Internacionalización

La startup “Born Global”

Amigo Jorge,

BornGlobalOtra de las consecuencias de la revolución tecnológica en la que vivimos son los cambios que ha producido en los procesos de internacionalización empresarial, dejando obsoletos los métodos habituales de salida al exterior.  En los manuales académicos, la Universidad solía enumerar los procesos de internacionalización de empresas en 4 pasos: exportación puntual, exportación con agentes, establecimiento físico e implantación productiva.

En el siglo XXI sin embargo varios fenómenos han enterrado esta internacionalización “de manual“: el progreso tecnológico antes mencionado, un acceso ilimitado a la información; globalización y mayor dinamismo de los mercados; aparición y desarrollo del trabajo en red; mayor formación de los emprendedores o el auge del intercambio cultural.

Como consecuencia de todo esto surge un tipo de compañía capaz de tirar por tierra toda la teoría clásica de internacionalización; una empresa atrevida, tecnológica, de amplia visión internacional, liderada por emprendedores audaces y formados, capaz de dominar el mundo desde el minuto 1, ahorrándose todo proceso de internacionalización tradicional: hablamos de la startup “bornglobal“.

Y… ¿qué características esenciales tiene esta empresa bornglobal? El maestro Pedro Lalanda desgranó meticulosamente a este tipo de compañía en una magistral charla en el Madrid International Lab de Madrid Emprende.

– Visión internacional desde el inicio.

– De recursos limitados, pero no de conocimiento.

– Emprendedores muy competitivos, de mentalidad global y con alta propensión al riesgo.

– Aprovechamiento intensivo de las TICs.

– Excelencia en el uso de las partnership, las redes o las alianzas en destino.

– Innovación constante en todos sus ámbitos.

El llegar a ser una startup bornglobal depende en gran parte de la mentalidad de sus fundadores, de su formación académica y de su visión internacional. Son rápidas ejecutando, muy flexibles y capaces de adaptarse rápidamente a las necesidades cambiantes de clientes en distintos lugares del mundo, algo inalcanzable para las grandes multinacionales. Por todo ello este tipo de empresas surgen en ciudades, ambientes y entornos muy competitivos e internacionales, como suelen ser las prestigiosas universidades o escuelas de negocios de las grandes urbes globales, donde hay amplio talento internacional disponible, y varios casos de éxito que sirven de inspiración y motivación para otros jóvenes emprendedores.

En España tenemos la suerte de contar con varias escuelas de negocio en el Top10 mundial (IE, ESADE e IESE), que atraen y forman un talento internacional de primer nivel; con varias aceleradoras tecnológicas de prestigio (Wayra, PlugandPlay, Tetuan Valley, Seedrocket), excelentes caladeros para estas compañías globales; ejemplos de startups genuinamente bornglobal (ya grandes como FON o Softonic o más pequeñas como Unkasoft y Sezion) y con unas instituciones cada día más volcadas con los emprendedores. Aunque las trabas siguen siendo grandes y la competencia enorme, la realidad es que nunca ha sido más factible vender en varios confines del mundo desde alguna humilde oficina situado en un periférico barrio madrileño como lo es ahora.

¿Te ves lanzando una startup born global? 😉

Un abrazo.

Emilio

Pd. Gracias al amigo y experto Pedro Lalanda por su presentación y su análisis de las Startup Born Global.

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Pyme tradicional, innova o revienta. El caso de Cascajares

Amigo Jorge,

Pollo_CapónMe encantan las pymes tradicionales que revolucionan el mercado y se lo comen. Que funcionando en un sector tradicional y con competencia en cada esquina, giran de tal forma su negocio, que se convierten en casos de éxito rotundo. ¿en quién estoy pensando? Pues en los 100 Montaditos, que compitiendo con un sector que ofrece una cervecería en cada esquina han conseguido ser la cervecería más conocida de España y no paran de cosechar éxito allende los mares; o de Starbucks o de Mercadona… Hay varias.

Todas ellas innovaron para mantenerse jóvenes dentro de mercados maduros, son epítomes de que no hay sectores maduros sino empresas maduras. Singular y significativo es el caso de la empresa palentina Cascajares, dedicada a la transformación de productos agroalimentarios.

Tuve la oportunidad de escuchar y charlar con su fundador, Alfonso Jiménez, y no hay duda de que estamos ante un caso inmejorable de pyme tradicionalísima que a través de diversas innovaciones, varias de ellas realizadas en una situación límite, la han convertido en una compañía saneada, diversificada, internacional y con unas perspectivas de futuro excelentes.

Para mí, es un auténtico caso de pyme tradicional que innovó para sobrevivir, llamémosla  “pyme-innova-o-revienta”. ¿qué es lo que hicieron en Cascajares?:

– Innovación al filo de la navaja. Historia divertida porque acabó bien, pero a punto estuvo de finalizar en tragedia. En sus inicios Cascajares se dedicaba a críar y vender pollos capones (¿quieres saber qué es un capón?)a los restaurantes, 1000 criaron al principio con tan mala suerte que tras un ímprobo esfuerzo comercial sólo vendieron 300.  A punto de quebrar porque no vendían los 700 capones restantes y éstos no paraban de comer “zampándose” literalmente todos sus ahorros, en una decisión desesperada, decidieron matarlos y venderlos enlatados por partes como los franceses hacía con el pato, “al menos así dejarían de comer” fue la reflexión de los fundadores. Esta curiosa maniobra fue su salvación y solución: vendieron en 15 días lo que no habían vendido en un año. La necesidad, extrema en este caso, agudizó su ingenio. El sufrir mucho en los inicios forja para siempre al emprendedor, aunque el consejo básico es que no conviene esperar a que algo te vaya mal para innovar, hay que estar mejorando constantemente.

 – Perseverancia e innovación en la comunicación, (ante la oportunidad de su vida). “El que bien regala bien vende si el que lo recibe lo entiende”. Fueron seleccionados con mucho esfuerzo y perseverancia (29 reuniones) para proveer del plato principal (un capón) en la boda de los Príncipes de Asturias y aprovecharon la oportunidad para innovar en la comunicación: les mandaron a los periodistas que cubrían la Boda el mismo capón que se iba a consumir a durante la boda de los príncipes. Esto les dio una repercusión mediática enorme y disparó sus ventas. Y lo más importante, les dio la pista de una nueva línea de negocio, el b2c.

Innovación en la RSC. Su integradora y novedosa política de RSC fue clave para ser elegidos como proveedores del capón en la Boda de los príncipes. Su lema es “devolver a la sociedad parte de lo que ésta les ha dado”. Contratan un elevado número de discapacitados y subastan al mejor postor los 10 mejores capones y destinan el dinero a fines sociales. En una sociedad interconectada en la que todo se sabe, el ser socialmente responsable, importa.

– Innovación en clientes. Antes de la Boda de los príncipes en Cascajares solo vendían a restaurantes, y clientes intermediarios. Tras la Boda, los particulares comenzaron a demandar este producto para ellos y comenzaron a vender a cliente final; esta ha sido la decisión más importante de la historia de la empresa ya que son estos productos B2C los que más valor les aportan hoy día.

Innovación en mercados e imágenes de marca. Se han internacionalizado al mercado norteamericano, pero instalando una fábrica en Canadá. Objetivo: repetir el éxito con el capón en España pero con el pavo en EEUU y para ello se han aliado con el mejor personaje posible, la 21ª persona más influyente del mundo: con el chef Jose Andrés. En el último Thanksgiving Day se vendieron allí 48 millones de pavos, una oportunidad enorme.

Innovación en canales. Han realizado una firme pero segura apuesta por internet, sus ingresos por e-commerce no cesan de aumentar, sobre todo dando tranquilidad al comprador explicando perfectamente las medidas que toman para garantizar que el producto llega al cliente en buen estado; lo mandan en un servicio regulado de frío que garantiza que en todo momento se ha mantenido la barrera de frío. Ya tienen 5000 clientes online y las ventas crecen al 25%.

Un ejemplo claro de que para una pyme, vayan las cosas bien o mal, la innovación y solo la innovación es la palanca fundamental para tener un crecimiento sostenido.

Si una pequeña empresa de Palencia dedicada a la milenaria cría del capón (Aristóteles ya hablaba de ellos) ha conseguido innovar en todas las esferas de su empresa, y con gran éxito, seguro que tu negocio puede hacerlo. Me quedo con un último consejo “agrario” de su fundador, aplicable a cualquier empresa: “Hay que sembrar en invierno, porque la primavera siempre llega”. 

¿qué vas a sembrar hoy?

Un abrazo

Emilio

PD. Foto cortesía de Cascajares Blog.

Vale me internacionalizo, pero por donde empiezo? Apoyos en destino

Amigo Jorge,

Hall_MadridInternationalLab_BajaHace no mucho escribí un post en el que explicaba cuáles podrían ser los primeros pasos a dar por cualquier empresa que decidiera abrirse al mundo, y en el que enumeraba las instituciones de apoyos a la internacionalización “en origen”. Estas instituciones son las más conocidas y en las que más piensa una empresa a la hora de embarcarse en la tarea de dominar el mundo con su producto o servicio desde España.

