Ideas del método #annoyomics para un emprendedor

Amigo Jorge,

En Navidades me regalaron el libro “#Annoyomics El arte de molestar para ganar dinero” de Risto Mejide y su rapidísima lectura me ha animado a escribir este post. El autor, emprendedor además de publicista, conferenciante, crítico musical y otras funciones, demuestra saber algo de marketing, manteniendo al lector siempre en vilo. Estructurado en capítulos cortos, alterna ejemplos de “molestias” exitosas, junto con su visión de su historia como jurado en Operación Triunfo, programa televisivo que le disparó a la fama. Engancha de tal forma que sin ánimo de parafrasear a Jordi Sevilla “se lee en dos tardes”.

Siendo la compra y posterior lectura la opción preferida por el autor, el amigo Yoriento, te lo resume en 2 palabras en un post.

A mi juicio el libro es entretenido, se puede estar de acuerdo con la propuesta de “método” o no, y podrá gustar más o menos la imagen (siempre polémica) del escritor, pero la realidad es que se incluyen un buen puñado de casos reales de publicidad exitosa basada en la molestia, se subraya la importancia del social media en este sentido y da buenas pistas sobre cómo una pyme o un proyecto emprendedor puede destacarse en un mundo hipercompetitivo como es el actual y en el que la publicidad la copan las grandes marcas.

No obstante, las pymes, los emprendedores y todos los que quieran hacer marca personal están de enhorabuena,  Internet ha cambiado el paradigma de la relación marca-consumidor y ya no se llega a éstos solo por los medios de comunicación tradicionales, quienes filtraban todos los contenidos previo pago normalmente, sino que ahora cada persona, cada marca, cada proyecto ya es en sí mismo un medio, por lo que con una buena (y “molesta”) estrategia cualquier emprendedor puede destacarse, sobresalir y, lo más importante, ganar dinero.

Y es precisamente en este hecho donde nace mi inspiración para el post, en intentar aplicar el método del autor (muy versátil, válido para marcas, proyectos o personas) al mundo del emprendedor en el que trabajo, superresumiendo el libro en 3 planteamientos o pistas que todo emprendedor puede hacer para diferenciarse, para hacerse notar, para llegar a más público y en resumen, para vender más.

Busca aquello que te hace diferente, único. El autor insiste en que no se debe buscar aquello que te hace especial sino en lo que eres raro. Aplicado al objetivo del post, es aquella característica que tienes tu como emprendedor, o tu equipo, que os hace absolutamente diferenciales, que nadie nunca os podría copiar (al menos no fácilmente) y en la que además podríais incidir permanentemente en vuestras comunicaciones ya que es obvio que tenéis (y de forma única) esa peculiaridad. Si además esta característica es capaz de polarizar y conseguir que automáticamente alguien se posicione, a favor o en contra, pues mejor (en esto insiste bastante Risto Mejide). Sobre esta particularidad única pivota permanentemente tu política de comunicación, tus intervenciones públicas y tus presentaciones. Ejemplo rápido y tonto, en mi caso personal podría decir que escribo los posts largos y barrocos, que digo con 16 palabras lo que podría decir en 6, sé que no gustara a todos, pero al menos esta “rareza” sin duda me define y a ti, que me lees, espero que te guste, jeje. Si no encuentras tu rareza el amigo Risto Mejide también te ayuda a encontrarla, y si ni por esas, pues te la inventas! 😉

Ten un “adversario” contra el que poder arremeter o al que poder combatir en tus acciones de comunicación. Cuanto más grande e inalcanzable, mejor. Puede ser una compañía, una marca o simplemente un concepto. Si tienes un Goliat contra el que luchar en tu sector, conviértete en su adversario, sé el David que con tu pequeña onda con piedrecitas amenazas con tumbarle. Si no lo tienes, busca los valores que representa  o defiende tu mayor competidor y combátelos. Y si no los encuentras, que tu enemigo sea la enfermedad social para la que tu empresa será la medicina, el dolor que tus servicios van a calmar, o la frustración que vas a combatir: ese será tu enemigo. Y lo dicho, cuanto más grande sea esta frustración que tu empresa cura o cuantos más adeptos puedas polarizar a tu favor en esta cruzada, pues mejor. Por ej. Si tienes una empresa de moda sostenible o ética, que vendes productos hechos a mano siguiendo unos parámetros de ecología, ética y fabricación responsable, tus enemigos bien podrían ser las grandes marcas de tu sector de producción automatizada (todas o alguna en concreto) o en su defecto, la explotación a la que someten a sus  trabajadores en sus lugares de producción o incluso la vida actual que nos lleva a consumir este tipo de productos. Con este “gran enemigo” tienes para varias campañas de comunicación “molestas” para esas grandes marcas, con fotos de niños trabajando o de fábricas en condiciones infrahumanas, etc.

Marketing Guerrilla en la que quede claro qué posición defiendes y hazte oír. Internet ha hecho más fácil que nunca el poder conocer e interactuar con tus seguidores o con tus detractores. Qué hacer aquí? Basándote en lo antes mencionado (tu característica genuina y tu adversario) hay miles de acciones que poner en marcha en las  que solo tu ingenio, tu capacidad y tus ganas de “molestar” pondrán el límite: escribe posts simpáticos en donde atices (con respeto siempre) a tu enemigo, trabaja el “link bait” aunque sea malo (y le moleste al bueno de David Bonilla), trollea un poco en twitter y facebook tanto a tus adversarios directos como a sus seguidores, intenta hacer un viral ridiculizándoles con humor, promociona tu producto de forma original justamente en la puerta de un evento o feria a donde acuden los clientes de tu adversario, participa de ponente en miles de eventos defendiendo tus tesis belicosas  y atizando a tu adversario y di cosas sorprendentes e imprevisibles… Obviamente siempre desde el respeto, con un espíritu constructivo y basado en la sana competencia. Y si es con humor pues mejor, hay infinidad de opciones. Además las técnicas de marketing guerrilla siempre conviene utilizarlas cuando empiezas, ya sea con medios  molestos o no. En internet hay muchísimos blogs de los que coger ideas. 

El autor deja clarísimo en el libro que cuando habla de molestar, se refiere a “molestar bien” y lo define del siguiente modo: “Cualquier acción premeditada que busca venderle algo a alguien mediante la provocación de algún tipo de incomodidad”.

A mi entender no es un método ni para todos los emprendedores, ni para todos los proyectos, ya que los que lo lleven a cabo sin duda tendrán que sentirse cómodos con el mismo. Lo que desde luego es innegable es que su puesta en práctica, más fácil que nunca dado al cambio de paradigma de la comunicación producido por internet, si se hace con éxito, permite diferenciarte por pequeño que seas en un entorno competitivo de una forma rápida y barata, vender más y al final, ganar más dinero. Algo inalcanzable hace unos pocos años.

El propio Risto Mejide,  y sobre todo su “marca personal” es un caso de éxito rotundo de su método, como bien recalca en el libro.

Entonces… a quién vas a molestar hoy? 😉

Un abrazo.

Emilio

PD. Qué mejor que una campaña “molesta”, exitosa y reciente para ir encabezando este post. Aquí link al video completo por si no lo hubieras podido ver arriba o no te apareciera. Los amigos de Idealista con su anuncio de “pilladas” lo bordaron el verano pasado. Como explica su Cofundador y CEO Jesús Encinar la campaña fue un rotundo éxito.  Desconozco por completo si esta campaña fue llevada a cabo por la agencia de Risto Mejide o no, pero la realidad es que cuanto leí Annoyomics me vino a la mente este anuncio. Espero que os guste! 🙂

Sobre héroes españoles anónimos u olvidados: una reflexión y una idea

Amigo Jorge, Cartel_ProfesorMax1

Gracias a esas lanzaderas del turismo espontáneo que son las cajas-regalo, acabé en Brihuega (maravilloso pueblo de Guadalajara) donde tuve la oportunidad de conocer, entre diversos atractivos y monumentos, el interesantísimo museo mundial de miniaturas del profesor Max. Por casualidad, como siempre pasan estas cosas, casi sin querer, acabé hablando con el fundador y director del museo, a la sazón sobrino del mismísimo Profesor Max. La historia de su tío,  Juan Elegido Millán, aunque conocido con el nombre artístico de Profesor Max, es absolutamente  fascinante. Brihuego de nacimiento, su vida da para escribir varias novelas: Juan  fue médico, escritor y lo más importante, mentalista e hipnotizador. Con una maleta viajó por todo el mundo entre los años 40 y 60, especialmente en África y América del Sur, realizando shows de hipnosis. Muy aficionado a las miniaturas (lo único capaz de llevar en cantidad en una maleta según él mismo), fue recopilando baúles y baúles de éstas, que conseguía de las formas más inverosímiles (no tengo palabras sobre la aventura por la que se hizo con la cabeza jibarizada de un misionero blanco), más propias de los grandes exploradores ingleses que de un médico guadalajareño. Consiguió tener la mayor colección del mundo de miniaturas, hoy en manos de sus herederos, entre las que se encuentran varios Record Guiness.

Más allá de que el museo es una auténtica virguería, lo que realmente me inspiró para escribir este post fue la historia absolutamente fascinante e increíble del Profesor Max. ¿cómo es posible que un personaje así, con una vida tan bohemia y apasionante, con tantísimas aventuras y anécdotas inverosímiles sea un absoluto desconocido para la gran mayoría de nosotros? El mero hecho de contemplar los carteles de sus espectáculos es una experiencia indescriptible, éstos desprenden una magia, una ternura y un misterio completamente sobrecogedores. Este “descubrimiento” me hizo reflexionar bastante y me acabó animando a escribir este post; dividido en una reflexión y una idea.

Mi reflexión: Aunque mi conversación con su sobrino fue relativemente breve, no me quedó la menor duda de que su vida no solo daría para un documental de cierto interés, sino para varias novelas o incluso alguna película o serie de televisión. Un mero rastreo breve por la red (esta entrevista que le hacen en ABC en el año 65 es magnífica), demuestra que no solo yo quedé sorprendido por la azarosa la vida del Profesor Max, aunque lamentablemente la información encontrada no va más allá de algunos artículos turísticos o posts en blog menores (lo más relevante son unas palabras sobre él en Cuarto Milenio de Íker Jímenez), una auténtica pena ¿no son por ejemplo un referente mundial los viajes de Phileas Fogg, de Marco Polo o del Dr. Livingstone? Las aventuras en la África Negra de un hipnotizador español de mitad del siglo XX a donde viajaba solo con su maleta coleccionando miniaturas seguro que desprenden un interés, si no histórico, al menos sí novelero o similar. Mi reflexión al respecto, es que en España tenemos una cierta cainita tendencia a no valorar apenas “lo nuestro”, a ningunearlo u ocultarlo o en su defecto a subrayar las partes “oscuras” de nuestros héroes y no sus hazañas; cosa que en absoluto pasa en otros países, especialmente los anglosajones, cuya cultura impera, lo que se puede comprobar viendo el enorme impacto que “sus héroes” tienen en los mercados de comunicación de masas (cine, teatro, TV). Su dominio de las herramientas del marketing y la publicidad han hecho el resto. Personas reales como el Capitán Nelson, Benjamin Franklin, el Capitan Cook o Marco Polo, o ficticios como Sherlok Homes o Drácula, son mundialmente conocidos, a ellos se les dedican no pocas calles, plazas o museos, sino películas, obras de teatro e infinidad de novelas, ensayos, libros, series, cómics, rutas turísticas… Aquí sin embargo, me da la sensación que tenemos personajes (de todas las épocas),  que de no haber nacido españoles serían sin duda referentes o héroes en sus respectivos países, ya sea por sus logros intelectuales o bélicos o por lo interesante de sus vidas; y sin embargo quedan poco más o menos que en el anonimato. Se salvan algunos casos puntuales como Cristobal Colón (suponiendo que fuera español), el Cid Campeador, Cervantes, Dalí o Picasso entre los personajes históricos o Don Quijote (quizás también Alatriste) entre los ficticios. Entre esos héroes anónimos u olvidados, me vienen a la cabeza algunos del medievo como Maumónides, héroes bélicos como Blas de Lezo (lee sobre este hombre que su historia es apasionantísima) o El Gran Capitán (no me atrevo a incluir a los conquistadores) y por supuesto grandes aventureros del Siglo XIX y XX  como Alí Bey (viajó antes que ningún occidental por diversos países árabes), el Marqués de Salamanca o el mismo Profesor Max. Entre los ficticios más o menos olvidados no puedo dejar de mencionar al Lazarillo o La Celestina o los Cómics de Zipi y Zape o El Capitán Trueno.

