores y escritores, lo que le abrió infinitas puertas de negocios y de popularidad.

5) En el éxito no olvidar las raíces. Cada vez que volvía a su Triana nata, tras varios meses de éxitos por el mundo, en su barrio su gente le seguía tratando como Juanito el de toda la vida, no como un semidiós. Esto le marcó profundamente a Belmonte: por mucha fama que adquieras, por muchos éxitos que coseches, no dejas de ser humano y tu familia y tus amigos de toda la vida son quienes mejor te lo recuerdan.

6) Hábil en el manejo clientelar como personaje público. Divertidísimo sus requiebros fuera de la plaza para satisfacer, agradar y no enfadar a todo la red de personajillos que le rodeaban a cada paso: políticos, hombres de negocios, aficionados, mujeres… manejar la fama no es cosa fácil, y aún más, mantener equilibrados a todos los que quieren estar a tu lado, sin enfadar a otros. Belmonte, manejó estos gajes de la fama con la misma maestría que al toro en la plaza.

7) Auténtica pasión por lo que hacía. De otro modo sería imposible mantener el ritmo de trabajo que se impuso, ni mucho menos llegar a emocionar al público. Si algo destacaba a Belmonte, era un profundo amor por su profesión.

Cómo ser un mito

Consejos absolutamente de actualidad, válidos para cualquier persona, emprendedora o por cuenta ajena. Para mí tienen gran valor ya que fueron estas enseñanzas las que consiguieron convertir a un pobre muchacho de Sevilla, en el mayor torero de todos los tiempos.

Y desde luego uno no llega a ser un mito, fruto de la casualidad.

Un abrazo

Emilio

PD. Gracias a D. Curro por regalarme libros tan maravillosos

Motivos para tener un #blog si eres #emprendedor

Amigo Jorge, CursoBloggers_ViveroVallecas_Quondos

El pasado jueves organizamos en el Vivero de Vallecas de la red de Madrid Emprende, un taller sobre «Blogging para #emprendedores Valientes» impartido por dos referentes en cuanto al blogging para emprendedores en España: Carlos Bravo que habló sobre Blogging y Alex Navarro sobre SEO. Emprendedores por separado, ambos han fundado una revolucionaria academia de marketing Online: Quondos.

Sus charlas, muy inspiradoras a la par que prácticas, estuvieron basado en casos reales, en su propia experiencia como emprendedores. La validez de lo que nos contaron para mí es máxima, ya que son enseñanzas directas directas producidas por sus actuaciones como blogueros. Metodología del caso pura y dura.

Tras escucharles, no me cabe duda que si eres emprendedor tener un blog es una herramienta muy útil para tu empresa. 3 motivos principales:

– Tener un blog ayuda a vender más. Simple y llanamente. Así comenzó su ponencia Carlos Bravo: «la relación existe: si genero contenidos, genero más visitas; si genero más visitas, genero más contactos; si genero más contactos, genero más clientes.» Así lo atestigua un estudio de Hubspot en 2012: las empresas con un blog tienen un 55% más de visitas, 69% más de contactos, son un 71% visibles, y tienen 57% más clientes que aquellas que no lo tienen. Fácil.

– Mantener un blog no es misión imposible. Solo requiere mucho trabajo y constancia, que no es poco. Con algunas pistas básicas, y generando contenido nuevo con frecuencia (al menos una vez por semana) los resultados deben acabar llegando.

–  Salir pronto en google no es difícil. Si lo haces de la forma adecuada. Alex Navarro basó su charla en un caso real de cosecha propia: consiguió más de 3000 visitas diarias para el blog regalosoriginales24.com y le posición en 1era fila de google para varias de sus búsquedas objetivo… en 2 meses!!! Y sin grandes esfuerzos, solo sentido común. Aplicando las 5 técnicas de posicionarse bien en Google:  Contenidos, Enlaces Internos, Enlaces Externos, Redes Sociales y Plugins. Me quedo con una pista adicional, las redes sociales ayudan a salir pronto en Google, sobre todo Google+!

Carlos Bravo habló de blogging en estado puro, las diapositivas que usó están aquí.

CursoBloggers_20140130_CarlosBravo
Su 1era diapositiva ya justifica en sí mismo el porqué tener un blog si eres emprendedor.

Alex Navarro de SEO, con el caso real de regalosoriginales24.com utilizó esta ppt.

CursoBloggers_20140130_AlexNavarro

Y aunque yo he resumido más de 2 horas de charla en 3 párrafos de un post,  aquí tienes 9o titulares que generó la charla, y si quieres ver la charla entera también tienes la redifusión completa por cortesía de Agora News (gracias especialmente a su CEO y Fundador Jaime Estévez).