Cargado de razón, el amigo Pedro Lalanda (Ver comentarios), me señala “que los primeros pasos del empresario decidido a emprender la aventura exterior son algo tan simple – y al tiempo, tan difícil – como la determinación de su capacidad real de internacionalización y, en caso afirmativo, la viabilidad de inicio de su proyecto de expansión con un grado mínimo indispensable de probabilidades de éxito en un tiempo prudencial”. No puedo estar más de acuerdo con él y por esto lo subrayo en este segundo post dedicado a “faros” a los que acudir buscando luz para empezar a internacionalizarse. Indefectiblemente antes de reunirse con las instituciones habrá que ver si la empresa en cuestión es “internacionalizable” o no, al menos en el momento concreto en el que decide mirar al exterior; si tiene los recursos y personal adecuado, y sobre todo un producto o servicio capaz de venderse con un mínimo de posibilidades de éxito fuera. En cualquier caso, para decir que adelante “coge las maletas que nos vamos a vender por el mundo” o para “mandarte deberes” también están las susodichas instituciones.

Las organizaciones de apoyo a la internacionalización en origen son un agente clave y al que, considero, que conviene acudir sí o sí antes de embarcarse a ciegas en la aventura de vender en algún otro país. Pero esto no debe hacer olvidar que también hay otras organizaciones que apoyan a la internacionalización empresarial pero EN DESTINO, esto es, en los países en los que una empresa española desea hacer negocios. Por lo general a estas instituciones se las reconoce o se engloban (con mil matices siempre) con el nombre de Agencias de Promoción de Inversiones (APIs) o Investment Promotion Agencies (IPAs).

Cierto es que el objetivo de estas organizaciones en destino es principalmente la instalación de una empresa extranjera en su país, no la venta o comercialización de productos, diferencia muy importante respecto a los apoyos en origen y que se ha de tener en cuenta. De todos modos, son instituciones a las que siempre viene bien contactar; al estar sitas en destino, conocen de primera mano su mercado interior, y son excelentes puntos de entrada y de primera consulta. No siempre te ayudarán directamente, pero al menos sí podrán redirigirte a quién te pueda apoyar; además, por lo general, sus funciones de asesoramiento suelen ser gratuitas o de bajo coste.

Por tanto, a la hora de realizar el obligatoria “dafillo” interno de internacionalización y su plan de acción, son apoyos que la empresa, especialmente si es mipyme, debe considerar. Varias de estas APIs, ofrecen servicios conocidos en la jerga como “softlanding” donde la empresa en cuestión dispone de un espacio físico, generalmente en un parque tecnológico o vivero de empresas (aunque hay de todo, hasta en aeropuertos), desde el que poder empezar a operar en destino, con algunos servicios de asesoramiento o “lazarillaje” básicos.

Al igual que en los apoyos en origen, hay varios en función del distinto nivel administrativo que intervenga. Pongo como ejemplo a las instituciones españolas que ofrecen estos servicios, si bien es habitual que este esquema se repita en otros países.

Gobierno Central. Es Invest in Spain la API que opera a nivel nacional. Recientemente integrada en ICEX, por presupuesto, personal, ámbito de actuación (todo España), enfoque multisectorial y expertise, es el agente clave que toda empresa debería contactar si quiere instalarse en España. También del ICEX dependen las Oficinas Comerciales (Ofecomes), apoyos en destino para las empresas españolas. Varias de estas Ofecomes cuentan con un Centro de Negocios que ofrecería servicios similares a los de “softlanding” y en San Francisco, por su especial idiosincrasia, se ofrece el Spain Tech Center; un centro de negocios aunque con servicios más adecuados para las compañías tecnológicas, genuinas destinatarias de este especial espacio.

De la CCAA. En la Comunidad de Madrid (lamento siempre poner ejemplos de Madrid pero es la Comunidad en la que vivo y la que mejor conozco, en cualquier caso este esquema se replica con bastante frecuencia) quien realiza labores de atracción de inversiones es Promomadrid. Recientemente anunciada su disolución, probablemente se integren sus funciones en algún departamento de alguna Consejería o en alguna otra institución.

Municipales. En el Ayto. es Madrid Emprende el organismo a contactar (y donde tengo el honor de trabajar). Además de servicios de asesoramiento a empresas extranjeras, ofrece un servicio de “SoftLanding”, un espacio físico desde el cual la empresa extranjera puede realizar insitu su estudio de mercado, focalizándose en el negocio desde el minuto 1 para comprobar si tiene sentido su implantación o no, antes de comenzar con trabas administrativas o legales propias de la implantación. Este servicio “Madrid SoftLanding” está situado en el Madrid International Lab, en pleno centro de la ciudad, y está reconocido como SoftLanding oficial por la prestigiosa NBIA Americana.

Muchos países cuentan con APIs, algunas completamente focalizadas en inversión y grandes empresas (Apex-Brasil, InvestInCanada, CzechInvest…), y otras en emprendedores y startups (StartupChile, StartupAmerica…). Como se ha explicado, algunas son nacionales, otras regionales u otras municipales y tampoco es extraño que otras estén vinculadas a algún parque tecnológico o incluso a alguna iniciativa o red privada.

Es obvio que no son la panacea, pero haciendo un estudio mínimo de estas instituciones y contactándolas a todas las que encuentres, seguro que ese análisis estratégico y táctico de internacionalización que toda pyme debe hacer, es mucho más completo, ya que sobre todo son un buen punto desde el que empezar. Redes internacionales como WAIPA (World Association of Investment Promotion Agencies), EBN (European Business and Innovation Centre Network), EURADA (European Association of Development Agencies), Enterprise Europe Network o NBIA son un buen lugar para encontrar a estas APIs o Softlandings. Dependiendo del sector en cuestión, los espacios de coworking también son buenos puntos a los que dirigirse, especialmente si la empresa pertenece al sector de las industrias culturales o creativas, internet o innovación social. En Madrid espacios como Utopic_US o Hub Madrid son buenos lugares en los que una empresa extranjera puede dirigirse al empezar su andadura por aquí; centros similares se replican en casi todas las grandes ciudades (Hub está presente en casi todas las grandes ciudades) y sin duda son buenos lugares a los que acudir.

Si aparte de lo dicho, deseas cogerte un avión al país en concreto y trabajarte tus primeros clientes directamente en destino al más puro estilo cuerpo-a-cuerpo (sirva este símil boxístico), no olvides otras opciones más imaginativas para tener éxito en tu proceso de internacionalización ya en la ciudad destino:

identifica a los influencers de tu sector en el país de destino y contáctales, internet (y sobre todo herramientas tipo Linkedin) lo han hecho más fácil que nunca.

averigua a qué foros, eventos o congresos acuden la gente de tu sector y ve meetup por meetup. En estos sitios la gente va a hacer networking y no “hacen ascos” a conocer a gente nueva, de hecho para eso acuden y es mucho más directo que en España.

apóyate en los grupos de expatriados españoles en el país, raro será que no haya varios de tu sector, te ayudarán a conocer a los agentes claves. Aunque hay de todo, “hay una ley no escrita de apoyo al español expatriado” que todo el mundo suele cumplir (aunque siempre hay de todo) de una forma razonable.

– y aunque es más obvio, acude a las instituciones empresariales españolas en destino (Oficina Comercial, Cámara Bilateral, etc)  y también a las del país en cuestión (Cámaras de Comercio Locales, Asociaciones de Empresarios, Confederaciones empresariales, etc), al fin y al cabo son ellos los que agrupan, conocen y/o representan a los empresarios de allí, a la sazón, tus potenciales clientes en el país de destino.

Valor y al toro, en el mundo hay 6.000 millones de clientes, muy mal se te tiene que dar para no encontrar a uno que le guste tu producto o servicio fuera de nuestras fronteras! 😉

Abrazos y suerte! 😉

Emilio

PD. Por simpatía personal y profesional, qué mejor imagen que el Madrid International Lab de Madrid Emprende para un post sobre ayudas a empresas y emprendedores extranjeros en destino! :O) Cortesía de ellos.

Vale me internacionalizo, pero por donde empiezo? Apoyos en origen.

Amigo Jorge,

Hace unos días tuve la ocasión de participar, invitado por Wilhem Lappe, en la mesa redonda “Internacionalízate: claves para trabajar y hacer negocio fuera de tu país“. Tras varios años dedicado al mundo de la internacionalización, la innovación y la inversión extranjera, y tras asistir a infinidad de eventos de este tipo, siempre hay una pregunta que nunca falla en cuanto hay algún miembro de una institución pública en el panel: ¿qué ayudas o subvenciones hay para la internacionalización?.

Esta típica “pregunta del millón”, ojo más que legítima que para eso estamos en España, creo que en estos tiempos que corren debiera ser reformulada. Nos guste o no, la realidad es que no vivimos momentos de grandes ayudas y mucho menos de subvenciones, es más creo que no volverán, al menos en la forma en la que estaban concebidas hasta ahora; pero sí hay apoyos y asesoramientos, muchos y que sin duda, sería fundamental conocer antes de lanzarse de cabeza a “dominar el mundo” con tu producto o servicio.

En primer lugar, si una empresa decide mirar al exterior para crecer, a mi juicio acierta de entrada: ¿por qué limitarse a un mercado de 45 millones de consumidores potenciales y con perspectiva decreciente cuando ahí fuera hay más de 6000 millones y en aumento? Está demostrado que las empresas que exportan venden más y destruyen menos empleo. Además, la tecnología y las comunicaciones lo han hecho más fácil que nunca.