Mi duda es ¿por qué este olvido de estos personajes? lo ignoro y no es ese el fin de este post, pero me imagino que algo habrá tenido que ver la falta de peso internacional de la cultura española en el momento de la eclosión cultural mundial de finales del siglo XX provocada por el cine y la TV, y también quizás a un bienintencionado deseo de no hacer excesivo hincapié en héroes genuinamente españoles para no “chocar” con algunos sectores nacionalistas o quizás a una errónea identificación peyorativa de todo “lo español” con el franquismo. En cualquier caso, el motivo no importa tanto, aunque creo que es un error este olvido, aún se está a tiempo de corregirlo. Estos héroes nacionales, especialmente cuando son referenciados en el ámbito genuinamente local (caso del Profesor Max en su Brihuega natal), son motivo de orgullo entre sus paisanos, despiertan el interés por la historia (por la suya y por su época), son un excepcional instrumento de marketing local y sirven de indudable referencia positiva para generaciones futuras. ¿o acaso no se sienten orgullosos los manchegos de Don Quijote, los malagueños de Picasso o los mostoleños de Iker Casillas?

Esta reflexión me lleva a una idea. ¿por qué no poner en valor este patrimonio histórico y cultural que suponen estos héroes locales españoles, tristemente anónimos y olvidados para que se conviertan en un referente cultural, histórico e incluso turístico o mediático para sus localidades de origen? A mi juicio presentan un potencial enorme.

Lo argumento, en plan cuento de la lechera y tomando como ejemplo al profesor Max, mi inspiración para este post, pero que serviría en líneas generales para cualquier personaje reseñable o notoria de la localidad que quieras. Las miniaturas del profesor Max, ya se han convertido en un atractivo turístico más de Brihuega, con el innegable efecto positivo para el pueblo. Es un negocio más en la localidad, que paga impuestos, crea empleo, cotiza por sus trabajadores,  etc… además de la enorme importancia patrimonial que implica para el pueblo el ser sede de semejante colección de joyas y premios Guinness de miniaturas. Voy más allá del museo y pienso ya en el personaje: el profesor Max. Una vida tan ajetreada, bohemia y apasionante bien se merece un estudio más profundo y detallado, ¿por qué no buscar fondos para investigar más sobre él? No tengo la menor duda que las anécdotas serán infinitas. Para esto se podrían buscar patrocinadores o usar plataformas de crowdfunding. Sigo argumentando, si el profesor Max estuvo de gira durante años por África y Latinoamérica seguro que habrá documentos y escritos sobre su estancia allí, es más, incluso existirán personas aún vivas que le conocieron y que podrían contar y atestiguar sus aventuras en primera persona. Con este material recopilado, bien se podría hacer una biografía completa del profesor, un documental e incluso, por qué no, algunas novelas basadas en sus historias (herramientas como Bubok o Libros.com serían inmejorables) o incluso un serial o película como colofón (o varias). Con la galopante falta de originalidad reinante en el mundo del cine (Spiderman IV, ni se sabe qué versión de Batman llevan ya, Torrente…) actual, y con lo atractivo que es el mundo de la magia en general para la gran pantalla (El Truco Final, El ilusionista…), teniendo en cuenta además que el Profesor Max también fue coétaneo y ¿”rival”? de otros ilusionistas patrios como Alba o Fassman, y el amplio espectro de público para el que está destinado el cine de aventuras, ¿qué mejor guión para una película que uno inspirado en la vida de un personaje real con todos estos ingredientes! ¿sería imposible convencer a algún autor de best-seller como Pérez Reverte o María Dueñas, expertos en novela histórica, que incluyan al profesor Max en alguna de sus obrass o incluso que le conviertan en el personaje principal? yo creo que no, también los escritores más conocidos necesitan personajes magníficos y reales para sus novelas. Todo esto multiplicaría a su vez las posibilidades de marketing para el museo, permitiría convertir al mismo Profesor Max en una marca (¿por qué no vender al estilo vintage sus carteles? son auténticas joyas ¿o llaveros? ¿o copias de sus miniaturas con su marca? ¿o juegos de magia con su nombre? ¿y una escuela de magia?) y de todo esto se beneficiaría en última instancia la ciudad natal del profesor, Brihuega. Se habría creado un producto cultural, turístico y de marketing para una localidad española, con unos pequeños mimbres, simplemente analizando con interés y curiosidad la historia y poniendo en valor la figura y los logros de uno de sus héroes locales. Y no se ha de olvidar que el Turismo es una de las industrias de mayor crecimiento en la actualidad y que son precisamente iniciativas como este Museo, las más diferenciales y difíciles de encontrar en otros lugares.

¿una locura, una ida de olla nocturna? Quizás, pero, en fin, siempre me gustó soñar y pocos proyectos tan bonitos veo como aquellos que se basan en lo genuino y propio de la tierra! 😉

Un abrazo.

Emilio

PD. Qué mejor foto para ilustra este post que uno de esos magníficos carteles de un espectáculo del Profesor Max.

El auge de la sociedad civil emprendedora #startuprevolution

Amigo Jorge,

Guiripreneurs1Son muchas las voces que hablan, incluso con sólidos argumentos, de una burbuja emprendedora, (imprescindible ésta artículo de Sintetia) y no seré yo el que niegue que desde luego estamos viviendo un pequeño boom tanto del concepto, como de los apoyos e iniciativas a los emprendedores. Muy lógico cuando vivimos en un mundo completamente interconectado, en donde las tendencias y “modas” llegan de un confín al otro del mundo más rápidamente que nunca y es innegable que el emprendimiento (especialmente el tecnológico) es hoy una corriente global (Steve Jobs y La Red Social han hecho mucho por ello). Y esto es así  muy especialmente en España, un país en el que con una tasa de paro del 26% y creciendo se está empujando, más por necesidad que por convicción, a mucha gente a inventarse su empleo, a buscar una salida, a emprender al fin y al cabo, usando la terminología básica actual.
Trabajo con empresas y emprendedores desde hace casi 10 años y, sinceramente (podéis llamarme iluso), creo que estamos más cerca del germen de una genuina #startuprevolution (o revolución emprendedora, término más español aunque menos #hashtageable en twitter) que de una burbuja emprendedora.
No es el fin del post explicar por qué pienso que no estamos en una burbuja de emprendedores, pero daré solo 2 razones: una llamémosla terminológica, los emprendedores en sí no son tulipanes, ni casas, ni acciones que se puedan comprar y vender en un mercado secundario, y si denominamos burbuja al innegable boom o auge que existe sobre la palabra y los apoyos para emprendedores, creo que nos estamos alejando del término económico concreto al que se refiere habitualmente la palabra “burbuja”. La otra es más de fondo, aunque hubiera una burbuja de emprendedores (o moda o auge, como queramos denominarlo), ésta nunca podría ser mala, al menos tal y como el término económico “burbuja” sugiere, ya que los emprendedores, las empresas que éstos crean, los trabajos que generan, los productos que fabrican o los servicios que ofrecen (y un largo etcétera) son el pilar sobre el que se basan todas las economías del mundo, por lo que siempre hará falta que la figura del emprendedor “esté de moda” y que apoyarle  y quitarle obstáculos sea un objetivos prioritario de la política. Del mismo modo que no podríamos pronunciarnos negativamente sobre una burbuja de la paz social, de la solidaridad, de una educación o de la ayuda al desarrollo, por poner algunos ejemplos, no creo que podríamos hablar mal de la posible existencia de una burbuja emprendedora.
Paro de hablar de burbujas y paso a hablar de revoluciones. ¿Por qué creo que estamos ante una “startup revolution”?
– En primer lugar, el apoyo a los emprendedores ya no es labor propia y casi exclusiva de las Administraciones Públicas, o de Instituciones muy vinculadas como las Cámaras y ciertas asociaciones. No es menos cierto que de una forma no del todo coordinada siguen siendo un referente claro, pero debido al efecto aprendizaje y a motivos presupuestarios, éstas cada vez están brindando servicios más útiles y prácticos y poniendo en marcha iniciativas más orientadas a las necesidades reales del emprendedor (Ventanillas Únicas, bajadas de cuotas a autónomos, eliminación de trabas, etc) y menos a la foto o a la imagen.
– A la Administración y las Grandes Instituciones (Cámaras, Asociaciones, etc) se les han unido en temas de apoyo a los emprendedores, y con voluntad de permanencia, las Grandes Empresas, ya sea a través de programas específicos que buscan identificar oportunidades de negocio en fase embrionaria (Wayra de Telefónica, ENEL LabCaixa Capital Risc…) o más vinculadas a Imagen y Responsabilidad Social Corporativa. En este segundo grupo en ocasiones las iniciativas las realizan directamente las grandes Empresas (Rexona, Budget o Nivea), aunque destacan de forma especial las actuaciones de sus Fundaciones, a las históricas en el mundillo emprendedor como la Fundación Banesto (Yuzz…) o Fundación Rafael del Pino recientemente se le han añadido varias: algunas fundadas directamente por la multinacional (Fundación Repsol, Everis, Bankinter…) o puestas en marcha por los altos directivos de estas grandes empresas (Fundación Entrecanales, Fundación Botín, etc.).
– Y también el mundo académico, no solo las universidades (CIADE, Universia, Internet Start Camp, Cunef Emprende, UPM, etc), sino sobre todo las grandes escuelas de negocio globales españolas (IE, IESE y ESADE) a través de sus múltiples programas e iniciativas (IE Venture Lab, ESADE BAN, GEW, Spain Startup Summit, etc) son ya un referente en apoyo a los emprendedores en España. Además de otras escuelas de negocios nacidas ad hoc para dar apoyo a los emprendedores tecnológicos (ISDI o IEBS).
Pero las que más me ilusionan y animan a ser optimista son las iniciativas surgidas de forma espontánea y lideradas  por la Sociedad Civil (entiéndase ciudadanía organizada de forma autónoma sin representatividad legal), sin ningún tipo de apoyo público o institucional ni  patrocinador detrás, y sin más fin que el fomentar su capacidad de hacer negocios a través de un buen networking y de poder compartir dudas, experiencias, conocimientos y formación a través de encuentros, charlas y talleres, todo de forma completamente altruista y gratuita. Estas iniciativas son de una filosofía eminentemente práctica, en las que prima el compartir experiencias de interés para el colectivo respecto a que una marca, institución o persona imponga su criterio o tesis con fines eminentemente comerciales. Además se focalizan en lo que el emprendedor demanda y necesita… alejadas de fotos, inauguraciones y demás compromisos ajenos a las necesidades de los emprendedores. Como un ejemplo vale más que mil palabras aquí pongo 7:
(como en otras ocasiones son ejemplos más bien tomados de Madrid, ciudad donde resido y trabajo y de la que mejor conozco el ecosistema emprendedor, en cualquier caso son solo ejemplos que se repiten sin cesar en muchas ciudades de España, seguro que en la tuya también 😉 )
  • Iniciador. Ya convertida en Fundación, con empleados y varios patrocinadores globales, son un referente para los emprendedores tecnológicos e innegablemente “parte del sistema” (estarían en el primer grupo) pero los nombro porque no olvido sus orígenes e increíble expansión, posible gracias al trabajo solidario de un sinfín de voluntarios y colaboradores, casi todos ellos emprendedores. Para mí el epítome que demuestra que la sociedad civil ha decidido coger el toro del emprendimiento por los cuernos en España.
  • Silicon Alley Madrid. Es la única excepción de estos ejemplos ya que está “liderado” (por decirlo de alguna forma, ya que no es más que un grupo en LinkedIn por ahora) por una empresa multinacional que ha convertido un barrio de Madrid en el más conectado de España. Pero lo menciono aquí ya que me parece fascinante, que de una forma completamente espontánea y sin ningún apoyo público u plan organizativo municipal haya surgido como una seta en un barrio del este de Madrid un hub tecnológico formado por más de 140 compañías de tecnología; para mí eso significa que algo está cambiando. ¿habría podido surgir un hub tecnológico en algún rincón de España sin ningún tipo de apoyo público hace unos años? muy difícilimente.
  • Training Hangout de Navidad 2012. De chapó esta iniciativa, un curso gratuito de 12 sesiones liderado por un emprendedor francés afincado en España: Franck Scipion. Su motivo: aportar su granito de arena al ecosistema emprendedor regalando por Navidad un curso online gratis sobre cómo montar un negocio, especialmente orientado a parados y emprendedores. Para el mismo contó con la ayuda de 12 especialistas de primera fila. Un regalo navideño en toda regla ya que Franck ha conseguido convencer a ponentes de primera para la iniciativa (Borja Prieto, Javier Megías, @latrinchera…) y lo mejor, el curso aún sigue disponible, online y gratis, para quien lo quiera. Auténtica magia emprendedora navideña.
  • StartupBus Spain. Aparte de que la idea me pareció genial (montar una startup en un autobús mientras que la formación se recibe en las distintas paradas) lo menciono aquí ya que su campaña de crowdlearning, además de brillante, me pareció un hito sobre cómo conseguir financiación de una forma solidaria y útil (a través de formación) para emprendedores. Implicaron a 10 emprendedores de 1er nivel para impartir unos talleres, a muy bajo coste para los asistentes, con el fin de que lo recaudado fuera a financiar a los emprendedores que viajaran en el autobus. Que emprendedores de referencia, dediquen su tiempo a impartir unos talleres y brindar consejos a emprendedores para que a su vez otros emprendedores puedan crear sus empresas en un autobús (todo esto sin que el emprendedor ponente vea un €) me demuestra que algo está cambiando y que estamos en un ciclo virtuoso del emprendimiento.  Brutal.
  • Vivero de empresas de la Parroquia Santa María La Blanca, para apoyar a desempleados y ayudar a los emprendedores a desarrollar su proyecto empresarial. Entre sus impulsores y asesores está un crack como César Oteiza, cofundador de Idealista.com. Que una Iglesia impulse un vivero de empresas para facilitar la vida a desempleados y emprendedores, es un ejemplo inmejorable de la implicación de la sociedad  con el emprendimiento.
  • Agile Entrepreneurship Spain. Eric Ries y su Lean Startup han revolucionado la forma en que se crean empresas y productos por el mundo. Pues bien, en este grupo de meetup (el mayor del mundo en esta temática y ya asociación según me dice su Organizador, Mario López de Ávila), se reúnen cada 1/2 meses para compartir experiencias, dar charlas, impartir talleres y en resumen ver cómo estas técnicas de negocio basados en metodologías ágiles pueden ayudar a mejorar los proyectos y empresas de cada asistente. He tenido la suerte de asistir a varias de estas charlas y el nivel es altísimo. ¿alguna vez ha sido más fácil acceder al conocimiento y a las tendencias más vanguardistas del mundo en temas de negocio en España? este grupo es un ejemplo de que ahora es posible, y gratis.
  • Y por último no puedo dejar de mencionar a los simpáticos Guiripreneurs, un grupo creado por el emprendedor extranjero (guiri como le gusta llamarse) Pierre WatersSin ningún tipo de apoyo y sin más fin que poder compartir experiencias (y ayudarse entre ellos) acerca de la infinidad de problemas a los que se enfrenta el emprendedor extranjero en España, Pierre comenzó a promover reuniones informales mensuales en un bar. Un año después han crecido, disponen de algunos espacios aportados por colaboradores y ya de forma semanal organizan actividades de interés para el colectivo guiripreneur: una charla, un taller, un seminario, unas simples cañas… Su mensaje de Felicitación 2013 recoge perfectamente la filosofía constructiva y absolutamente entrepreneur-friendly del grupo. 