Huelga decir que es muy recomendable y que este humilde servidor dio la bienvenida al taller: 

Espero que te guste y…. feliz y exitoso blog! :O)

Abrazos

Emilio

PD. Por si leyeran este post, mil gracias a Carlos y Álex por su generosidad para compartir sus «secretos» con nosotros! 😉

3 enseñanzas para #emprendedores del deportista de élite

Amigo Jorge,

Es habitual hablar de las similitudes existentes entre el deportista de élite y el emprendedor. No es mi intención incidir en cualidades más o menos evidentes del deportista que también el emprendedor debe hacer gala, como la necesidad de entrenar duro, preparación mental, tomar decisiones rápidas bajo presión, liderazgo, gestión de equipos, motivación, etc.

Triatlon_GomezNoya

   «A veces se gana y a veces se aprende»

Aparte de todas estas, relativamente obvias y comunes a cualquier actividad, a mi juicio hay 3 enseñanzas claves, propias del deportista de élite que son de total vigencia para el emprendedor y que van más allá del esfuerzo y el trabajo duro:

1) Aprender a convivir con el fracaso. Absolutamente crítico reconciliarse con la posibilidad de perder (no ganar) y no hundirte. En el deporte, lo normal es fracasar, si así entendemos el «no ganar»; ganar es un accidente y la excepción, siendo la derrota lo habitual y común. Muchos compiten pero solo uno gana, da igual la especialidad. El convivir con la derrota y seguir entrenando duro para la siguiente ocasión es uno de los factores críticos de éxito de todo deportista de élite. Aceptarlo como natural, aprender de la experiencia y convertirlo en un aprendizaje vía fracaso, es propio del gran deportista, que siempre y sin excepción empezó perdiendo y, por tanto, «fracasando».

También para el emprendedor, especialmente en sus comienzos, esta acumulación de «NOes» o fracasos es la tónica habitual: hablar con miles de posibles clientes, inversores, etc y que solo 2/3 respondan afirmativamente. El aceptar varios NOes consecutivos sin desfallecer, aprendiendo de cada «fracaso» será clave para su futuro éxito empresarial. El empresario y prolífico inventor Thomas Alva Edison tenía mucha razón «No fracasé, sólo descubrí 999 maneras de como no hacer una bombilla». De esta realidad se deriva el siguiente factor de éxito.

«No fracasé, sólo descubrí 999 maneras de como no hacer una bombilla»

2) Convencimiento que el éxito es relativo y que siempre depende de uno mismo. El deportista de élite sabe que la competencia es feroz y que siempre habrá otro mejor que él, por lo que debe centrarse en dar lo mejor de sus capacidades y, con esta filosofía, los éxitos acabarán viniendo. Para el deportista de élite el éxito o el fracaso no está en ganar o no ganar, como lo considera el público, sino en comparar su rendimiento respecto a su capacidad y talento. Del mismo modo el emprendedor debe reconocer que encontrará competidores con mejor equipo, más financiación, poderosos contactos, mayores clientes, menor precio… por lo que al final sus opciones de éxito dependerán de su implicación, dedicación y actitud. Si das lo mejor de ti mismo, lo normal es que acabes triunfando y completamente realizado personalmente como emprendedor, aunque esto no implique ser el líder del mercado o «ganar» siempre.

Nadie mejor que el para mí mejor deportista español de la historia, Rafa Nadal, para enseñar esta maravillosa lección emprendedora. En esta entrevista de finales de 2012, en los mins. 16-24 , el campeón español explica cómo él es el único de su entorno que se muestra tranquilo y satisfecho tras una dolorosísima derrota frente a su gran rival Nole Djokovic en el Open de Australia 2012, después de 6 horas de partido. «Estoy contento de mi mentalidad, sé que he competido».

Pese a perder, Nadal terminó sabiendo que había obligado al rival a ir al límite y tuvo la conciencia de que compitiendo de esta forma en la siguiente ocasión él ganaría, como efectivamente pasó. Delicioso y revelador el análisis que de la cabeza de Rafael Nadal hace el periodista británico John Carlin.  Ser consciente de que el éxito depende en última instancia de nosotros, independientemente de un resultado de victoria o derrota puntual, hace mejores a los deportistas y, por supuesto, a los emprendedores. 

«No hay buen viento para quien no sabe a donde va»

3) Ten un plan siempre a 4 años vista, como en los JJOOs. El deportista de élite siempre maneja planes a c/p, m/p y l/p. Todos los deportistas, especialmente los olímpicos, manejan objetivos a 4 años, con diversos hitos entre medias. Esto es práctica habitual del deportista de élite, que meticulosamente planifica su calendario, para llegar en plena forma al objetivo principal, llámese JJOOs, Mundial, el Tour, Roland Garros, etc. «No hay buen viento para quien no sabe a donde va» y la falta de visión a l/p y de foco o de objetivos a m/p y l/p suele ser uno de los problemas típicos del emprendedor.

Si vas a emprender hay mucho que aprender del entorno del deporte, así que practícalo, aprende y emprende! ;)

Un abrazo.