Eso sí, olé a internacionalizarse de entrada pero ojo, muy importante hacerlo con cabeza y sentido, ya que no es una opción para toda empresa y esto debe saberlo el emprendedor antes de ponerse manos a la obra. Internacionalizar una empresa requiere un mínimo proceso de análisis interno de la compañía, de su trayectoria, del equipo, de sus finanzas… exige una pensada y la elaboración de un “dafillo internacional” que sirva de punto de partida, y en consecuencia de todo esto, se habrá de tomar una decisión: la primera y más importante es si estoy en condiciones de salir al exterior o no; y si la respuesta es sí, las siguientes decisiones a tomar serían una estratégica (a donde voy, continente, país, etc) y otra táctica (cómo. Directamente? con un agente local? con una joint-venture?). No es lo mismo apuntar a lo grande y ambicionar ser líder en un Londres, París o Nueva York a través de una implantación directa, que empezar con un agente en Lisboa o con una oficina de representación en Casablanca. En este sentido merece mucho la pena escuchar a Miguel Arias, y su explicación acerca de realizar una internacionalización a países “mantequilla dura” (destinos maduros, muy competitivos, pero seguros jurídicamente, alto precio y poco margen) o a los “mantequilla blanda” (destinos emergentes, con menor competencia, pero también mayor riesgo y rentabilidad esperada).

Una muy sana práctica en este proceso de maduración de a donde vender y cómo, es acudir a la multitud (sí, multitud) de apoyos institucionales que existen, tanto públicos como de la sociedad civil, que además de poder dar buenos consejos, en más de una ocasión os podrán facilitar un contacto clave, un diagnóstico de la situación de vuestra empresa o un asesoramiento sobre a quién acudir o cómo entrar mejor en un mercado.

Estos apoyos los hay tanto en origen como en destino, éstos últimos muy habitualmente (y trágicamente para el emprendedor) olvidados, aunque serán de gran utilidad. Empecemos por los de Origen.

Gobierno Central. Más concretamente me refiero al ICEX-Instituto de Comercio Exterior. Es el mayor de los organismos que apoya a la internacionalización empresarial en España, el que tiene más recursos, más personal, y sobre todo más experiencia. Opera en todo el ámbito nacional (con sede en Madrid aunque con varias oficinas por el resto del país) y de él dependen más de 100 antenas repartidas por todos los continentes. Si el ICEX fuera una empresa, sería la cía española con mayor presencia física a lo largo y ancho del mundo. Cuenta con profesionales especialistas tanto por sectores como por países, y con varios programas muy interesantes para empezar como IcexNext o PIPE, además tienen un sensacional programa de becas (del cual servidor fue partícipe) que permite conseguir profesionales cualificados a coste subvencionado en casi cualquier país.

CCAA. Casi todas las CCAA cuentan con un organismo similar al ICEX a nivel autonómico. En Madrid, región que mejor conozco, éste organismo es a día de hoy, Promomadrid. Aunque se ha anunciado su supresión, probablemente sus funciones recaigan en alguna Consejería. Entretanto, es un agente relevante a contactar. Su programa Madrid Exporta está muy bien, ya que elabora un diagnóstico gratuito sobre la capacidad exportadora de la empresa en cuestión y una serie de recomendaciones para iniciar el proceso de internacionalización.

Cámara de Comercio. Las hay también en todas las provincias de España y sus estatutos dejan claro que una de sus funciones es el apoyo a la internacionalización de las empresas de la región que representa. Tras la supresión del recurso cameral  está por ver su nueva forma de funcionar con las pymes (probablemente haya más actividades de pago), pero son y serán sin duda un agente clave a la hora de iniciar la internacionalización y un excelente agente al que dirigirse. El portal de internacionalización de la Cámara de Madrid es Exportmadrid.com y colaboran con ICEX en el programa PIPE.

CEOE. Aunque las funciones de las Confederaciones de Empresarios son sobre todo de representatividad, también tienen entre sus objetivos el apoyo a la internacionalización y sus Departamentos de Internacional suelen ser un buen punto de contacto, sobre todo a la hora de ser redirigidos a la persona adecuada. En Madrid, el Departamento en cuestión sería el área internacional de CEIM.

He mencionado las instituciones genéricas de apoyo a la internacionalización, las primeras a las que uno tiende a dirigirse. Pero no se han de olvidar que en origen también existen (y que conviene por tanto contactar) a los organismos de apoyo a la internacionalización sectoriales o por países.

Las organizaciones sectoriales son sobre todo las asociaciones de cada sector y todas ellas, principalmente para sus asociados, suelen ofrecer servicios de apoyo a la internacionalización. Son un excelente contacto para dudas puntuales sobre cómo exportar un producto o servicio concreto, ya que conocen mejor que nadie los tejemanejes de su sector o al menos podrán redirigirte a alguno de sus asociados especialista en la materia que sí que podrá ayudarte. En este grupo de organizaciones destacan sobre todo las asociaciones sectoriales (Ej. Construcción, Moda, economía digital, etc), aunque también hay federaciones (Ej. Fedecon) o los clusters (Ej. Madrid Biocluster). No podemos olvidar mencionar a Acocex, la Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior, un buen punto para encontrar especialistas en cualquier sector y país.

Por países, hay sobre todo dos grupos de instituciones: las Cámaras de Comercio Bilaterales (Ej. AmchamSpain, La Chambre...) o las Oficinas Comerciales de las Embajadas de los diferentes países en España (Ej. Jetro, Ubifrance). Al igual que las asociaciones son buenos contactos para saber cómo exportar  en un sector concreto, éstas lo son cuando el interés principal está en salir hacia un país. En las Cámaras bilaterales estos servicios suelen ser de pago (eso sí, muy profesionales), y en las Oficinas Comerciales no siempre atienden a empresas que no son de su país, pero hay que tenerlas en cuenta, ya que la organización es muy diferente en cada caso, y varias oficinas comerciales también hacen labor de captación de inversiones; por tanto, lo mejor es preguntar. En este grupo de “instituciones de países” también podríamos incluir los “Clubs”, como el American Club de Madrid, el Miami Club de Madrid o varios más. Por lo general, lo forman empresarios y profesionales de los dos países y con un carácter lúdico-mercantil; aunque no son una organización de apoyo directo a la internacionalización, es un inmejorable lugar para encontrar buenos contactos del país al que te quieres dirigir, contactos además que también conocen perfectamente España.

Como esto es un post y no un ensayo, en otro artículo, ampliaré información sobre otras vía, muy interesantes y mucho menos explorada de internacionalizarse: dirigirse a las organizaciones de apoyo a la internacionalización en destino.

Espero que te haya sido de utilidad e interés.

Un abrazo.

Emilio

PD. Como no hay una imagen perfecta para ilustrar este post, he escogido un vídeo sobre el ICEX, lejos de mí el querer hacer publicidad sobre ellos, pero su título no puede ser más real y retador “El mundo es tu mercado”.

No hay sectores maduros, sino empresas maduras.

Amigo Jorge,

Así se explicaba el Decano del IE Business School, y el afamado blogger Mc Coy, alter ego telemático del Director de Cotizalia, Alberto Artero, le ponía nombre y apellidos a la frase: Mercadona e Inditex.

No puedo estar más de acuerdo con los dos, si bien a este dúo de campeones nacionales señalado por Artero, líderes totales en sectores supuestamente madurísimos y tradicionales, les añadiría un factor crítico de su éxito en estos sectores maduros: la innovación. Y me tomaría la libertad de añadir un tercer nombre que, a mi juicio, les debería acompañar en este podium. Un medalla de bronce en alto crecimiento, aún incipiente en expansión geográfica, pendiente de alcanzar los números de sus hermanos mayores, pero que está dando que hablar, y mucho, sobre cómo hacer las cosas (bien), y diferenciarse en un sector tan tradicional y competitivo, como el de la hostelería, y todo gracias a simples y pequeñas innovaciones sobre algo que existía y todo el mundo conocía. Me refiero a la enseña 100 Montaditos, del Grupo Restalia.

No es éste el lugar (ni mi intención) para hablar de los motivos y las innovaciones que han provocado que Inditex sea líder mundial en el sector de la Moda (control total de la cadena de valor, tiendas en lugares prime, internacionalización, alta rotación de stock, rápida respuesta ante los gustos del cliente…), o Mercadona el líder nacional en el sector de los supermercados y bata récord de beneficios en plena crisis (cuidada imagen de marketing, potenciación de su marca blanca, ubicación siempre céntrica con parking incluido, estabilidad laboral de la plantilla, etc), puesto que ya hay mucha y muy elaborada literatura de las escuelas de negocio al respecto. Pero sí quiero subrayar el hecho de que emergieron de la nada en España (ambas fueron fundadas por emprendedores, aún al frente de una forma u otra de la compañía), alcanzado posiciones de liderazgo en sectores tradicionales y muy competitivos, como son el de la Moda o el de la Distribución.

No obstante, si es cierto que es difícil encontrar cualquier barrio sin una tienda de ropa o sin un supermercado y que en estos sectores la competencia es altísima, si nos referimos a la Hostelería… la competencia es aún mayor!! O es que alguien conoce un solo pueblo de España en el que no haya al menos un bar? Podrá no haber tienda de ropa, probablemente no haya supermercado, pero que no haya un bar? No me quiero pillar los dedos porque seguro que los hay amigo Jorge, pero es innegable que siendo la competencia alta para Inditex o Mercadona, si hablamos de la Hostelería, y más concretamente de los bares, la competencia ya es casi infinita, al menos en un país tan “cañero” como es España. No hay duda de que si hay algo de sobra en España, son bares.