Es precisamente el auge de iniciativas como éstas últimas (no sigo nombrando porque me eternizaría, hay para un libro), generadas de forma espontánea y sin ningún inversor, patrocinador, Gran Empresa o Administración Pública detrás, sino de emprendedores para emprendedores, de ciudadanos para ciudadanos, de personas a personas, las que a mí realmente me hacen ver el vaso medio lleno y las que me hacen creer que estamos en una auténtica #startuprevolution. No crees?

Entonces, te unes? 😉

Un abrazo.
Emilio
PD. Charla de los Guripreneurs en el Madrid International Lab, con inspiradora frase de Steve Jobs al fondo.
PD. 2 Mis disculpas al sinfín de iniciativas que deberían estar aquí y no están, de hecho 7 ya me parecían demasiadas…

Vale me internacionalizo, pero por donde empiezo? Apoyos en destino

Amigo Jorge,

Hall_MadridInternationalLab_BajaHace no mucho escribí un post en el que explicaba cuáles podrían ser los primeros pasos a dar por cualquier empresa que decidiera abrirse al mundo, y en el que enumeraba las instituciones de apoyos a la internacionalización “en origen”. Estas instituciones son las más conocidas y en las que más piensa una empresa a la hora de embarcarse en la tarea de dominar el mundo con su producto o servicio desde España.

Cargado de razón, el amigo Pedro Lalanda (Ver comentarios), me señala “que los primeros pasos del empresario decidido a emprender la aventura exterior son algo tan simple – y al tiempo, tan difícil – como la determinación de su capacidad real de internacionalización y, en caso afirmativo, la viabilidad de inicio de su proyecto de expansión con un grado mínimo indispensable de probabilidades de éxito en un tiempo prudencial”. No puedo estar más de acuerdo con él y por esto lo subrayo en este segundo post dedicado a “faros” a los que acudir buscando luz para empezar a internacionalizarse. Indefectiblemente antes de reunirse con las instituciones habrá que ver si la empresa en cuestión es “internacionalizable” o no, al menos en el momento concreto en el que decide mirar al exterior; si tiene los recursos y personal adecuado, y sobre todo un producto o servicio capaz de venderse con un mínimo de posibilidades de éxito fuera. En cualquier caso, para decir que adelante “coge las maletas que nos vamos a vender por el mundo” o para “mandarte deberes” también están las susodichas instituciones.

Las organizaciones de apoyo a la internacionalización en origen son un agente clave y al que, considero, que conviene acudir sí o sí antes de embarcarse a ciegas en la aventura de vender en algún otro país. Pero esto no debe hacer olvidar que también hay otras organizaciones que apoyan a la internacionalización empresarial pero EN DESTINO, esto es, en los países en los que una empresa española desea hacer negocios. Por lo general a estas instituciones se las reconoce o se engloban (con mil matices siempre) con el nombre de Agencias de Promoción de Inversiones (APIs) o Investment Promotion Agencies (IPAs).

Cierto es que el objetivo de estas organizaciones en destino es principalmente la instalación de una empresa extranjera en su país, no la venta o comercialización de productos, diferencia muy importante respecto a los apoyos en origen y que se ha de tener en cuenta. De todos modos, son instituciones a las que siempre viene bien contactar; al estar sitas en destino, conocen de primera mano su mercado interior, y son excelentes puntos de entrada y de primera consulta. No siempre te ayudarán directamente, pero al menos sí podrán redirigirte a quién te pueda apoyar; además, por lo general, sus funciones de asesoramiento suelen ser gratuitas o de bajo coste.

Por tanto, a la hora de realizar el obligatoria “dafillo” interno de internacionalización y su plan de acción, son apoyos que la empresa, especialmente si es mipyme, debe considerar. Varias de estas APIs, ofrecen servicios conocidos en la jerga como “softlanding” donde la empresa en cuestión dispone de un espacio físico, generalmente en un parque tecnológico o vivero de empresas (aunque hay de todo, hasta en aeropuertos), desde el que poder empezar a operar en destino, con algunos servicios de asesoramiento o “lazarillaje” básicos.

Al igual que en los apoyos en origen, hay varios en función del distinto nivel administrativo que intervenga. Pongo como ejemplo a las instituciones españolas que ofrecen estos servicios, si bien es habitual que este esquema se repita en otros países.

Gobierno Central. Es Invest in Spain la API que opera a nivel nacional. Recientemente integrada en ICEX, por presupuesto, personal, ámbito de actuación (todo España), enfoque multisectorial y expertise, es el agente clave que toda empresa debería contactar si quiere instalarse en España. También del ICEX dependen las Oficinas Comerciales (Ofecomes), apoyos en destino para las empresas españolas. Varias de estas Ofecomes cuentan con un Centro de Negocios que ofrecería servicios similares a los de “softlanding” y en San Francisco, por su especial idiosincrasia, se ofrece el Spain Tech Center; un centro de negocios aunque con servicios más adecuados para las compañías tecnológicas, genuinas destinatarias de este especial espacio.

De la CCAA. En la Comunidad de Madrid (lamento siempre poner ejemplos de Madrid pero es la Comunidad en la que vivo y la que mejor conozco, en cualquier caso este esquema se replica con bastante frecuencia) quien realiza labores de atracción de inversiones es Promomadrid. Recientemente anunciada su disolución, probablemente se integren sus funciones en algún departamento de alguna Consejería o en alguna otra institución.

Municipales. En el Ayto. es Madrid Emprende el organismo a contactar (y donde tengo el honor de trabajar). Además de servicios de asesoramiento a empresas extranjeras, ofrece un servicio de “SoftLanding”, un espacio físico desde el cual la empresa extranjera puede realizar insitu su estudio de mercado, focalizándose en el negocio desde el minuto 1 para comprobar si tiene sentido su implantación o no, antes de comenzar con trabas administrativas o legales propias de la implantación. Este servicio “Madrid SoftLanding” está situado en el Madrid International Lab, en pleno centro de la ciudad, y está reconocido como SoftLanding oficial por la prestigiosa NBIA Americana.

Muchos países cuentan con APIs, algunas completamente focalizadas en inversión y grandes empresas (Apex-Brasil, InvestInCanada, CzechInvest…), y otras en emprendedores y startups (StartupChile, StartupAmerica…). Como se ha explicado, algunas son nacionales, otras regionales u otras municipales y tampoco es extraño que otras estén vinculadas a algún parque tecnológico o incluso a alguna iniciativa o red privada.

Es obvio que no son la panacea, pero haciendo un estudio mínimo de estas instituciones y contactándolas a todas las que encuentres, seguro que ese análisis estratégico y táctico de internacionalización que toda pyme debe hacer, es mucho más completo, ya que sobre todo son un buen punto desde el que empezar. Redes internacionales como WAIPA (World Association of Investment Promotion Agencies), EBN (European Business and Innovation Centre Network), EURADA (European Association of Development Agencies), Enterprise Europe Network o NBIA son un buen lugar para encontrar a estas APIs o Softlandings. Dependiendo del sector en cuestión, los espacios de coworking también son buenos puntos a los que dirigirse, especialmente si la empresa pertenece al sector de las industrias culturales o creativas, internet o innovación social. En Madrid espacios como Utopic_US o Hub Madrid son buenos lugares en los que una empresa extranjera puede dirigirse al empezar su andadura por aquí; centros similares se replican en casi todas las grandes ciudades (Hub está presente en casi todas las grandes ciudades) y sin duda son buenos lugares a los que acudir.

Si aparte de lo dicho, deseas cogerte un avión al país en concreto y trabajarte tus primeros clientes directamente en destino al más puro estilo cuerpo-a-cuerpo (sirva este símil boxístico), no olvides otras opciones más imaginativas para tener éxito en tu proceso de internacionalización ya en la ciudad destino:

identifica a los influencers de tu sector en el país de destino y contáctales, internet (y sobre todo herramientas tipo Linkedin) lo han hecho más fácil que nunca.

averigua a qué foros, eventos o congresos acuden la gente de tu sector y ve meetup por meetup. En estos sitios la gente va a hacer networking y no “hacen ascos” a conocer a gente nueva, de hecho para eso acuden y es mucho más directo que en España.

apóyate en los grupos de expatriados españoles en el país, raro será que no haya varios de tu sector, te ayudarán a conocer a los agentes claves. Aunque hay de todo, “hay una ley no escrita de apoyo al español expatriado” que todo el mundo suele cumplir (aunque siempre hay de todo) de una forma razonable.