Emilio

PD. Debo dar las gracias a dos personas por su crítica contribución a este post:

– A Kike Sarasola, exdeportista de élite (3 veces diploma olímpico, 4 veces campeón de España y bronce europeo como jinete) y actual emprendedor de éxito (fundador de Room Mate Hotels), por amablemente responder a mi pregunta (1h13 min.) sobre qué características como deportista le habían ayudado más en su actual faceta de emprendedor.

– A África Martín, coach de deportistas y de emprendedores, por enseñarnos las técnicas que los deportistas de alto nivel utilizan para mejorar su rendimiento.

Y también a Adolf Boluda, por la foto de Gómez Noya.

Las 3 características innatas del emprendedor de éxito

Amigo Jorge,

Carlos BarrabesTras 7 años en Madrid Emprende habré asesorado y atendido personalmente a más de 1.000 emprendedores y tenido la oportunidad de escuchar, conversar e incluso entrevistar a varios de los emprendedores más relevantes e influyentes de este país. Con este bagaje y experiencia «entre emprendedores» me atrevo a afirmar dos realidades, para mí, indubitables:

– el emprendedor no nace ni se hace, sino que se contagia. No se puede querer lo que no se conoce, de ahí que en entornos entrepreneur-friendly en donde la figura del empresario está reconocida y valorada surgen muchos más emprendedores que en sociedades donde se anima más a la búsqueda de trabajo por cuenta ajena o al empleo público. De cajón.

– el emprendedor de éxito, es una persona muy formada y preparada, con gran orientación al logro y un motivador nato. Si necesita algo, lo consigue; y si no tiene los recursos adecuados, o lo aprende o lo contrata. Como en todo, hay excepciones, pero el mito de que un joven sin estudios tiene más posibilidades de triunfar desde un garaje que otro que haya pasado por una Universidad o Escuela de Negocios vendría a ser la típica excepción que confirma la regla.

Ali noquea a Sonny ListonDicho esto considero que existen 3 rasgos, para mí fundamentales en un emprendedor, que o se tienen o no se tienen, con las que se nace o no se nace, pero que desde luego son muy difíciles de conseguir en el mercado, de contratar, de comprar, de entrenar o de aprender. Serían las 3, llamémoslas así, características innatas del emprendedor de éxito:

– Hambre, motivación, ganas de hacer algo grande. Este espíritu competitivo, esa sensación de que vas a cambiar el mundo con tu proyecto, ese afán de hacer historia con tu empresa, ese infatigable deseo de crecer año tras año es, sin duda, una característica muy difícil de conseguir y muy propia de los grandes emprendedores. Como todo en la vida, la motivación se puede entrenar, pero el «hambre» por ir cada día un poco más lejos tiene mucho de innato. Es difícil no caer en la autocomplacencia y el acomodamiento y encontrar la motivación para querer ser el número 1 de España cuando ya lo eres en Madrid, o ambicionar ser líder europeo cuando ya eres el nacional; o aún más, querer ser «el mejor del mundo».

– Resilicencia. Según la RAE Resiliencia es la capacidad humana de asumir con flexibilidad situaciones límite y sobreponerse a ellas; y desde el punto de visto emprendedor sería esa capacidad innata de recuperarse ante el NO, esa confianza en ti mismo que hace que te levantes una y otra vez ante cada fracaso o revés. Usando un símil boxístico sería ese espíritu combativo propio de los grandes boxeadores que les hace levantarse una y otra vez, y nunca bajar los brazos ante el castigo del rival. Sin duda, esta capacidad de sobreponerse al fracaso tiene mucho que ver mucho con la persona. Para el maestro de emprendedores y famosísimo inversor Rodolfo Carpintier la «resilience» es la capacidad más importante en un emprendedor.

– Visión. Mi cualidad «favorita» ya que tiene casi todo que ver con el genio e intuición del emprendedor. Como dice el reconocido inversor americano y profesor de Stanford University Andy Rachleff la visión es la característica más importante que busca en un emprendedor, quiere líderes capaces de llevar sus proyectos a grandes mercados aún por explotar: «Tu siempre puedes contratar ejecución, pero nunca podrás comprar visión». Que se lo digan a Foursquare,  que a pesar de enfrentarse a monstruos como Facebook o Google se mantienen líderes en geolocalización aplicada en las redes sociales. Como señaló su cofundador Dennis Crowley en el #WDDBCN: «La gente puede copiar lo que has hecho, pero no la visión de lo que quieres hacer».

¿te consideras un visionario, quieres cambiar el mundo y tienes una motivación y moral a prueba de bombas? Pues ya sabes, monta un negocio que tienes los mimbres adecuados para hacer algo grande! España te necesita! 😉

Abrazos

Emilio

PD. Entre los muchos grandes emprendedores con los que he tenido el placer de conversar y charlar uno de ellos es Carlos Barrabés, un crack a quien incluyo en la primera foto.