Milagro el suyo? Dinero de la droga como algunos envidiosos siempre comentaron sobre Ortega? falseo de origen de productos como el caso de Mercadona? Está claro que buscar excusas de este tipo (sean o no ciertas, da igual ya que no es el fin de este post debatir sobre esto) es simplista y hasta aburrido,  porque es evidente que tras el éxito de Mercadona e Inditex hay un  esfuerzo, trabajo, estrategia, liderazgo, innovación y una excelencia empresarial de alcance global.

Pues bien, en un sector supuestamente ultramaduro también como es el de la hostelería de gran consumo (bares), ha surgido gracias al esfuerzo de unos emprendedores andaluces, una cervecería de ambiente genuinamente gaditano que en solo 10 años ha alcanzado una expansión sin precedentes en España, y que tras sus primeros pasos en el exterior ya ha conseguido que prestigiosos medios internacionales como el Huffington Post o el Business Week les consideren, el “Zara de los Bocadillos” o el “Starbucks español de los sandwiches”. Exagerados o no estos adjetivos, el hecho es que es difícil encontrar un gran centro comercial o calle de gran paso en la que no haya un 100 Montaditos, y habitualmente lleno.

¿otro milagro español? Nada de eso, a este éxito responde una estrategia muy meditada y pensada, un esfuerzo grande pero inteligente y una serie de innovaciones aparentemente simples a la hora de enfocar un negocio muy tradicional que han hecho que escalar rápidamente sea posible en un sector tan maduro como el de las cervecerías. Sin ánimo de ser exhaustivo, aquí mencionaré algunos de esas “claves de éxito”.

inteligente mezcla de conceptos de éxito: comida rápida, todo a 100 y cañas. Impactante, simple y fácil de recordar.

obsesión por el rápido crecimiento. Las franquicias son 100% del emprendedor y con una estandarización máxima:  los locales siempre están sin salidas de humo lo que acelera las licencias, los procesos siempre son iguales lo que permite una rápida formación del personal y los restaurantes son decorados y diseñados de la misma forma, lo que ahorra costes de proveedores y construcción y unifica la imagen.

proveedores únicos para todos y para todo, esto permite conseguir excelentes precios dado el gran poder de negociación de la enseña.

obsesiva apuesta por la sencillez: tanto para el cliente (siempre encuentra lo que quiere, de forma fácil y a cualquier hora) como para el empresario (agiliza su puesta en funcionamiento y la gestión). Parece fácil pero ¿existe alguna innovación mejor que intentar simplificar al máximo?

bebida barata como gancho para luego incitar a la comida. Fieles seguidores de la máxima “dales de beber…”, y presumiendo de la cerveza más barata del mejor, y con una calidad precio insuperable.

opción para cualquier hora del día. Oferta para un amplio grupo de clientes a cualquier hora del día: desayunos, comidas, cenas, meriendas, aperitivos after-work…

Todo esto les ha permitido ser tremendamente flexibles ante la crisis y acometer el proceso de internacionalización en el momento justo siendo mucho más fuertes y experimentados. Parece fácil, no? A mi juicio estos casos de éxito, son un excelente acicate para los nuevos emprendedores ya que, si en un sector tan tradicional como el de la restauración, la ropa o la alimentación es posible reinventar el negocio, basándose en pequeñas innovaciones, como no lo va a ser en otros sectores en los que la tecnología está mucho más implementada?!

En resumen y como decía el Sr. Decano, coincido en que no hay sectores maduros sino empresas maduras, la clave está en innovar para ser siempre una startup! 😉 O es que alguien duda que Apple (la empresa más valiosa del mundo) no sigue siendo una startup? 🙂

Emilio

PD. Inditex y Mercadona son dos grandísimos ejemplos de éxito nacionales sectores maduro, pero no puedo dejar de mencionar a mis dos “prefes” a nivel global: Starbucks y Nespresso, ¿es que había algo más maduro que una cafetería o una máquina de café? pues bien, ellos pusieron patas arriba el mercado pensando cómo ofrecer al cliente la misma solución pero de forma diferente, me quito el sombrero ante ellos.

PD. 2 Gracias a Carlos Pérez Tenorio, DG del Grupo Restalia por tomarse un café con un grupo de emprendedores y por permitir ser entrevistado por Mundospanish, café y entrevista que me servirían de inspiración en este post.

Negociando en EEUU…

Amigo Jorge,

Sabes que soy un convencido de las ventajas de la globalización, sobre todo porque, nos guste o no, ya esta aquí, es un hecho. Nos afecta tanto en nuestras vidas que vivir de espaldas a ella o, aún peor, ignorarla o negarla es un acto de ceguera y negación del cambio que no provocara más que frutraciones, incultura e una inadaptación a los nuevos tiempos de duras consecuencias.

Hace un tiempo tuve la oportunidad de asistir al seminario “La internacionalización de la pyme española en EEUU” impartido por el IE Business School. Me interesaba mucho este evento, ya que no solo estaba organizado por uno de los grandes éxitos globales de España, en general, y de Madrid en particular, que es el IE Business School, sino porque hablaba de hacer negocios en el gran cliente, en la gran superpotencia, en el país más rico del mundo y también en el más competitivo y duro: EEUU. Un mercado al que en España históricamente se le tenía respeto, casi miedo, y al que cada vez más, grandes y pequeñas cías españolas, e incluso algunos emprendedores, se están aficionando, hasta el punto que en los últimos años  la inversión española en EEUU es la mayor fuera de la UE y muy superior a la americana en España. Grandes compañías como BBVA, ACS, Ferrovial, OHL, Inditex o muy recientemente Bankia han convertido al gigante americano en territorio conocido; otras grandes como Agbar salen de China para entrar en EEUU e innumerables pymes tech como Imaste o Zinkia  o emprendedores directamente como Miguel A. Díez Ferreira o Eneko Knorr no tienen reparo en fajarse en la hipercompetitiva meca de las grandes compañías tecnológicas.

Siendo todo el seminario de gran interés, me gustó especialmente la ponencia de Enrique Ogliastri, profesor del IE Business School. Basado en un exhaustivo estudio de mercado entre diversos emprendedores, directivos, empresarios o trabajadores de empresas multinacionales que hacen negocios en EEUU, han conseguido resumir de forma pedagógica y a mi juicio, bastante acertada las características básicas de lo que supone una negociación-tipo en EEUU (por supuesto, de forma general), algunas de las diferencias claras respecto sobre cómo se hacen negocios en España y, finalmente, unas recomendaciones a tener en cuenta. Me parecieron realmente interesantes y certeras, por eso paso a enumerártelas, ya que nos vendrán muy bien en nuestros negocios o reuniones con representantes de compañías o instituciones de la patria del Tío Sam.

Conocer bien las características particulares de las diferentes culturas, sociedades, religiones, sistemas políticos o países es un factor clave a la hora de tener éxito en una negociación, sobre todo para evitar “meter la pata”, para no quedar en ridículo, o lo que es peor, acabar creyendo lo que no es.

Al grano. ¿Cómo se negocia en EEUU? (En general estos consejos se podrían considerar ampliables a toda la cultura angloamericana):
Presionado por el tiempo, todo muy rápido. “Time is money” recuerdan.
Se negocia punto por punto. Es una cultura monocrónica, donde solo se hace una única cosa a la vez. Es más, puede ser hasta maleducado negociar varios asuntos al mismo tiempo, propio de las culturas policrónicas, como la nuestra.
Informal, pero impersonal. Es habitual que te digan: “Call me Joe” al principio, pero luego… Don´t mix business with pleasure.
Se establece confianza, hasta cierto punto… En España hay más interés de entablar amistad con los clientes o proveedores, de hecho es muy habitual el salir a comer con ellos o ir a eventos juntos.
Abogados: son de la cultura Perry Mason, en donde éstos son grandes estrellas e incluso los juicios por TV tienen grandes audiencias. El ejemplo de OJ Simpson es el paradigma de juicio cubierto ampliamente por los medios o el de tantos presos del corredor de la muerte. Su sistema legal para ellos es muy importante, y relativamente funciona. Por esto, los abogados son una pieza clave del sistema, y cobran mucho. Las famosas 4 palabras “Talk to my lawyer” son muy habituales en EEUU, y no es tomado como una ofensa por el que la recibe, es algo del día a día. En España, sin embargo, una demanda contra tu persona o empresa es la guerra. Somos mucho mas pacíficos desde el punto de vista legal y no son tan habituales las demandas.
Bajo contexto comunicativo. Los contratos son detalladísimos, todo debe quedar por escrito y cristalino. Es más, las palabras son unívocas, comunican lo que dicen y punto, no hay que “leer entre líneas”, ni andarse con requiebros verbales para dar a entender algo que no es. Por esto, el peor insulto a la hora de hacer negocios en EEUU es “liar”. Como curiosidad ellos valoran mucho cuando escriben “Sincerely” al final de una carta o mail, ya que implica realmente lo que dice.
Uso del Poder abierto, al ser una cultura eminentemente pragmática. El poder que una de las partes pudiera tener en una negociación, lo usan, no es visto como un intento de avasallar al interlocutor más débil. Son el país más grande e importante, y así lo recuerdan. La realidad es que no son nada sutiles ni modestos. Eso por lo general no gusta en España y es visto como un acto de prepotencia.
Centrados en el análisis costo-beneficio. El análisis económico es muy utilitario, muy orientado al negocio, y no tanto en las relaciones personales. En EEUU no se gana un contrato por caer mejor, o por tener un amigo en común, sino por dar la mejor oferta en su conjunto. El concepto de “Fairness” está muy incorporado en su cultura:  hay que ser justos en los negocios.
Limitada zona de regateo. Se aceptan ciertas rebajas, algo más que en Japón pero desde luego mucho menos que en el Mediterráneo.