– y aunque es más obvio, acude a las instituciones empresariales españolas en destino (Oficina Comercial, Cámara Bilateral, etc)  y también a las del país en cuestión (Cámaras de Comercio Locales, Asociaciones de Empresarios, Confederaciones empresariales, etc), al fin y al cabo son ellos los que agrupan, conocen y/o representan a los empresarios de allí, a la sazón, tus potenciales clientes en el país de destino.

Valor y al toro, en el mundo hay 6.000 millones de clientes, muy mal se te tiene que dar para no encontrar a uno que le guste tu producto o servicio fuera de nuestras fronteras! 😉

Abrazos y suerte! 😉

Emilio

PD. Por simpatía personal y profesional, qué mejor imagen que el Madrid International Lab de Madrid Emprende para un post sobre ayudas a empresas y emprendedores extranjeros en destino! :O) Cortesía de ellos.

Vale me internacionalizo, pero por donde empiezo? Apoyos en origen.

Amigo Jorge,

Hace unos días tuve la ocasión de participar, invitado por Wilhem Lappe, en la mesa redonda “Internacionalízate: claves para trabajar y hacer negocio fuera de tu país“. Tras varios años dedicado al mundo de la internacionalización, la innovación y la inversión extranjera, y tras asistir a infinidad de eventos de este tipo, siempre hay una pregunta que nunca falla en cuanto hay algún miembro de una institución pública en el panel: ¿qué ayudas o subvenciones hay para la internacionalización?.

Esta típica “pregunta del millón”, ojo más que legítima que para eso estamos en España, creo que en estos tiempos que corren debiera ser reformulada. Nos guste o no, la realidad es que no vivimos momentos de grandes ayudas y mucho menos de subvenciones, es más creo que no volverán, al menos en la forma en la que estaban concebidas hasta ahora; pero sí hay apoyos y asesoramientos, muchos y que sin duda, sería fundamental conocer antes de lanzarse de cabeza a “dominar el mundo” con tu producto o servicio.

En primer lugar, si una empresa decide mirar al exterior para crecer, a mi juicio acierta de entrada: ¿por qué limitarse a un mercado de 45 millones de consumidores potenciales y con perspectiva decreciente cuando ahí fuera hay más de 6000 millones y en aumento? Está demostrado que las empresas que exportan venden más y destruyen menos empleo. Además, la tecnología y las comunicaciones lo han hecho más fácil que nunca.

Eso sí, olé a internacionalizarse de entrada pero ojo, muy importante hacerlo con cabeza y sentido, ya que no es una opción para toda empresa y esto debe saberlo el emprendedor antes de ponerse manos a la obra. Internacionalizar una empresa requiere un mínimo proceso de análisis interno de la compañía, de su trayectoria, del equipo, de sus finanzas… exige una pensada y la elaboración de un “dafillo internacional” que sirva de punto de partida, y en consecuencia de todo esto, se habrá de tomar una decisión: la primera y más importante es si estoy en condiciones de salir al exterior o no; y si la respuesta es sí, las siguientes decisiones a tomar serían una estratégica (a donde voy, continente, país, etc) y otra táctica (cómo. Directamente? con un agente local? con una joint-venture?). No es lo mismo apuntar a lo grande y ambicionar ser líder en un Londres, París o Nueva York a través de una implantación directa, que empezar con un agente en Lisboa o con una oficina de representación en Casablanca. En este sentido merece mucho la pena escuchar a Miguel Arias, y su explicación acerca de realizar una internacionalización a países “mantequilla dura” (destinos maduros, muy competitivos, pero seguros jurídicamente, alto precio y poco margen) o a los “mantequilla blanda” (destinos emergentes, con menor competencia, pero también mayor riesgo y rentabilidad esperada).

Una muy sana práctica en este proceso de maduración de a donde vender y cómo, es acudir a la multitud (sí, multitud) de apoyos institucionales que existen, tanto públicos como de la sociedad civil, que además de poder dar buenos consejos, en más de una ocasión os podrán facilitar un contacto clave, un diagnóstico de la situación de vuestra empresa o un asesoramiento sobre a quién acudir o cómo entrar mejor en un mercado.

Estos apoyos los hay tanto en origen como en destino, éstos últimos muy habitualmente (y trágicamente para el emprendedor) olvidados, aunque serán de gran utilidad. Empecemos por los de Origen.

Gobierno Central. Más concretamente me refiero al ICEX-Instituto de Comercio Exterior. Es el mayor de los organismos que apoya a la internacionalización empresarial en España, el que tiene más recursos, más personal, y sobre todo más experiencia. Opera en todo el ámbito nacional (con sede en Madrid aunque con varias oficinas por el resto del país) y de él dependen más de 100 antenas repartidas por todos los continentes. Si el ICEX fuera una empresa, sería la cía española con mayor presencia física a lo largo y ancho del mundo. Cuenta con profesionales especialistas tanto por sectores como por países, y con varios programas muy interesantes para empezar como IcexNext o PIPE, además tienen un sensacional programa de becas (del cual servidor fue partícipe) que permite conseguir profesionales cualificados a coste subvencionado en casi cualquier país.

CCAA. Casi todas las CCAA cuentan con un organismo similar al ICEX a nivel autonómico. En Madrid, región que mejor conozco, éste organismo es a día de hoy, Promomadrid. Aunque se ha anunciado su supresión, probablemente sus funciones recaigan en alguna Consejería. Entretanto, es un agente relevante a contactar. Su programa Madrid Exporta está muy bien, ya que elabora un diagnóstico gratuito sobre la capacidad exportadora de la empresa en cuestión y una serie de recomendaciones para iniciar el proceso de internacionalización.

Cámara de Comercio. Las hay también en todas las provincias de España y sus estatutos dejan claro que una de sus funciones es el apoyo a la internacionalización de las empresas de la región que representa. Tras la supresión del recurso cameral  está por ver su nueva forma de funcionar con las pymes (probablemente haya más actividades de pago), pero son y serán sin duda un agente clave a la hora de iniciar la internacionalización y un excelente agente al que dirigirse. El portal de internacionalización de la Cámara de Madrid es Exportmadrid.com y colaboran con ICEX en el programa PIPE.

CEOE. Aunque las funciones de las Confederaciones de Empresarios son sobre todo de representatividad, también tienen entre sus objetivos el apoyo a la internacionalización y sus Departamentos de Internacional suelen ser un buen punto de contacto, sobre todo a la hora de ser redirigidos a la persona adecuada. En Madrid, el Departamento en cuestión sería el área internacional de CEIM.

He mencionado las instituciones genéricas de apoyo a la internacionalización, las primeras a las que uno tiende a dirigirse. Pero no se han de olvidar que en origen también existen (y que conviene por tanto contactar) a los organismos de apoyo a la internacionalización sectoriales o por países.

Las organizaciones sectoriales son sobre todo las asociaciones de cada sector y todas ellas, principalmente para sus asociados, suelen ofrecer servicios de apoyo a la internacionalización. Son un excelente contacto para dudas puntuales sobre cómo exportar un producto o servicio concreto, ya que conocen mejor que nadie los tejemanejes de su sector o al menos podrán redirigirte a alguno de sus asociados especialista en la materia que sí que podrá ayudarte. En este grupo de organizaciones destacan sobre todo las asociaciones sectoriales (Ej. Construcción, Moda, economía digital, etc), aunque también hay federaciones (Ej. Fedecon) o los clusters (Ej. Madrid Biocluster). No podemos olvidar mencionar a Acocex, la Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior, un buen punto para encontrar especialistas en cualquier sector y país.

Por países, hay sobre todo dos grupos de instituciones: las Cámaras de Comercio Bilaterales (Ej. AmchamSpain, La Chambre...) o las Oficinas Comerciales de las Embajadas de los diferentes países en España (Ej. Jetro, Ubifrance). Al igual que las asociaciones son buenos contactos para saber cómo exportar  en un sector concreto, éstas lo son cuando el interés principal está en salir hacia un país. En las Cámaras bilaterales estos servicios suelen ser de pago (eso sí, muy profesionales), y en las Oficinas Comerciales no siempre atienden a empresas que no son de su país, pero hay que tenerlas en cuenta, ya que la organización es muy diferente en cada caso, y varias oficinas comerciales también hacen labor de captación de inversiones; por tanto, lo mejor es preguntar. En este grupo de “instituciones de países” también podríamos incluir los “Clubs”, como el American Club de Madrid, el Miami Club de Madrid o varios más. Por lo general, lo forman empresarios y profesionales de los dos países y con un carácter lúdico-mercantil; aunque no son una organización de apoyo directo a la internacionalización, es un inmejorable lugar para encontrar buenos contactos del país al que te quieres dirigir, contactos además que también conocen perfectamente España.

Como esto es un post y no un ensayo, en otro artículo, ampliaré información sobre otras vía, muy interesantes y mucho menos explorada de internacionalizarse: dirigirse a las organizaciones de apoyo a la internacionalización en destino.

Espero que te haya sido de utilidad e interés.

Un abrazo.

Emilio

PD. Como no hay una imagen perfecta para ilustrar este post, he escogido un vídeo sobre el ICEX, lejos de mí el querer hacer publicidad sobre ellos, pero su título no puede ser más real y retador “El mundo es tu mercado”.

El caso de éxito como germen de un “ecosistema” emprendedor

Amigo Jorge,

Al multiemprendedor Iñaki Arrola le he escuchado en varias  de sus charlas mencionar la frase, atribuida a Marta Esteve: “El emprendedor ni nace ni se hace, sino que se contagia”. Independientemente de la titularidad original de la frase, la realidad es que tras haber hablado, entrevistado y escuchado la historia y las motivaciones de cientos de emprendedores, no puedo estar más de acuerdo con Iñaki y con ella. Tiene todo el sentido, si es una obviedad que alguien no puede querer lo que no conoce, para querer ser emprendedor, cuantos más emprendedores te rodeen pues mejor, más conocerás lo que éstos sienten y padecen, más sabrás de las motivaciones que les hace empezar empresas y más posibilidades habrá de que te pique el gusanillo y te animes a vivir sin jefe.

Y algo tan sencillo como esto justifica en infinidad de ocasiones que existan ciudades o regiones con muchos emprendedores, y al contrario, localidades o comarcas con muy pocos.

He asistido a infinidad de eventos en los que, especialmente cuando había algún responsable público o relevante en el mundo del emprendimiento como invitado, siempre surgía la “pregunta del millón” en diversas modalidades y formas, alguna muy literaria (¿cómo se puede crear un genuino ecosistema emprendedor?), ora de forma más llana (¿cómo hacer que haya más emprendedores?) o la más de moda actualmente en España (¿cómo se puede replicar a Silicon Valley aquí?).

He escuchado respuestas de todo tipo, todas igual de acertadas y erróneas ya que no hay una receta mágica para convertir a una ciudad cualquiera de España en la San Francisco de Europa y, confieso que de todas, mi favorita es la que siempre daba el anterior Director Adjunto de Madrid Emprende y que intentaré reproducir.

Como toda buena respuesta,  más que ser una explicación científica o una enumeración de interminables de razones más o menos certeras, es una historia real, contada a modo de fábula, en la que Pachi (así se llama) recordaba al pueblo de su madre durante su juventud. Éste, un pequeño pueblo de interior de Navarra, tenía censados unos 2500 habitantes entonces, cantidad que se duplicaba cada día, ya que a él venían gentes de todos los pueblos de alrededor a trabajar en las empresas de este pequeño pueblo.

Este hecho le llamó la atención, y le hizo investigar el motivo de esta llegada masiva de trabajadores día tras día de la comarca a este pueblo, de interior, pequeño y alejado de cualquier gran urbe. ¿qué ha pasado aquí para que vengan tantos trabajadores? o formulado de otra forma, ¿por qué hay aquí tantas empresas?