En general esta forma de negociar se justifica por la enorme orientación al desempeño de los americanos. Es muy alta y quieren que sea alta.

Estas características llevarían a una nueva reflexión:

¿Cómo es el proceso de negocios en EEUU?


1. Directo sin preámbulos, sin “small talk”. Nada de qué tal tiempo hace hoy, qué tal su mujer, que vergüenza dio el Real Madrid ayer o cómo de bien se come en el restaurante Txistu.
2. Se mueve por Intereses y Resultados, donde todo debe quedar concreto.
3. No hay negociaciones informales, no hay nada sobre la mesa y bajo cuerda.
4. Se ha de llegar a una propuesta razonable, ajustada.
5. La negociación siempre punto por punto.
6. Razones pragmáticas. Se sienten incomodos con las emociones “por ser tu…”. Es visto como algo inmaduro.

Y finalmente unas recomendaciones a tener en cuenta para poder tener éxito al negociar en EEUU:
1) Hablar bien inglés. De perogrullo.
2) Llegar antes a la reunión, no está bien llegar tarde, te deja en situación de debilidad a la hora de comenzar a negociar.
3) Utiliza estándares objetivos en la negociación.
4) No hacer preguntas muy personales.
5) Pregunte por los intereses empresariales, y exprese los suyos con claridad. Ayuda a llegar a acuerdos.
6) Intercambio de concesiones, siempre una por una.
7) Pague a un buen abogado que revise el contrato, y no ser tacaños, que aquí sí “lo barato puede salir caro”.
8) No sea culturalmente idiota. ¿Cuando se es CULI (culturalmente idiota)? Cuando se piensa que los otros son los raros y yo el normal; cuando se intenta ser igual que ellos o cuando se cree que todos los americanos son iguales. La cultura empresarial de un lugar importa y hay que conocerla, pero dentro de ella, y como no podía ser de otro modo, la diversidad es enorme.

Finalmente es conveniente saber que en las negociaciones pasa como en el deporte, importa jugar como local.

Amigo Jorge, negociar es uno de los factores claves de éxito en los negocios, es el broche a todo el proceso de compraventa, es el equivalente futbolístico del remate a gol en el mundo de los negocios y creo que para hacerlo eficazmente, conocer estas peculiaridades desde luego vienen más que bien.

¡Espero que te ayuden a la hora de “hacer las Américas”!;)

Un abrazo.

Emilio

PD. Fotografía “Manhattan night” cortesía de @cmolalla

Ni creo que Silicon Valley sea El Dorado, ni España el Valle de la Muerte de los Emprendedores

Amigo Jorge,

La realidad es que hoy Silicon Valley está de moda. Aunque Silicon Valley lleva mucho tiempo estando donde está, aglutinando la mayor concentración de empresas techies del mundo, siendo sede de 2 de las más importantes universidades existentes, y ofreciendo más capital riesgo a startups tecnológicas que en ninguna otra zona del globo, el hecho es que el impacto mediático del Valle del Silicio es mayor que nunca hasta ahora. Varios son los factores que entiendo responden a esta “edad dorada”: una crisis económica global sin precedente cercano que ha provocado una carrera entre todos los países en aras de cambiar a un modelo productivo basado en el conocimiento y el talento, en vez de en el ladrillo y el crédito fácil (veáse Startup Chile, Silicon Roundabout, etc); la proliferacion del uso de la red 2.0 (o como se llame) y por tanto de todos los negocios basados en la misma , compañías que en su mayor parte fueron creadas en Silicon Valley (Facebook, Twitter, Linkedin, Zynga…); elevadísimas tasas de paro que están provocando múltiples reorientaciones profesionales hacia sectores en mayor crecimiento, como el de las NNTTs o internet; tras el hundimiento del sector inmobiliario, las incertidumbres bursatiles y las dudas generadas por el sector financiero, el apetito inversor se ha fijado sobremanera en las startups, con relativos sólidos modelos de negocio y altísimas revalorizaciones; masificación en el uso de los smart phones y especialmente de los productos de Apple, paradigma de la empresa techie de Silicon Valley, que llegó a convertirse en la compañía más valiosa del mundo, y reconocimiento general de su fundador Steve Jobs como el mejor emprendedor del mundo, e incluso del siglo han llegado a decir. Finalmente el que Hollywood creara una superproduccion basada en el caso de éxito de Facebook y sus orígenes para realizar una taquillera película, también aportaría su granito de arena en la popularización  de los últimos meses.

A nivel puramente nacional, el que varios emprendedores de éxito del sector de internet en España (@ferrenet, @enekoknorr, @ninaalastruey) hayan hecho las maletas dirección al valle, el que haya directivos de éxito en algunas de estas compañías (Bernardo Hernández en Google, Javier Oliván en Facebook, Juan Pablo Puerta en Craiglist), la proliferación de “ayudadores” de empresas españolas a entrar en Silicon Valley muy activas aquí (Opinno, StepOne, Spain Nexus),o que varias Instituciones hayan apostado por Silicon Valley (Fundación Banesto con Global Business Trip, Yuzz, Imagine Creativity Centre o Spain Tech Center, junto a Icex y Red.es, Madrid Network con Madrid Network Challenge, creación de la Cámara de Comercio España-California, etc), probablemente todo como consecuencia de lo anterior, también ha ayudado mucho a esta popularización de Silicon Valley.

Pero no es amigo Jorge hablar de esto el objetivo de este post, sino aportar unas reflexiones acerca de las posibles sombras, que también las debe haber, en este sensacional lugar que es Silicon Valley y sobre todo, hablar de algunas de las luces, que también creo que existen en nuestro país, aunque en EEUU se diga lo contrario y se llame a España el “valle de la muerte de los emprendedores. En este sentido es interesante la lectura de este post de Gabriel Aldamiz, donde explica, hablando segun su propia experiencia, que todo lo que hay en Silicon Valley también se puede encontrar en España, a pesar de la enorme imagen, casi mística, del valle. O este vídeo, donde el famoso emprendedor argentino Martín Varsavsky explica por qué sigue en España y no se marcha a Silicon Valley a pesar que el mismo cofundador de Google así se lo propuso. 

Es indiscutible que Silicon Valley es un lugar único en el mundo, mejor dicho, es “el lugar tech por antonomasia”. En él se ha creado, eso que dicen los académicos, un ecosistema emprendedor sin parangón en cualquier otra parte del globo. Un infinito círculo virtuoso de “talento emprendedor, universidades de prestigio e inversión en proyectos” hace que alrededor del Valle del Silicio se concentren gran parte de los más talentosos estudiantes, los mejores profesores, los más brillantes investigadores, los más osados emprendedores y los más dispuestos inversores; sin saber que es antes, la universidad o el emprendedor, el inversor o el investigador. Allí se da todo a la vez, con tres líneas transversales: el inagotable poder de un networking sin parangón (el fundador de Sequoia Capital al parecer dijo “No invertiré en nada adonde no pueda llegar pedaleando”), un entorno que permanentemente invita a iniciar cosas, y a hacerlo rápido y una ausencia total de miedo o de penalización al fracaso, que envuelven a cualquier actividad que se inicie en la zona.

Son muchas las regiones, ciudades o países que están intentando imitar, copiar o importar este modelo de éxito. No creo que haya que obsesionarse con ello ya que sencillamente entiendo que es imposible. Hay ejemplos muy interesantes dignos de mención, como Israel (la “startup nation”) o Singapur, que de la nada y en pocas décadas se han convertido en potencias tecnológicas, pero lejos en general de lo que ofrece el valle del silicio.

Lo que quiero subrayar, es que es completamente lógico que exista un lugar del mundo en el que se concentren varias de las mejores compañías tecnológicas globales, y es muy razonable que este lugar esté en EEUU, ya que es un mercado único enorme, desarrollado tecnológicamente, rico (el más rico del mundo) y que utiliza además la lengua global por antonomasia, el inglés. Un lugar además que cuenta con excelentes universidades (Berkeley, Stanford), en una región con un clima más que benigno (California), que permite unos altos índices de calidad de vida y amplia oferta para el esparcimiento personal (playa, montaña, ciudad) ademas de una apasionante vida empresarial. Al igual que Hollywood solo hay uno y está en EEUU, es normal que Silicon Valley también solo haya uno y que esté allí. No obstante este hecho no impide categóricamente que una startup tecnologica “sólo” pueda ser exitosa de forma global si nace en Silicon Valley, por más que las condiciones allí ofertadas sean sin duda las más óptimas; al igual que fuera de Hollywood se hacen grandes películas de éxito mundial que pueden competir “de túatú” con las superproducciones de Los Ángeles, también fuera de Silicon Valley pueden surgir, y así lo hacen, grandes startups globales de referencia. Hay miles de ejemplos, tanto desde dentro de EEUU (Foursquare, Groupon…) como de fuera (Spotify, Skype, Mercado Libre, etc.).

Se ha escrito tanto de las ventajas, y muchas son tan evidentes, que no creo que merezca la pena escribir una sola línea más. Por otro lado, sí querría mencionar, algunas de las dudas que plantea para el emprendedor el dirigirse a este maravilloso lugar, que como en todo, también tiene algún inconveniente y ha de tenerse en cuenta:

Mercado Hipercompetitivo, como señala María Fanjul, de la consultora Step One. 
Litigioso y caro entorno legal, como recuerda Martín Varsavsky. Especialmente relacionado con el tema de las patentes, como está quedando de manifiesto en las actuales guerras en este sentido entre Apple-Samsung, Microsoft-Motorola o Google contra Apple-Microsfot u Oracle.
Ecosistema duro de entrar, con multitud de intermediarios y consultores buscando negocio, con una escasa presencia del Sector Público que pudiera funcionar como parte no interesada . En este sentido es un “must” leer este #siliconvalleyfacts de MA Diez Ferreira. La realidad es que todos los #siliconvalleyfacts de @ferrenet son excelentes para conocer in situ cómo es la vida en Silicon Valley.
Dificultades para conseguir visado, a la espera de la afamada Startup Visa, aún en estudio.
Altos costes de implantación, bien explicado en otro #silivonvalleyfacts.
Elevados costes laborales, muy por encima de la media americana.
Escasa fidelidad de los trabajadores, que no tienen reparos en ir cambiando de una cía a otra, hasta acabar montando la suya.
Lejanía de Europa, en distancia y en huso horario. Guste o no, al español siempre le gusta volver de cuando en cuando a casa y a la hora de hacer negocios presenta problemas la diferencia horaria tanto  con la costa este de EEUU u Europa.
Cierto alejamiento de los reales problemas “globales”. En su artículo “The problem of Silicon Valley is itself” la británica Hermione Way, explica sentirse decepcionada por las pocas startups susceptibles de cambiar el mundo que ha visto allí; y lo achaca en parte a las ansia de dinero rápido por parte del emprendedor y también por no estar éstos enterados de los problemas reales del mundo, al centrarse en crear soluciones a los problemas que ven en Silicon Valley y no en el resto del mundo.

Esto también es propio de Silicon Valley y hay que contar con ello a la hora de hablar de esta nueva Fiebre del Oro, que curiosamente comparte zona geográfica con la original.

Hablando de España es cierto que es un país en dificultades, con una elevadísima tasa de paro, un paupérrimo crecimiento económico, un creciente déficit publico y una elevada deuda pública. El famoso ranking Doing Business del Banco Mundial sonroja año tras año a nuestra economía con unas posiciones infinitamente por debajo de nuestro nivel futbolístico o de PIB, reflejando el sinfín de trámites a realizar a la hora de crear una empresa, la inflación de administraciones con las que tratar o la rigidez de nuestro mercado laboral. De todos modos, no se ha de olvidar que varios de estos problemas son compartidos con gran parte del mundo OCDE, con la salvedad que nosotros tenemos muchas reformas pendientes que hacer por delante, y que indefectiblemente se harán. Los rankings como siempre hay que mirarlos con cautela, ya que si hacemos caso estricto de los mismos, podríamos llegar a la absurda conclusión de que es más recomendable iniciar un negocio en Congo, Honduras o Venezuela (quienes nos preceden en el ranking de facilidad para empezar negocios) que en España. Y, a decir verdad, por obtener una posición deficiente en un ranking a ser considerados un “valle de la muerte de los emprendedores” sinceramente hay un trecho. ¿Sería posible entonces que de este “erial emprendedor” que es España hubieran surgido compañías líderes globales en sectores diversos como Inditex, Telefonica, Santander, Ferrovial, Tecnicas Reunidas, Gamesa, Roca o Softonic (por citar solo a algunas)? Obviamente no, cuantos son tantos los casos de éxito, y en tan variopintos sectores, está claro que el haber surgido, crecido y haberse internacionalizado desde España algún valor añadido las habrá tenido que aportar en su éxito global.

Mi objetivo es resumir cuales, a mi juicio, son estos valores positivos que tienen las compañías que crecen y se internacionalizan desde España respecto a las que lo hacen desde Silicon Valley; en el más cordial ánimo constructivo, como no podía ser de otro modo. Intentaré no extenderme demasiado:

Tamaño de mercado. No me he vuelto loco Jorge. Es innegable que el mercado americano es mucho mayor que el español, nada que objetar. Pero no es menos cierto que una compañía que inicia un proceso de internacionalización hacia Europa o hacia Latam, haciéndolo desde España está en una posicion privilegiada, bien por ser miembro de la UE, bien por lazos culturales, idiomáticos, históricos, empresariales, etc en el caso de Latam. Y ambos mercados, por separado, la UE o Latam, en su conjunto son mayores que EEUU. Y si nos ceñimos estrictamente a PIB, y no a población, según el FMI la UE también es mayor en PIB que EEUU. No es algo decisivo, pero que sí como para tenerlo en cuenta.
Escaso espíritu emprendedor. Que no, Jorge, que no me he dado un golpe en la cabeza!;) Desde el punto de vista del emprendedor o empresario, el que el principal objetivo profesional de una gran parte del talento formado en España consista en convertirse en trabajador por cuenta ajena, egoístamente para ellos es una bendición, ya que tendrá disponible un amplio abanico de capital humano, formado y motivado y además a buen coste; también ayuda a este hecho la insufrible tasa de paro nacional. Por otra parte, al haber menos emprendedores que en Silicon Valley también habrá por tanto menos demandantes de este talento, menos competidores, lo que permitirá a estas compañías tener un amplio abanico de talento donde elegir. Obviamente este hecho es importante en los inicios de una startup, una vez que la empresa tenga cierto tamaño en España y pueda competir en el entorno global deberá enfrentarse a multinacionales de todo el mundo, y ofrecer unas condiciones competitivas para poder atraer y retener a los mejores.
Rapidez y agilidad de implantación exterior y de adaptación a cada mercado. Es tan pequeño el mercado español (45 millones respecto a 7000 que ya hay en el mundo) que para que una empresa pueda ganar cierto tamaño, debe obligatoriamente internacionalizarse, y hacerlo de una forma ágil y hacia varios países. El 1er y el 2do país cuesta, pero cuando ya se está en 25, entrar en el 26 o en el 27 cuestan menos. La compañía de Silicon Valley tiene un mercado interno tan grande y es tal el liderazgo norteamericano en Marketing Global, que cuando sale al exterior, su marca suele ser tan reconocida, que apenas debe adaptarse a las peculiaridades locales, lo cual es un arma de doble filo, ya que puede ralentizar su expansión global e impedir que en muchos mercados difíciles, duros, muy intervenidos, con algún competidor local potente o en entornos poco abiertos económicamente les cueste obtener cuotas significativas de clientes. Las compañías españolas, por necesidad eso sí, son mucho más imaginativas, hábiles, flexibles y rápidas a la hora de internacionalizarse, adaptándose siempre a las exigencias del mercado local, cambiando de estrategia sobre la marcha si así fuera necesario y escogiendo la forma de implantación más adecuada para cada país (fusión, adquisición, alianza, socio local, internacionalización directa…). Dos buenos ejemplo serían el Banco Santander o Inditex.