Y el origen de la respuesta hay que buscarla en el buen hacer de un emprendedor que en los años 40 tenía un pequeño taller de fabricación de máquinas relacionadas con la agricultura. Este taller fue creciendo década tras década, para convertirse en grupo empresarial primero, en líder nacional después, adelantando a fabricantes ingleses y alemanes, a cotizar en Bolsa y finalmente a ser el líder europeo en un segmento concreto (sistema de pago de vending). Siempre con fábricas y por supuesto sede en este pequeño pueblo navarro, en la actualidad ya de 6.000 habitantes.

Pero lo que más le sorprendía a Pachi, era que esta venida diaria de trabajadores no era producida únicamente por la frenética actividad de esta pequeña empresa convertida en grande, al contrario, era o por el sinfín de comercios y empresas, lanzadas por emprendedores locales que, a la luz del crecimiento de esta gran empresa, fueron surgiendo bien para prestarla servicios, bien para responder a las necesidades de sus trabajadores o simplemente por efecto contagio de este enorme caso de éxito local y del posterior boom emprendedor. Es más, se da la paradoja que también en este pequeño pueblo surge en los 70 el principal competidor de esta gran empresa en su sector, al más puro estilo spin-off universitario ya que fue fundada por un ex-empleado. En la actualidad, los dos campeones nacionales de este sector, el de las máquinas expendedoras, tienen sede y fábrica en este pequeño pueblo de Navarra (¡de solo 6.000 habitantes! increíble, no?).

Lo que más me gusta de la historia, es que desde que la conozco y coincido con algún navarro, saco el tema y pregunto acerca de la veracidad o no de la misma, y de la existencia o no de esta pequeña “aldea de emprendedores” y la respuesta que me dan siempre es la misma: “sí, ese pequeño pueblo es muy conocido por la cantidad de negocios que allí hay”. Casualidad o no, en cualquier creo que la historia es bonita, didáctica y muy gráfica a la hora de explicar el porqué un pequeño pueblo de interior se convierte en un relevante semillero de empresas, varias de importancia internacional.

Quizás de una forma más sencilla de ver y llevado al terreno deportivo, si hoy día tenemos grandes tenistas como Rafa Nadal, sin duda es porque hubo un pionero como Santana en los 60,  si hoy existe un Contador es fruto de un Bahamontes en los 50 y si tenemos un Lorenzo o un Pedrosa (además de un sinfín de nombres intermedios en todos los casos) es porque en su día hubo un Ángel Nieto.

En resumen y para no aburrir más, uno no puede querer y ambicionar lo que no conoce, por lo que no hay mejor receta para “impulsar” a nuevos emprendedores que el poder conocer y escuchar a otros emprendedores de éxito. Desnudar de los habituales atributos negativos que llevan aparejados los empresarios (explotador, usurero, ruín, capitalista, estafador, contrabandista, mafioso, etc especialmente a aquellos fundadores de sus empresas) es un ejercicio sano y positivo, ya que pone en valor el mucho esfuerzo que han dedicado para sacar su empresa adelante, el enorme mérito y sufrimiento para lograr el éxito, las gigantescas dificultades siempre existentes en los comienzos y, en último lugar, los efectos positivos en términos de empleo, riqueza, conocimiento y desarrollo económico para la localidad y región en la que han creado y hecho crecer su empresa.

Por si no la conocías y te apetece investigar un poco más acerca de esta historia, el pequeño pueblo navarro es Peralta, el diminuto taller convertido en líder europeo es Azkoyen y su principal competidor creada por un antiguo empleado (eso sí, tras la muerte del fundador de Azkoyen, Luis Troyas Osés) es Jofemar, ambas empresas, por supuesto, siempre dirigidas desde Peralta.

Espero que la historia te haya gustado y enseñado tanto como a mí! 😉

Un abrazo.

Emilio

Pd. Qué mejor imagen para señalar a este “pueblo de los emprendedores” que la legendaria aldea de Astérix, no? Lejos de mí el sugerir que esté rodeada de enemigos, solo reflejar ese carácter “heroico” de un pueblo tan emprendedor.

No hay sectores maduros, sino empresas maduras.

Amigo Jorge,

Así se explicaba el Decano del IE Business School, y el afamado blogger Mc Coy, alter ego telemático del Director de Cotizalia, Alberto Artero, le ponía nombre y apellidos a la frase: Mercadona e Inditex.

No puedo estar más de acuerdo con los dos, si bien a este dúo de campeones nacionales señalado por Artero, líderes totales en sectores supuestamente madurísimos y tradicionales, les añadiría un factor crítico de su éxito en estos sectores maduros: la innovación. Y me tomaría la libertad de añadir un tercer nombre que, a mi juicio, les debería acompañar en este podium. Un medalla de bronce en alto crecimiento, aún incipiente en expansión geográfica, pendiente de alcanzar los números de sus hermanos mayores, pero que está dando que hablar, y mucho, sobre cómo hacer las cosas (bien), y diferenciarse en un sector tan tradicional y competitivo, como el de la hostelería, y todo gracias a simples y pequeñas innovaciones sobre algo que existía y todo el mundo conocía. Me refiero a la enseña 100 Montaditos, del Grupo Restalia.

No es éste el lugar (ni mi intención) para hablar de los motivos y las innovaciones que han provocado que Inditex sea líder mundial en el sector de la Moda (control total de la cadena de valor, tiendas en lugares prime, internacionalización, alta rotación de stock, rápida respuesta ante los gustos del cliente…), o Mercadona el líder nacional en el sector de los supermercados y bata récord de beneficios en plena crisis (cuidada imagen de marketing, potenciación de su marca blanca, ubicación siempre céntrica con parking incluido, estabilidad laboral de la plantilla, etc), puesto que ya hay mucha y muy elaborada literatura de las escuelas de negocio al respecto. Pero sí quiero subrayar el hecho de que emergieron de la nada en España (ambas fueron fundadas por emprendedores, aún al frente de una forma u otra de la compañía), alcanzado posiciones de liderazgo en sectores tradicionales y muy competitivos, como son el de la Moda o el de la Distribución.

No obstante, si es cierto que es difícil encontrar cualquier barrio sin una tienda de ropa o sin un supermercado y que en estos sectores la competencia es altísima, si nos referimos a la Hostelería… la competencia es aún mayor!! O es que alguien conoce un solo pueblo de España en el que no haya al menos un bar? Podrá no haber tienda de ropa, probablemente no haya supermercado, pero que no haya un bar? No me quiero pillar los dedos porque seguro que los hay amigo Jorge, pero es innegable que siendo la competencia alta para Inditex o Mercadona, si hablamos de la Hostelería, y más concretamente de los bares, la competencia ya es casi infinita, al menos en un país tan “cañero” como es España. No hay duda de que si hay algo de sobra en España, son bares.

Milagro el suyo? Dinero de la droga como algunos envidiosos siempre comentaron sobre Ortega? falseo de origen de productos como el caso de Mercadona? Está claro que buscar excusas de este tipo (sean o no ciertas, da igual ya que no es el fin de este post debatir sobre esto) es simplista y hasta aburrido,  porque es evidente que tras el éxito de Mercadona e Inditex hay un  esfuerzo, trabajo, estrategia, liderazgo, innovación y una excelencia empresarial de alcance global.

Pues bien, en un sector supuestamente ultramaduro también como es el de la hostelería de gran consumo (bares), ha surgido gracias al esfuerzo de unos emprendedores andaluces, una cervecería de ambiente genuinamente gaditano que en solo 10 años ha alcanzado una expansión sin precedentes en España, y que tras sus primeros pasos en el exterior ya ha conseguido que prestigiosos medios internacionales como el Huffington Post o el Business Week les consideren, el “Zara de los Bocadillos” o el “Starbucks español de los sandwiches”. Exagerados o no estos adjetivos, el hecho es que es difícil encontrar un gran centro comercial o calle de gran paso en la que no haya un 100 Montaditos, y habitualmente lleno.

¿otro milagro español? Nada de eso, a este éxito responde una estrategia muy meditada y pensada, un esfuerzo grande pero inteligente y una serie de innovaciones aparentemente simples a la hora de enfocar un negocio muy tradicional que han hecho que escalar rápidamente sea posible en un sector tan maduro como el de las cervecerías. Sin ánimo de ser exhaustivo, aquí mencionaré algunos de esas “claves de éxito”.

inteligente mezcla de conceptos de éxito: comida rápida, todo a 100 y cañas. Impactante, simple y fácil de recordar.

obsesión por el rápido crecimiento. Las franquicias son 100% del emprendedor y con una estandarización máxima:  los locales siempre están sin salidas de humo lo que acelera las licencias, los procesos siempre son iguales lo que permite una rápida formación del personal y los restaurantes son decorados y diseñados de la misma forma, lo que ahorra costes de proveedores y construcción y unifica la imagen.

proveedores únicos para todos y para todo, esto permite conseguir excelentes precios dado el gran poder de negociación de la enseña.

obsesiva apuesta por la sencillez: tanto para el cliente (siempre encuentra lo que quiere, de forma fácil y a cualquier hora) como para el empresario (agiliza su puesta en funcionamiento y la gestión). Parece fácil pero ¿existe alguna innovación mejor que intentar simplificar al máximo?

bebida barata como gancho para luego incitar a la comida. Fieles seguidores de la máxima “dales de beber…”, y presumiendo de la cerveza más barata del mejor, y con una calidad precio insuperable.

opción para cualquier hora del día. Oferta para un amplio grupo de clientes a cualquier hora del día: desayunos, comidas, cenas, meriendas, aperitivos after-work…

Todo esto les ha permitido ser tremendamente flexibles ante la crisis y acometer el proceso de internacionalización en el momento justo siendo mucho más fuertes y experimentados. Parece fácil, no? A mi juicio estos casos de éxito, son un excelente acicate para los nuevos emprendedores ya que, si en un sector tan tradicional como el de la restauración, la ropa o la alimentación es posible reinventar el negocio, basándose en pequeñas innovaciones, como no lo va a ser en otros sectores en los que la tecnología está mucho más implementada?!

En resumen y como decía el Sr. Decano, coincido en que no hay sectores maduros sino empresas maduras, la clave está en innovar para ser siempre una startup! 😉 O es que alguien duda que Apple (la empresa más valiosa del mundo) no sigue siendo una startup? 🙂

Emilio

PD. Inditex y Mercadona son dos grandísimos ejemplos de éxito nacionales sectores maduro, pero no puedo dejar de mencionar a mis dos “prefes” a nivel global: Starbucks y Nespresso, ¿es que había algo más maduro que una cafetería o una máquina de café? pues bien, ellos pusieron patas arriba el mercado pensando cómo ofrecer al cliente la misma solución pero de forma diferente, me quito el sombrero ante ellos.

PD. 2 Gracias a Carlos Pérez Tenorio, DG del Grupo Restalia por tomarse un café con un grupo de emprendedores y por permitir ser entrevistado por Mundospanish, café y entrevista que me servirían de inspiración en este post.

Sobre viveros, incubadoras, aceleradoras y demás iniciativas de apoyo a emprendedores.

Amigo Jorge,

Aquello que denominamos “ecosistema emprendedor” lo forman un sinfín de iniciativas de apoyo directo a emprendedores, muy en boca de todos en la actualidad. Entre ellas y cada vez más conocidas para el “gran público” se encuentran los viveros de empresa, aceleradoras tecnológicas o incubadoras de negocios. Muy similares y con frecuencia confundidas entre sí, la realidad es que no se refieren completamente a lo mismo, sino que presentan ciertas diferencias, que conviene conocer y diferenciar, al menos en cuanto a concepto.

Esto intentaré en las siguientes líneas, en las que pondré varios ejemplos concretos, ciñéndome en los ejemplos y terminología al “ecosistema emprendedor” que mejor conozco, el de Madrid. Espero que sea útil! 😉

Viveros de empresas o centros de empresas (de iniciativa pública).
Mayoritariamente los viveros de empresas son centros de empresas de iniciativa pública, principalmente municipal aunque también los puede haber regionales.
La ciudad de Madrid, y gracias al impulso de Madrid Emprende tiene la mayor red de viveros de empresas de España  Aunque también hay varios otros en la región. A modo de ejemplo, Getafe tiene uno municipal, en Getafe Iniciativas.  Y la Comunidad apoya varios por los alrededores de Madrid.