Costes salariales. Aunque no nos guste a la inmensa mayoría de trabajadores escuchar esto, España es un pais de mano de obra muy cualificada y bajos salarios, lo cual lo convierte en muy atractivo para los emprendedores. Martín Varsavsky estima en su video antes mencionados que los ingenieros y profesionales técnicos tienen un sueldo en torno a un 70% inferior que en Silicon Valley.  
Alta Fidelidad empresarial. Diversos motivos hacen que el trabajador en España esté dispuesto a renunciar a un salario superior con el fin de ser feliz en su puesto de trabajo, que se consigue a través de una relativa seguridad, unas buenas condiciones laborales, soportable y flexible horario, varias actividades compartidas fuera de la oficina o incluso agradable ambiente de trabajo. Además es un trabajador bastante fiel, que recompensa al emprendedor que le “cuida” con una fidelidad a la empresa muy por encima que la de EEUU, aquí la empresa y los compañeros son casi una extensión de la familia. Es justo decir que el alto desempleo también favorece esta lealtad a la empresa para la que se trabaje, pero el hecho final es que el empleados es mucho más “corporativo” en España.
Calidad de vida. En un amplísimo sentido de la palabra. Me refiero al buen mix de buen clima, agradable vida social, seguridad jurídica, dinamismo empresarial y sobre todo un relativamente eficaz sistema de la seguridad social, inexistente en EEUU lo que obliga a a las empresas a pagar carísimos seguros privados a los trabajadores. Este conjunto de medidas hace que tanto los trabajadores como los emprendedores extranjeros valoren la calidad de vida como uno de los puntos fuertes de España.
Expertise en trabajar en entornos regulados. Es tal la hiperregulación existente y la burocracia en España que, como se dice, no hay “bien que por mal no venga”, y hoy día las empresas españolas son líderes globales en un amplio abanico de sectores regulados: electricidad, energias renovables, infraestructuras, autopistas… Este amplio conocimiento desarrollado en la muy regulada España, ha sido clave a la hora de internacionalizarse con éxito en otros países.
Habilidades políticas. Como consecuencia de lo anterior, las compañías españolas también han desarrollado unas capacidades especiales para hacer negocios en territorios políticamente hostiles, en los que un mix importante de capacitación, oferta competitiva y “mano izquierda” con el licitador de turno, es mucho más importante que ser simplemente el mejor oferente, el más reconocido o el contar con la mejor tecnología. Estas habilidades han catapultado sin duda a nuestras empresas a situaciones de liderazgo en mercados considerados de alto riesgo por las compañías americanas como pueden ser Cuba, Venezuela, Bolivia o Ecuador y a ser los adjudicatarios de grandes y deseadas licitaciones internacionales como la ampliación del Canal de Panamá o el AVE de Medina a la Meca. Incluso compañías no tan conocidas como Técnicas Reunidas, Duro Felguera o Isolux Corsán, son auténticas expertas a la hora de ganar contratos llave en mano por el mundo, y sin duda es gracias a estas habilidades desarrolladas en España.
Apoyo público. Precisamente por las importantes trabas existentes, y por los relativos elevados impuestos a la actividad empresarial, en contraposición, hay una amplia oferta de apoyos público al emprendedor y a la pyme, de diversa índole (algunos de discutible eficacia), pero el hecho es que existen y la empresa debe aprovecharlos. Especialmente en cuanto apoyo financiero a la innovación España ofrece instrumentos especialmente atractivos (CDTI, Enisa…). Como dice el afamado Business Angel Luis M. Cabiedes , si hablamos de apoyo público y financiación para proyectos “España es la envidia de cualquier otro país”.  

Existencia de una gran red de centros de excelencia e investigación.  Segun Neelie Kroes, VP de la UE y Comisaria de la agenda digital, ésta es una de las principales ventajas de Europa respecto a Silicon Valley: la disponibilidad de numerosos centros de investigación, innovación y excelencia para las empresas, conectados en red,  más que los existentes en EEUU. El reto, eso sí, está en hacerlos funcionar eficientemente junto al sector privado.
Menos litigoso y costoso sistema legal y de patentes que en EEUU. También señalado por Neelie Kroes en su artículo donde compara a Europa con Silicon Valley, y ya hablado anteriormente en la parte correspondiente a las sombras. Por no hablar de la enorme diferencia del coste de las minutas de los abogados en EEUU comparadas con las que se pagan aquí.

Podría seguir, pero creo que arriba estan reflejadas las más diferenciadoras causas que explican el indudable éxito de las múltiples compañías globales surgidas en España; multinacionales que, sin ser líderes en las habituales capacidades competitivas que históricamente señalaban al éxito global (marca o tecnología), han demostrado unas capacidades excelentes a la hora de internacionalizarse en multitud de sectores. Empresas como Inditex, Pronovias, Santander, IESE, Ebro Puleva, IE Business School, BBVA, Iberdrola, Telefonica, Zanini, Viscofán, Ferrovial, Gamesa, Mango, SOS Cuétara, y un largo etc son indudables casos de éxito globales y “made in Spain”. En este sentido es un “must” el libro “Las nuevas multinacionales” de Mauro F. Guillen y Esteban Garcia-Canal o el Working Paper de William Chislett “Spain´s Multinationals”. Chislett, investigador del Real Instituto Elcano, dice queEspaña, junto con Corea y Taiwán, es el país que ha producido un mayor número de multinacionales de entre los países que en la década de los 60 no tenían base industrial”; y esto debe ser por algo.

Me puedes replicar con que estas multinacionales españolas no están relacionadas directamente con las NNTTs, que es el sector en el que son punteras al fin y al cabo las compañías creadas en Silicon Valley y que por más que me empeñe, insista o argumente… Esto no es Silicon Valley!!!. Completamente cierto, Silicon Valley solo hay uno y España nunca lo será. Pero también es verdad que en España sobran ejemplos de compañías globales sitas aquí dedicadas a la economía digital y las NNTTs como pueden ser las Softonic, Grupo ZED, FON, Indra, Amadeus, Hipertextual, Privalia, Barrabés… entre muchas otras… y lo más importante es que muchas más vendrán, ya lo verás! 😉

Un abrazo

Emilio

España en el contexto global o la gran oportunidad

Amigo Jorge,

Como bien sabes, gracias a mi trabajo en Madrid Emprende tengo la oportunidad de charlar, escuchar y aprender de muchísima gente interesante cada semana. Al ser tantísimos los emprendedores o ponentes de interés con los que trato intento no escribir en innover.es sobre ellos. Sin embargo, tras escuchar a Vicente Montes, Directivo de la Fundación Rafael del Pino y Presidente de la Asociación de Técnicos Comerciales y Economistas del Estado, haré una excepción.

¿por qué?

No puedo coincidir más en sus tesis: la internacionalización debe formar parte de la estructura de cada compañía española independientemente de su tamaño; el área internacional debe ser exactamente igual que el departamento financiero, RRHHs o legal, simplemente no puede no estar. Desde mis tiempos en la facultad tuve claro que la globalización iba a llegar (aunque haya varias voces documentadas que la ponen en duda) y que en el área internacional querría desarrollar mi carrera; no porque fuera un visionario, porque me encantara viajar o porque disfrutara muchísimo hablando con foráneos, sino porque veía que mejorándose cada vez más las comunicaciones y el transporte, era cuestión de tiempo que surgieran más y más empresas globales, fruto de esta mayor interconexión, desconocida hasta la fecha. Además en el caso de España, echando un simple vistazo a la pirámide poblacional, comparándola con la de otros países, no hacía falta ser ningún Nobel económico para detectar que los clientes del mañana, estaban más fuera, que dentro de nuestras fronteras.

A la hora de hablar de la internacionalización de las empresas españolas se tiende a ver el vaso medio vacío, pero hay muchos motivos como para verlo medio lleno. El viernes Vicente Montes ofreció varios datos, interesantísimos, por lo que me uno a su tesis de que las empresas españolas en el contexto global están ante una oportunidad histórica, y que se puede y debe aprovechar. He aquí algunos datos aportados por Montes.

España, en plena crisis, no ha cesado de aumentar sus exportaciones a tasas de dos dígitos (17,4% en 2010 y por encima del 23% en 2011, 5 puntos por encima de la media UE). Sea por necesidad, al no haber apenas impulso de la demanda interna, más que por vocación (qué más da!), el hecho es que nuestras empresas se han “puesto las pilas” y han mirado más que nunca fuera de nuestras fronteras.

España es el único país europeo que ha conservado su cuota exportadora

– El ICEX (Instituto de Comercio Exterior), principal organismo de apoyo a la internacionalización empresarial en España, ha sufrido una profunda revisión, con el fin de adaptarse a las nuevas demandas de las cías en el contexto actual. El ICEX como bien ha recalcado Montes, es la 1ª multinacional española, ¿o es que hay otra empresa con más de 90 antenas en distintos destinos que actúen de forma coordinada? Este sensacional despliegue, sin duda puede y debe aprovecharse al máximo por las empresas españolas.

– Un estudio del afamado economista Mauro F. Guillén de la Wharton University (autor del famoso libro “The rise of Spanish Multinationals“), que se presentará en la Fundación Rafael del Pino a finales de junio, llega a la conclusión de que en España hay 1.600 empresas con capacidad global, casi 500 más que en Francia.

A lo expresado por Montes le añadiría el impacto positivo que a nivel de imagen global para la marca España está teniendo el éxito de los deportistas españoles; es relevante que este hecho se esté produciendo de forma simultánea en deportes de máxima audiencia global (fútbol, baloncesto, F1, motociclismo, tenis, ciclismo…). No es menos cierto que los datos económicos generales del país, las revueltas de los #indignados en distintas ciudades e incluso la inestabilidad política son comentadas ampliamente en los medios internacionales, con el consiguiente efecto negativo sobre la marca España. Si bien pienso que como marca país, los efectos positivos derivados de los éxitos de nuestros deportistas tendrán un efecto mayor y más duradero que los malos datos económicos o la inestabilidad política, hecho que compartimos en mayor o menor medida con gran parte de los países de nuestro entorno.

A mi juicio, la exitosa internacionalización de las grandes corporaciones españolas (Telefónica, BBVA, Santander, Repsol…), en muchos casos con una imagen y unos fundamentales muy por encima que los que ofrece actualmente España, multiplica las oportunidades para las pymes en aquellos mercados en los que éstas operan.

No obstante, la gran oportunidad para la empresa global española y lo que me hace ser optimista no viene de la mano de los grandes grupos antes nombrados, muchos de ellos anteriores corporaciones de capital público posteriormente privatizadas o fruto de un sinfín de fusiones y adquisiciones, sino de las pymes fundadas por emprendedores “crecidas” a grandes, y que son hoy día casos de estudio en varias escuelas de negocio por haberse adaptado de forma inmejorable a las necesidades del entorno global. En este grupo están las Inditex (líder mundial del sector textil), Indra (líder de sostenibilidad en su sector), Técnicas Reunidas (93% de la facturación del exterior), Ferrovial (líder mundial en gestión de infraestructuras de transporte, Abengoa (líder mundial en el desarrollo de bioetanol), Mango…

Pero sobre todo, lo que me hace ver definitivamente el vaso medio lleno es el enorme abanico de empresas medianas españolas, que, pese a ser muy desconocidas para el gran público, son líderes mundiales en nichos de alto valor añadido, justamente en los sectores en los que se está librando la batalla de la economía del conocimiento del futuro. Empresas españolas son líderes en sectores como la Biotecnología (Pharmamar, líder mundial en biotecnología marina), Construcción (Cosentino, 1er productor mundial de cuarzo Silestone), Tecnologías Móviles (Grupo Zed, 1er distribuidor global de contenidos móviles independiente), Internet (Softonic, líder europeo en descarga de software), Educación Superior (IESE, mejor escuela de negocios del mundo según Financial Times), Gastronomía (El Bulli, varios años el mejor restaurante del mundo), Turismo (Amadeus, líder mundial en soluciones tecnológicas para el turismo) y en varios sectores más.

No quiero aburrirte con más ejemplos Jorge; solo quiero decir que una determinada imagen-país no siempre se ajusta con la realidad, como pasa ahora en España. Aunque a veces entren ganas de caer en la melancolía leyendo noticias sobre España y que sea imposible no entonar el múltiples veces repetido “cualquier tiempo pasado fue mejor”, silenciosamente, sin llamar la atención,  en varios confines del mundo muchas empresas españolas están creando valor, riqueza y empleo; simple y llanamente lo que se llama…  triunfando, exactamente igual que Nadal, aunque esto apenas se sepa.

Cuándo empiezas a internacionalizarte? 😉

Un abrazo.

Emilio

PD. Después de darle muchas vueltas, no he encontrado una “imagen” que refleje mejor lo que quería decir que este video. Que conste que vino 1º el post y luego el video y no al revés!

Ser emprendedor e inmigrante ¿Misión imposible?

Amigo Jorge,

Se habla mucho de lo difícil que es hacer negocios actualmente en España, la tarea casi de película de terror que supone buscar (y encontrar) financiación, lo arduo y lento que es crear una empresa… Pero siempre pensé si es complicado montar una empresa, mucho más lo es si encima eres inmigrante.

A las dificultades personales que implica estar lejos de tu casa, tu familia y tu gente, en España el colectivo inmigrante se enfrenta a varias barreras en absoluto baladíes.

legislativas. Cualquiera nos podemos imaginar las dificultades que implica hacerse residente en España, trámites que aumentan si el deseo no es el de ser estudiante o trabajador por cuenta ajena, sino emprendedor.

financiación. Cuando piden un crédito los inmigrantes se suelen encontrar en una encrucijada del tipo de “pez que se muerde la cola”, no consiguen permiso por cuenta propia ya que no tienen € que garanticen su subsistencia y no obtienen financiación porque no tienen el permiso.

networking. Por su perfil de “nuevos” en el país, uno de sus hándicaps es la escasa red de contactos (pocos FFF´s de los que tirar) a la hora de comenzar sus negocios.

Pues bien, existiendo dichas barreras propias a la creación de cualquier negocio en España en la actualidad, añadidas a las propias a las que se enfrenta el colectivo inmigrante ¿cómo es posible que el número de autónomos inmigrantes no cese de subir a cifras de dos dígitos? “Porque al quedarse en paro una salida natural es el autoempleo”, responde la lógica ,y no le falta razón a la respuesta pero entonces ¿por qué el inmigrante es el único colectivo que crece en afiliación mientras que el total de autónomos comunitarios o nacional baja? Realmente reseñable es el colectivo chino. Los números demuestran que si no llega a ser por estos inmigrantes emprendedores, las cifras de autónomos habrían sufrido un auténtico descalabro.

Confieso que me fascina este hecho, y es que es indudable que, a pesar de las barreras antes mencionadas, los inmigrantes emprendedores cuentan con varias fortalezas respecto a sus homólogos nacionales:

perfil emprendedor. Siempre que alguien decide coger los bártulos, despedirse de su familia e irse a otro país, tiene algo de espíritu emprendedor en su ADN. Sea por necesidad, porque es la única salida o por orgullo propio, una vez que alguien ha tomado la decisión de salir de su país para encontrar un futuro mejor, tiene que luchar por conseguirlo.

Experiencia multicultural. Es un colectivo acostumbrado a trabajar en ambientes distintos, sociedades distintas e incluso bloques socioeconómicos distintos. Han visto 2 mundos, 2 mercados… Esta amplia experiencia les da ventaja a la hora de negociar con clientes y proveedores diversos.

Oportunidad. En un mercado laboral precario el emprendedor es el que saldrá victorioso al final. Y ellos son muy emprendedores.

Escribo este post ya que siempre he admirado mucho a este colectivo, quizás porque en tiempos he sido uno de ellos y sé lo que implica estar a miles de kms. de tu familia, tus amig@s, tu país y tu gente. Además, los admiro porque muchas empresas importantísimas de este país han sido fundadas por inmigrantes, y si fueron exitosas, sin duda lo fueron por el perfil internacional, multicultural y extranjero, al fin y al cabo, de su emprendedor. Martín Varsavsky, Leopoldo Fernández Pujals o Joshua Novick, son algunos ejemplos de los más conocidos, pero hay muchos, muchísimos más, más o menos reconocidos, que han creado riqueza, empleo y prosperidad en España gracias a su espíritu emprendedor.

No podía evitar, amigo Jorge, escribir unas palabras sobre ellos para reconocer su esfuerzo y manifestar mi admiración.

Un abrazo.

Emilio

PD. Mis agradecimientos a la gente de ANTAPI y ATA que en su charla sobre el inmigrante emprendedor en el Salón mi Empresa 2011 me sirvieron de inspiración para este post al que llevaba tiempo dándole vueltas.

PD. 2 La foto del post está sacada del blog personal de http://www.joshuanovick.com/about/

EEUU o el paraíso del emprendimiento. Algunas claves.

Amigo Jorge,

Algunas claves prometía explicarnos el Embajador de EEUU en España Alan D. Solomont en su conferencia titulada “Por qué florece la actividad empresarial en los Estados Unidos”, organizada por la Fundación Rafael del Pino.

Asistí con mucho interés a esta conferencia, tanto por el tema en sí, -tremendamente interesante-, como por el ponente; si no el más cualificado actualmente para exponerlo, al menos sí el que más cargo administrativo tiene para hablar de esto en España. He de decir que mi interés no solo provenía por escuchar al Embajador de EEUU en España, sino también de la amplia (y según tengo entendido exitosa) experiencia como empresario del Sr. Solomont.

Pues bien, acabó la conferencia y me quedé con una sensación agridulce. Me sorprendió positivamente el Sr. Solomont, además de amable y simpático, manejó con elegancia y conocimiento algunas preguntas “con trampa” del público. Respecto a sus explicaciones de por qué EEUU es el paraíso de los emprendedores, la verdad es que “me supieron a poco”, quizás sea porque sigo muy de cerca el mundo de los emprendedores, aunque desde luego son poderosas estas razones.

Lo primero que dejó claro Solomont es que la clave del crecimiento económico está en la innovación (lo que después subrayaría el Presidente Obama en su discurso del Estado de la Unión min. 11). Por tanto, el éxito del florecimiento de tantos negocios en EEUU dependería de dos grandes factores:

1) – cultural. Que se muestra en varios temas.

En América se ama a los emprendedores, se adora y presume de los logros individuales, y esto lo hacen desde la infancia; grandes innovadores como Benjamin Franklin o Thomas Eddison son admirados por todos allí.

La media presta mucha atención a los casos de éxito de emprendedores americanos (Ted Turner, Bill Gates, Marck Zuckerberg) y la juventud los trata como ídolos e intenta imitarlos. De hecho hasta Obama pone como ejemplo a Facebook y Google en su discurso del Estado de la Unión 2011, min. 11, 45.

En paralelo, los poderes públicos se encargan de crear un marco “entrepreneur-friendly”, en el que el fracaso no está penalizado y se sale de él libre de cargas y en el que la propiedad intelectual y la creatividad está garantizada. Una máxima como la famosa “Lo que es bueno para la General Motors, lo es para EEUU” demuestra mucho este espíritu pro-business que se respira allí.

Firme creencia que el fracaso es clave para el éxito ( “Failure is crucial to success”) por el proceso de aprendizaje que el emprendedor experimenta al fracasar. No es un estigma, es una suerte el haber fracasado.

Todas las instituciones están orientadas al emprendimiento (universidades, parques científicos, incubadoras de negocios…) y la financiación, como parte clave de este proceso, nunca puede faltar. “Los emprendedores sin financiación vivirían tanto como peces sin agua”.

2) – EEUU es líder mundial en innovación.

En fin, reconozco la dificultad de explicar en una breve conferencia las múltiples causas que han hecho que EEUU sea hoy un paraíso para los emprendedores, se necesitarían horas, y no negaré que echo en falta más motivaciones, especialmente algunas referencias históricas. No obstante, releyendo lo que comentó el Sr. Embajador, se puede decir tranquilamente respecto a las causas que “no están todas las que son, pero sí son todas las que están” y conviene aprender de ellas.

Un abrazo.

PD. Fotografía oficial extraída de la web de la Embajada de EEUU en España.