Por lo general los viveros de empresas ofrecen despachos cerrados a un precio público que incluye algo de subvención (sobre todo los suministros, que están incluidos), y con la característica de ofrecer un asesoramiento insitu y una estancia máxima limitada. Estos viveros también suelen ofrecer servicios de preincubación a emprendedores que están trabajando sobre su idea de negocio; este servicio de preincubación es habitualmente gratuito y en salas compartidas de estilo coworking donde se facilita al emprendedor en potencia una “mesa caliente”, acceso a internet y una cajonera privada.

Sin duda, es en Madrid ciudad donde éstos están teniendo más éxito gracia a la colaboración público-privada en cuanto a su gestión y por su funcionamiento en red. Madrid Emprende coordina el funcionamiento y las actividades de la red de viveros, pero la gestión de cada vivero es de carácter privado realizado por alguna institución de la sociedad civil (asociaciones, UTEs, universidades, etc) especializado en la temática o sector del vivero en cuestión. Por otro lado están los centros de empresas privados, que los hay de todo tipo. En ACN se puede ver que hay un amplio rango de ellos.

Parques científicos o tecnológicos
Conceptualmente son muy similares a los viveros de empresas pero con infraestructuras específicas para empresas científicas o tecnológicas, y por lo general están situados a las afueras de las ciudades o junto a universidades. En el término municipal de Madrid hay varios.
El Parque Científico de Madrid es una Fundación y el más prestigioso de la ciudad de Madrid .
En la Comunidad hay varios más que funcionan en red, a través de Madrid Network, la Red de Parques y Clusters de la Comunidad de Madrid.
A nivel nacional todos los parques se asocian en APTE.

A caballo entre los conceptos de viveros de empresas y parques científicos están los denominados Centros Europeos de Empresas Innovadoras (CEEIs), su asociación nacional es ANCES la cual forma parte de la europea EBN. Es un concepto amplio y por lo general lo son por iniciativa pública, a modo de ejemplo pueden ser CEEIs tanto algunos parques tecnológicos como agencias de desarrollo económico ( Madrid Emprende o Barcelona Activa son CEEIs).

Aceleradoras Tecnológicas
Por otro lado están las aceleradoras tecnológicas, que no son ni viveros al uso, ni espacios de oficina, sino una nueva forma de apoyo a empresas tecnológicas de reciente creación y alto crecimiento (“startups”) creada por Paul Graham en EEUU en 2005. La idea inicial era ofrecer a un número reducido de startups (no a cualquier nuevo proyecto empresarial) una plataforma desde la cual poder crecer de forma sostenida y exponencial a través de un programa consistente en espacio físico, mentoring constante y micro financiación. Esta primera aceleradora, pionera en este tipo de apoyo fue Y combinator (YC ) la cual fue rápidamente replicada por Tech Stars. Ambas aceleradoras, han crecido muy rápidamente en este período de tiempo alcanzando unos excelentes retornos económicos, teniendo un amplio abanico de casos de éxito en su historial, y un muy moderado ratio de fracaso.

A imagen y semejanza de estas dos aceleradoras, han surgido diversas iniciativas inspiradas en ellas en Madrid. Por lo general seleccionan en un riguroso proceso a las startups que pasan a formar parte de la misma, las “incuban” (físicamente, las alojan) durante unos meses, las preparan para ser empresas competitivas de una forma más rápida a través de formación y asesoramiento, les organizan reuniones y charlas con mentores y ejercicios prácticos y ese período de incubación física acaba con una presentación (los conocidos como Demo Day) ante inversores, quienes habitualmente acaban invirtiendo en ellas a cambio de un %. Del mismo modo los impulsores de la aceleradora se garantizan un % de la empresa a cambio de una cantidad de dinero invertido. Siempre pequeño para garantizar la implicación del emprendedor con el proyecto, pero suficiente para poder rentabilizarlo en el momento de una posterior ronda de financiación de la empresa o venta de la misma.

Inspirada en este modelo estaría la única aceleradora impulsada hasta ahora por una gran compañía española: Wayra de Telefónica.  Lanzan 2 programas de aceleración cada año en varios países de Latam y Europa. En España ahora comienzan con la 2da edición en Madrid.

Desde el punto de vista privado, las iniciativas más relevantes en Madrid son las lideradas por los amigos de Okuri Ventures (Luis Rivera, Cobi y compañía) que funciona con la marca Tetuan Valley, como las escuela de Startups Tetuan Valley Startup School o la gestión del nodo madrileño de la aceleradora paneuropea Startupbootcamp . Con esta misma filosofía aunque con menos actividad en Madrid está Seedrocket.  Grosso modo, todas ellas se inspiran en la metodología puesta en marcha por las aceleradoras americanas Y Combinator y Tech Stars antes mencionadas.

Incubadoras de empresas
Las denominadas incubadoras de empresas, al menos en su concepción habitual en el ecosistema madrileño (al menos así me suena a mí, jeje), no equivalen estrictamente a la traducción del inglés “business incubator” más cercano a nuestro concepto de vivero de empresa antes explicado, por lo que conviene diferenciarlo. Estas denominadas incubadoras de empresas realmente se refieren a una especie de holding de empresas tecnológicas de reciente creación, en las que un grupo de inversores invierten, asesoran y facilitan contactos comerciales. No están implícitamente relacionadas con un espacio físico común, aunque lo podrían llegar a ofrecer, sino a una red de participadas por un mismo grupo de inversión que dirigen en red a las startups. En este grupo destacaría en Madrid DAD Digital Assets Deployment  liderada por Rodolfo Carpintier. Entre otras iniciativas que también se podrían incluir en el grupo de  incubadoras con presencia física en Madrid estaría Sonar Ventures (liderada por Álvaro Cuesta, Lucas Rodríguez y Sebastien Chartier), muy orientada a proyectos liderados por jóvenes emprendedores y donde usan una metodología basadas en los conceptos de lean startup o agile entrepreneurship o Mola dirigida desde Mallorca por Enrique Dubois.

Espacios de Coworking.
A la hora de entender las iniciativas de apoyo a emprendedores en Madrid, no se puede dejar de mencionar a los espacios de coworking de iniciativa privada que están surgiendo en la ciudad, muy modernas y atractivas en cuando a su diseño y estructura, siempre situadas en zonas céntricas. En su modelo de negocio tienen diferentes vías de ingreso, como alquilar los puestos de trabajo y salas para reuniones y eventos, a su vez organizan cursos o formación previo pago. En este grupo, los centros más activos y conocidos serían Hub Madrid Utopicus  o Studio Banana


En cualquier caso aunque las he intentado agrupar para facilitar su análisis, todo este tipo de iniciativas, no son estancas, y hay varias que podrían encajarse en varios grupos. Obviamente la denominación técnica de cada uno de ellos depende de la persona que lo utiliza y en muchas ocasiones es un mero problema semántico. Mis disculpas si no queda claro algún concepto o alguien considera que he tergiversado el grupo en el que debería estar una u otra iniciativa.

Aparte de las anteriormente señaladas son actores relevantes en la ciudad otras iniciativas, híbridas (en mi modesto entender) de los modelos anteriores, como los siguientes:
FDI Internet Mobile, es un mix de centro de negocios privado, espacio de coworking, incubadora de empresas y escuela de formación.
Kiubick, interesante iniciativa de Keimstorm , por lo que le entendí, mezcla coworking, eventos formativos e incubación de empresas (eso sí, sin espacio físico). Keimstorm también anda detrás de UEIA, una aceleradora/incubadora de proyectos sociales tecnológicas.
Cink Emprende  interesante iniciativa liderada por Raúl del Pozo, donde unen coworking, y aceleradora social de empresas (quienes la utilizan pagan en tiempo y servicios a otros acelerados).
GarAje Madrid.  Además de ser la sede e la Asociación de Jóvenes Empresarios de Madrid, tiene unos Centros de Alto Rendimiento que se  podrían considerar un servicio propio de las aceleradora de empresas, más espacios de coworking y eventos.

Lo dicho Jorge, aquí intento recoger varias de las iniciativas más relevantes a mi criterio en Madrid, obviamente no son ni mucho menos las únicas ni las mejores, pero al menos sí que deben servir para hacerse una idea de la amplia oferta, tanto pública como privada, que existe para hacer menos difícil el camino a los emprendedores de Madrid.

Espero que te resultara útil! 😉

Un abrazo.

Emilio

PD. Mis disculpas si a alguien olvidé,  si a alguien situé en el grupo donde no debía o si le definí como no lo es. No era esa mi intención más que aportar algo de luz en el complejo entramado semántico de tanto vocablo relacionado con el emprendimiento en Madrid.

PD. 2 La foto es el interior del Vivero de Puente de Vallecas de Madrid Emprende, dedicado al sector de la moda, gestionado por Asecom y que cuenta con la preincubadora YoDona.

Negociando en EEUU…

Amigo Jorge,

Sabes que soy un convencido de las ventajas de la globalización, sobre todo porque, nos guste o no, ya esta aquí, es un hecho. Nos afecta tanto en nuestras vidas que vivir de espaldas a ella o, aún peor, ignorarla o negarla es un acto de ceguera y negación del cambio que no provocara más que frutraciones, incultura e una inadaptación a los nuevos tiempos de duras consecuencias.

Hace un tiempo tuve la oportunidad de asistir al seminario “La internacionalización de la pyme española en EEUU” impartido por el IE Business School. Me interesaba mucho este evento, ya que no solo estaba organizado por uno de los grandes éxitos globales de España, en general, y de Madrid en particular, que es el IE Business School, sino porque hablaba de hacer negocios en el gran cliente, en la gran superpotencia, en el país más rico del mundo y también en el más competitivo y duro: EEUU. Un mercado al que en España históricamente se le tenía respeto, casi miedo, y al que cada vez más, grandes y pequeñas cías españolas, e incluso algunos emprendedores, se están aficionando, hasta el punto que en los últimos años  la inversión española en EEUU es la mayor fuera de la UE y muy superior a la americana en España. Grandes compañías como BBVA, ACS, Ferrovial, OHL, Inditex o muy recientemente Bankia han convertido al gigante americano en territorio conocido; otras grandes como Agbar salen de China para entrar en EEUU e innumerables pymes tech como Imaste o Zinkia  o emprendedores directamente como Miguel A. Díez Ferreira o Eneko Knorr no tienen reparo en fajarse en la hipercompetitiva meca de las grandes compañías tecnológicas.

Siendo todo el seminario de gran interés, me gustó especialmente la ponencia de Enrique Ogliastri, profesor del IE Business School. Basado en un exhaustivo estudio de mercado entre diversos emprendedores, directivos, empresarios o trabajadores de empresas multinacionales que hacen negocios en EEUU, han conseguido resumir de forma pedagógica y a mi juicio, bastante acertada las características básicas de lo que supone una negociación-tipo en EEUU (por supuesto, de forma general), algunas de las diferencias claras respecto sobre cómo se hacen negocios en España y, finalmente, unas recomendaciones a tener en cuenta. Me parecieron realmente interesantes y certeras, por eso paso a enumerártelas, ya que nos vendrán muy bien en nuestros negocios o reuniones con representantes de compañías o instituciones de la patria del Tío Sam.

Conocer bien las características particulares de las diferentes culturas, sociedades, religiones, sistemas políticos o países es un factor clave a la hora de tener éxito en una negociación, sobre todo para evitar “meter la pata”, para no quedar en ridículo, o lo que es peor, acabar creyendo lo que no es.

Al grano. ¿Cómo se negocia en EEUU? (En general estos consejos se podrían considerar ampliables a toda la cultura angloamericana):
Presionado por el tiempo, todo muy rápido. “Time is money” recuerdan.
Se negocia punto por punto. Es una cultura monocrónica, donde solo se hace una única cosa a la vez. Es más, puede ser hasta maleducado negociar varios asuntos al mismo tiempo, propio de las culturas policrónicas, como la nuestra.
Informal, pero impersonal. Es habitual que te digan: “Call me Joe” al principio, pero luego… Don´t mix business with pleasure.
Se establece confianza, hasta cierto punto… En España hay más interés de entablar amistad con los clientes o proveedores, de hecho es muy habitual el salir a comer con ellos o ir a eventos juntos.
Abogados: son de la cultura Perry Mason, en donde éstos son grandes estrellas e incluso los juicios por TV tienen grandes audiencias. El ejemplo de OJ Simpson es el paradigma de juicio cubierto ampliamente por los medios o el de tantos presos del corredor de la muerte. Su sistema legal para ellos es muy importante, y relativamente funciona. Por esto, los abogados son una pieza clave del sistema, y cobran mucho. Las famosas 4 palabras “Talk to my lawyer” son muy habituales en EEUU, y no es tomado como una ofensa por el que la recibe, es algo del día a día. En España, sin embargo, una demanda contra tu persona o empresa es la guerra. Somos mucho mas pacíficos desde el punto de vista legal y no son tan habituales las demandas.
Bajo contexto comunicativo. Los contratos son detalladísimos, todo debe quedar por escrito y cristalino. Es más, las palabras son unívocas, comunican lo que dicen y punto, no hay que “leer entre líneas”, ni andarse con requiebros verbales para dar a entender algo que no es. Por esto, el peor insulto a la hora de hacer negocios en EEUU es “liar”. Como curiosidad ellos valoran mucho cuando escriben “Sincerely” al final de una carta o mail, ya que implica realmente lo que dice.
Uso del Poder abierto, al ser una cultura eminentemente pragmática. El poder que una de las partes pudiera tener en una negociación, lo usan, no es visto como un intento de avasallar al interlocutor más débil. Son el país más grande e importante, y así lo recuerdan. La realidad es que no son nada sutiles ni modestos. Eso por lo general no gusta en España y es visto como un acto de prepotencia.
Centrados en el análisis costo-beneficio. El análisis económico es muy utilitario, muy orientado al negocio, y no tanto en las relaciones personales. En EEUU no se gana un contrato por caer mejor, o por tener un amigo en común, sino por dar la mejor oferta en su conjunto. El concepto de “Fairness” está muy incorporado en su cultura:  hay que ser justos en los negocios.
Limitada zona de regateo. Se aceptan ciertas rebajas, algo más que en Japón pero desde luego mucho menos que en el Mediterráneo.

En general esta forma de negociar se justifica por la enorme orientación al desempeño de los americanos. Es muy alta y quieren que sea alta.

Estas características llevarían a una nueva reflexión:

¿Cómo es el proceso de negocios en EEUU?


1. Directo sin preámbulos, sin “small talk”. Nada de qué tal tiempo hace hoy, qué tal su mujer, que vergüenza dio el Real Madrid ayer o cómo de bien se come en el restaurante Txistu.
2. Se mueve por Intereses y Resultados, donde todo debe quedar concreto.
3. No hay negociaciones informales, no hay nada sobre la mesa y bajo cuerda.
4. Se ha de llegar a una propuesta razonable, ajustada.
5. La negociación siempre punto por punto.
6. Razones pragmáticas. Se sienten incomodos con las emociones “por ser tu…”. Es visto como algo inmaduro.

Y finalmente unas recomendaciones a tener en cuenta para poder tener éxito al negociar en EEUU:
1) Hablar bien inglés. De perogrullo.
2) Llegar antes a la reunión, no está bien llegar tarde, te deja en situación de debilidad a la hora de comenzar a negociar.
3) Utiliza estándares objetivos en la negociación.
4) No hacer preguntas muy personales.
5) Pregunte por los intereses empresariales, y exprese los suyos con claridad. Ayuda a llegar a acuerdos.
6) Intercambio de concesiones, siempre una por una.
7) Pague a un buen abogado que revise el contrato, y no ser tacaños, que aquí sí “lo barato puede salir caro”.
8) No sea culturalmente idiota. ¿Cuando se es CULI (culturalmente idiota)? Cuando se piensa que los otros son los raros y yo el normal; cuando se intenta ser igual que ellos o cuando se cree que todos los americanos son iguales. La cultura empresarial de un lugar importa y hay que conocerla, pero dentro de ella, y como no podía ser de otro modo, la diversidad es enorme.

Finalmente es conveniente saber que en las negociaciones pasa como en el deporte, importa jugar como local.

Amigo Jorge, negociar es uno de los factores claves de éxito en los negocios, es el broche a todo el proceso de compraventa, es el equivalente futbolístico del remate a gol en el mundo de los negocios y creo que para hacerlo eficazmente, conocer estas peculiaridades desde luego vienen más que bien.

¡Espero que te ayuden a la hora de “hacer las Américas”!;)

Un abrazo.

Emilio

PD. Fotografía “Manhattan night” cortesía de @cmolalla

Ni creo que Silicon Valley sea El Dorado, ni España el Valle de la Muerte de los Emprendedores

Amigo Jorge,

La realidad es que hoy Silicon Valley está de moda. Aunque Silicon Valley lleva mucho tiempo estando donde está, aglutinando la mayor concentración de empresas techies del mundo, siendo sede de 2 de las más importantes universidades existentes, y ofreciendo más capital riesgo a startups tecnológicas que en ninguna otra zona del globo, el hecho es que el impacto mediático del Valle del Silicio es mayor que nunca hasta ahora. Varios son los factores que entiendo responden a esta “edad dorada”: una crisis económica global sin precedente cercano que ha provocado una carrera entre todos los países en aras de cambiar a un modelo productivo basado en el conocimiento y el talento, en vez de en el ladrillo y el crédito fácil (veáse Startup Chile, Silicon Roundabout, etc); la proliferacion del uso de la red 2.0 (o como se llame) y por tanto de todos los negocios basados en la misma , compañías que en su mayor parte fueron creadas en Silicon Valley (Facebook, Twitter, Linkedin, Zynga…); elevadísimas tasas de paro que están provocando múltiples reorientaciones profesionales hacia sectores en mayor crecimiento, como el de las NNTTs o internet; tras el hundimiento del sector inmobiliario, las incertidumbres bursatiles y las dudas generadas por el sector financiero, el apetito inversor se ha fijado sobremanera en las startups, con relativos sólidos modelos de negocio y altísimas revalorizaciones; masificación en el uso de los smart phones y especialmente de los productos de Apple, paradigma de la empresa techie de Silicon Valley, que llegó a convertirse en la compañía más valiosa del mundo, y reconocimiento general de su fundador Steve Jobs como el mejor emprendedor del mundo, e incluso del siglo han llegado a decir. Finalmente el que Hollywood creara una superproduccion basada en el caso de éxito de Facebook y sus orígenes para realizar una taquillera película, también aportaría su granito de arena en la popularización  de los últimos meses.

A nivel puramente nacional, el que varios emprendedores de éxito del sector de internet en España (@ferrenet, @enekoknorr, @ninaalastruey) hayan hecho las maletas dirección al valle, el que haya directivos de éxito en algunas de estas compañías (Bernardo Hernández en Google, Javier Oliván en Facebook, Juan Pablo Puerta en Craiglist), la proliferación de “ayudadores” de empresas españolas a entrar en Silicon Valley muy activas aquí (Opinno, StepOne, Spain Nexus),o que varias Instituciones hayan apostado por Silicon Valley (Fundación Banesto con Global Business Trip, Yuzz, Imagine Creativity Centre o Spain Tech Center, junto a Icex y Red.es, Madrid Network con Madrid Network Challenge, creación de la Cámara de Comercio España-California, etc), probablemente todo como consecuencia de lo anterior, también ha ayudado mucho a esta popularización de Silicon Valley.

Pero no es amigo Jorge hablar de esto el objetivo de este post, sino aportar unas reflexiones acerca de las posibles sombras, que también las debe haber, en este sensacional lugar que es Silicon Valley y sobre todo, hablar de algunas de las luces, que también creo que existen en nuestro país, aunque en EEUU se diga lo contrario y se llame a España el “valle de la muerte de los emprendedores. En este sentido es interesante la lectura de este post de Gabriel Aldamiz, donde explica, hablando segun su propia experiencia, que todo lo que hay en Silicon Valley también se puede encontrar en España, a pesar de la enorme imagen, casi mística, del valle. O este vídeo, donde el famoso emprendedor argentino Martín Varsavsky explica por qué sigue en España y no se marcha a Silicon Valley a pesar que el mismo cofundador de Google así se lo propuso. 

Es indiscutible que Silicon Valley es un lugar único en el mundo, mejor dicho, es “el lugar tech por antonomasia”. En él se ha creado, eso que dicen los académicos, un ecosistema emprendedor sin parangón en cualquier otra parte del globo. Un infinito círculo virtuoso de “talento emprendedor, universidades de prestigio e inversión en proyectos” hace que alrededor del Valle del Silicio se concentren gran parte de los más talentosos estudiantes, los mejores profesores, los más brillantes investigadores, los más osados emprendedores y los más dispuestos inversores; sin saber que es antes, la universidad o el emprendedor, el inversor o el investigador. Allí se da todo a la vez, con tres líneas transversales: el inagotable poder de un networking sin parangón (el fundador de Sequoia Capital al parecer dijo “No invertiré en nada adonde no pueda llegar pedaleando”), un entorno que permanentemente invita a iniciar cosas, y a hacerlo rápido y una ausencia total de miedo o de penalización al fracaso, que envuelven a cualquier actividad que se inicie en la zona.

Son muchas las regiones, ciudades o países que están intentando imitar, copiar o importar este modelo de éxito. No creo que haya que obsesionarse con ello ya que sencillamente entiendo que es imposible. Hay ejemplos muy interesantes dignos de mención, como Israel (la “startup nation”) o Singapur, que de la nada y en pocas décadas se han convertido en potencias tecnológicas, pero lejos en general de lo que ofrece el valle del silicio.

Lo que quiero subrayar, es que es completamente lógico que exista un lugar del mundo en el que se concentren varias de las mejores compañías tecnológicas globales, y es muy razonable que este lugar esté en EEUU, ya que es un mercado único enorme, desarrollado tecnológicamente, rico (el más rico del mundo) y que utiliza además la lengua global por antonomasia, el inglés. Un lugar además que cuenta con excelentes universidades (Berkeley, Stanford), en una región con un clima más que benigno (California), que permite unos altos índices de calidad de vida y amplia oferta para el esparcimiento personal (playa, montaña, ciudad) ademas de una apasionante vida empresarial. Al igual que Hollywood solo hay uno y está en EEUU, es normal que Silicon Valley también solo haya uno y que esté allí. No obstante este hecho no impide categóricamente que una startup tecnologica “sólo” pueda ser exitosa de forma global si nace en Silicon Valley, por más que las condiciones allí ofertadas sean sin duda las más óptimas; al igual que fuera de Hollywood se hacen grandes películas de éxito mundial que pueden competir “de túatú” con las superproducciones de Los Ángeles, también fuera de Silicon Valley pueden surgir, y así lo hacen, grandes startups globales de referencia. Hay miles de ejemplos, tanto desde dentro de EEUU (Foursquare, Groupon…) como de fuera (Spotify, Skype, Mercado Libre, etc.).

Se ha escrito tanto de las ventajas, y muchas son tan evidentes, que no creo que merezca la pena escribir una sola línea más. Por otro lado, sí querría mencionar, algunas de las dudas que plantea para el emprendedor el dirigirse a este maravilloso lugar, que como en todo, también tiene algún inconveniente y ha de tenerse en cuenta:

Mercado Hipercompetitivo, como señala María Fanjul, de la consultora Step One. 
Litigioso y caro entorno legal, como recuerda Martín Varsavsky. Especialmente relacionado con el tema de las patentes, como está quedando de manifiesto en las actuales guerras en este sentido entre Apple-Samsung, Microsoft-Motorola o Google contra Apple-Microsfot u Oracle.
Ecosistema duro de entrar, con multitud de intermediarios y consultores buscando negocio, con una escasa presencia del Sector Público que pudiera funcionar como parte no interesada . En este sentido es un “must” leer este #siliconvalleyfacts de MA Diez Ferreira. La realidad es que todos los #siliconvalleyfacts de @ferrenet son excelentes para conocer in situ cómo es la vida en Silicon Valley.
Dificultades para conseguir visado, a la espera de la afamada Startup Visa, aún en estudio.
Altos costes de implantación, bien explicado en otro #silivonvalleyfacts.
Elevados costes laborales, muy por encima de la media americana.
Escasa fidelidad de los trabajadores, que no tienen reparos en ir cambiando de una cía a otra, hasta acabar montando la suya.
Lejanía de Europa, en distancia y en huso horario. Guste o no, al español siempre le gusta volver de cuando en cuando a casa y a la hora de hacer negocios presenta problemas la diferencia horaria tanto  con la costa este de EEUU u Europa.
Cierto alejamiento de los reales problemas “globales”. En su artículo “The problem of Silicon Valley is itself” la británica Hermione Way, explica sentirse decepcionada por las pocas startups susceptibles de cambiar el mundo que ha visto allí; y lo achaca en parte a las ansia de dinero rápido por parte del emprendedor y también por no estar éstos enterados de los problemas reales del mundo, al centrarse en crear soluciones a los problemas que ven en Silicon Valley y no en el resto del mundo.

Esto también es propio de Silicon Valley y hay que contar con ello a la hora de hablar de esta nueva Fiebre del Oro, que curiosamente comparte zona geográfica con la original.

Hablando de España es cierto que es un país en dificultades, con una elevadísima tasa de paro, un paupérrimo crecimiento económico, un creciente déficit publico y una elevada deuda pública. El famoso ranking Doing Business del Banco Mundial sonroja año tras año a nuestra economía con unas posiciones infinitamente por debajo de nuestro nivel futbolístico o de PIB, reflejando el sinfín de trámites a realizar a la hora de crear una empresa, la inflación de administraciones con las que tratar o la rigidez de nuestro mercado laboral. De todos modos, no se ha de olvidar que varios de estos problemas son compartidos con gran parte del mundo OCDE, con la salvedad que nosotros tenemos muchas reformas pendientes que hacer por delante, y que indefectiblemente se harán. Los rankings como siempre hay que mirarlos con cautela, ya que si hacemos caso estricto de los mismos, podríamos llegar a la absurda conclusión de que es más recomendable iniciar un negocio en Congo, Honduras o Venezuela (quienes nos preceden en el ranking de facilidad para empezar negocios) que en España. Y, a decir verdad, por obtener una posición deficiente en un ranking a ser considerados un “valle de la muerte de los emprendedores” sinceramente hay un trecho. ¿Sería posible entonces que de este “erial emprendedor” que es España hubieran surgido compañías líderes globales en sectores diversos como Inditex, Telefonica, Santander, Ferrovial, Tecnicas Reunidas, Gamesa, Roca o Softonic (por citar solo a algunas)? Obviamente no, cuantos son tantos los casos de éxito, y en tan variopintos sectores, está claro que el haber surgido, crecido y haberse internacionalizado desde España algún valor añadido las habrá tenido que aportar en su éxito global.

Mi objetivo es resumir cuales, a mi juicio, son estos valores positivos que tienen las compañías que crecen y se internacionalizan desde España respecto a las que lo hacen desde Silicon Valley; en el más cordial ánimo constructivo, como no podía ser de otro modo. Intentaré no extenderme demasiado:

Tamaño de mercado. No me he vuelto loco Jorge. Es innegable que el mercado americano es mucho mayor que el español, nada que objetar. Pero no es menos cierto que una compañía que inicia un proceso de internacionalización hacia Europa o hacia Latam, haciéndolo desde España está en una posicion privilegiada, bien por ser miembro de la UE, bien por lazos culturales, idiomáticos, históricos, empresariales, etc en el caso de Latam. Y ambos mercados, por separado, la UE o Latam, en su conjunto son mayores que EEUU. Y si nos ceñimos estrictamente a PIB, y no a población, según el FMI la UE también es mayor en PIB que EEUU. No es algo decisivo, pero que sí como para tenerlo en cuenta.
Escaso espíritu emprendedor. Que no, Jorge, que no me he dado un golpe en la cabeza!;) Desde el punto de vista del emprendedor o empresario, el que el principal objetivo profesional de una gran parte del talento formado en España consista en convertirse en trabajador por cuenta ajena, egoístamente para ellos es una bendición, ya que tendrá disponible un amplio abanico de capital humano, formado y motivado y además a buen coste; también ayuda a este hecho la insufrible tasa de paro nacional. Por otra parte, al haber menos emprendedores que en Silicon Valley también habrá por tanto menos demandantes de este talento, menos competidores, lo que permitirá a estas compañías tener un amplio abanico de talento donde elegir. Obviamente este hecho es importante en los inicios de una startup, una vez que la empresa tenga cierto tamaño en España y pueda competir en el entorno global deberá enfrentarse a multinacionales de todo el mundo, y ofrecer unas condiciones competitivas para poder atraer y retener a los mejores.
Rapidez y agilidad de implantación exterior y de adaptación a cada mercado. Es tan pequeño el mercado español (45 millones respecto a 7000 que ya hay en el mundo) que para que una empresa pueda ganar cierto tamaño, debe obligatoriamente internacionalizarse, y hacerlo de una forma ágil y hacia varios países. El 1er y el 2do país cuesta, pero cuando ya se está en 25, entrar en el 26 o en el 27 cuestan menos. La compañía de Silicon Valley tiene un mercado interno tan grande y es tal el liderazgo norteamericano en Marketing Global, que cuando sale al exterior, su marca suele ser tan reconocida, que apenas debe adaptarse a las peculiaridades locales, lo cual es un arma de doble filo, ya que puede ralentizar su expansión global e impedir que en muchos mercados difíciles, duros, muy intervenidos, con algún competidor local potente o en entornos poco abiertos económicamente les cueste obtener cuotas significativas de clientes. Las compañías españolas, por necesidad eso sí, son mucho más imaginativas, hábiles, flexibles y rápidas a la hora de internacionalizarse, adaptándose siempre a las exigencias del mercado local, cambiando de estrategia sobre la marcha si así fuera necesario y escogiendo la forma de implantación más adecuada para cada país (fusión, adquisición, alianza, socio local, internacionalización directa…). Dos buenos ejemplo serían el Banco Santander o Inditex.

Costes salariales. Aunque no nos guste a la inmensa mayoría de trabajadores escuchar esto, España es un pais de mano de obra muy cualificada y bajos salarios, lo cual lo convierte en muy atractivo para los emprendedores. Martín Varsavsky estima en su video antes mencionados que los ingenieros y profesionales técnicos tienen un sueldo en torno a un 70% inferior que en Silicon Valley.  
Alta Fidelidad empresarial. Diversos motivos hacen que el trabajador en España esté dispuesto a renunciar a un salario superior con el fin de ser feliz en su puesto de trabajo, que se consigue a través de una relativa seguridad, unas buenas condiciones laborales, soportable y flexible horario, varias actividades compartidas fuera de la oficina o incluso agradable ambiente de trabajo. Además es un trabajador bastante fiel, que recompensa al emprendedor que le “cuida” con una fidelidad a la empresa muy por encima que la de EEUU, aquí la empresa y los compañeros son casi una extensión de la familia. Es justo decir que el alto desempleo también favorece esta lealtad a la empresa para la que se trabaje, pero el hecho final es que el empleados es mucho más “corporativo” en España.
Calidad de vida. En un amplísimo sentido de la palabra. Me refiero al buen mix de buen clima, agradable vida social, seguridad jurídica, dinamismo empresarial y sobre todo un relativamente eficaz sistema de la seguridad social, inexistente en EEUU lo que obliga a a las empresas a pagar carísimos seguros privados a los trabajadores. Este conjunto de medidas hace que tanto los trabajadores como los emprendedores extranjeros valoren la calidad de vida como uno de los puntos fuertes de España.
Expertise en trabajar en entornos regulados. Es tal la hiperregulación existente y la burocracia en España que, como se dice, no hay “bien que por mal no venga”, y hoy día las empresas españolas son líderes globales en un amplio abanico de sectores regulados: electricidad, energias renovables, infraestructuras, autopistas… Este amplio conocimiento desarrollado en la muy regulada España, ha sido clave a la hora de internacionalizarse con éxito en otros países.
Habilidades políticas. Como consecuencia de lo anterior, las compañías españolas también han desarrollado unas capacidades especiales para hacer negocios en territorios políticamente hostiles, en los que un mix importante de capacitación, oferta competitiva y “mano izquierda” con el licitador de turno, es mucho más importante que ser simplemente el mejor oferente, el más reconocido o el contar con la mejor tecnología. Estas habilidades han catapultado sin duda a nuestras empresas a situaciones de liderazgo en mercados considerados de alto riesgo por las compañías americanas como pueden ser Cuba, Venezuela, Bolivia o Ecuador y a ser los adjudicatarios de grandes y deseadas licitaciones internacionales como la ampliación del Canal de Panamá o el AVE de Medina a la Meca. Incluso compañías no tan conocidas como Técnicas Reunidas, Duro Felguera o Isolux Corsán, son auténticas expertas a la hora de ganar contratos llave en mano por el mundo, y sin duda es gracias a estas habilidades desarrolladas en España.
Apoyo público. Precisamente por las importantes trabas existentes, y por los relativos elevados impuestos a la actividad empresarial, en contraposición, hay una amplia oferta de apoyos público al emprendedor y a la pyme, de diversa índole (algunos de discutible eficacia), pero el hecho es que existen y la empresa debe aprovecharlos. Especialmente en cuanto apoyo financiero a la innovación España ofrece instrumentos especialmente atractivos (CDTI, Enisa…). Como dice el afamado Business Angel Luis M. Cabiedes , si hablamos de apoyo público y financiación para proyectos “España es la envidia de cualquier otro país”.  

Existencia de una gran red de centros de excelencia e investigación.  Segun Neelie Kroes, VP de la UE y Comisaria de la agenda digital, ésta es una de las principales ventajas de Europa respecto a Silicon Valley: la disponibilidad de numerosos centros de investigación, innovación y excelencia para las empresas, conectados en red,  más que los existentes en EEUU. El reto, eso sí, está en hacerlos funcionar eficientemente junto al sector privado.
Menos litigoso y costoso sistema legal y de patentes que en EEUU. También señalado por Neelie Kroes en su artículo donde compara a Europa con Silicon Valley, y ya hablado anteriormente en la parte correspondiente a las sombras. Por no hablar de la enorme diferencia del coste de las minutas de los abogados en EEUU comparadas con las que se pagan aquí.

Podría seguir, pero creo que arriba estan reflejadas las más diferenciadoras causas que explican el indudable éxito de las múltiples compañías globales surgidas en España; multinacionales que, sin ser líderes en las habituales capacidades competitivas que históricamente señalaban al éxito global (marca o tecnología), han demostrado unas capacidades excelentes a la hora de internacionalizarse en multitud de sectores. Empresas como Inditex, Pronovias, Santander, IESE, Ebro Puleva, IE Business School, BBVA, Iberdrola, Telefonica, Zanini, Viscofán, Ferrovial, Gamesa, Mango, SOS Cuétara, y un largo etc son indudables casos de éxito globales y “made in Spain”. En este sentido es un “must” el libro “Las nuevas multinacionales” de Mauro F. Guillen y Esteban Garcia-Canal o el Working Paper de William Chislett “Spain´s Multinationals”. Chislett, investigador del Real Instituto Elcano, dice queEspaña, junto con Corea y Taiwán, es el país que ha producido un mayor número de multinacionales de entre los países que en la década de los 60 no tenían base industrial”; y esto debe ser por algo.

Me puedes replicar con que estas multinacionales españolas no están relacionadas directamente con las NNTTs, que es el sector en el que son punteras al fin y al cabo las compañías creadas en Silicon Valley y que por más que me empeñe, insista o argumente… Esto no es Silicon Valley!!!. Completamente cierto, Silicon Valley solo hay uno y España nunca lo será. Pero también es verdad que en España sobran ejemplos de compañías globales sitas aquí dedicadas a la economía digital y las NNTTs como pueden ser las Softonic, Grupo ZED, FON, Indra, Amadeus, Hipertextual, Privalia, Barrabés… entre muchas otras… y lo más importante es que muchas más vendrán, ya lo verás! 😉

Un abrazo

Emilio