Estrategia Empresarial

Según Pocoyó en ninguna ciudad se vive mejor que en Madrid…

Bueno, eso piensa su papi que ha vivido en muchas! 😉

Esta frase amigo Jorge la pronunció el pasado jueves Jose María Castillejo, Presidente y Fundador de Zinkia, a la sazón, compañía creadora del célebre Pocoyó.

Si me he hecho eco de esta frase, de las muchas que realizó en su interesantísima charla del pasado jueves en el ciclo de sesiones «Top Entrepreneurs» de Madrid Emprende, fue porque pese a las múltiples incomodidades que tiene la ciudad, especialmente para los madrileños que las sufrimos, los que viajan la valoran, a los extranjeros les engancha, y aún más a los directivos o emprendedores extranjeros.

Zinkia, desde sus oficinas en el barrio de Chueca de Madrid, ha conseguido situar a su producto Pocoyó en más de 100 países, por lo cual la opinión de su presidente, me resultaba a priori de gran interés. Según dijo, Pocoyó es ya el personaje español más conocido de la historia, por encima del Quijote. Aunque es obvio que el Ingenioso Hidalgo no tuvo a su disposición la maravillosa maquinaria tecnológica que tiene el entrañable dibujo animado, sí explica el alcance que hablamos al referirnos a este pequeño personaje vestido de azul.

De lo mucho y muy interesante que comentó me quedo con varios consejos que nos regaló sobre internacionalización, innovación y emprendimiento, varios de los temas que suelo tocar cuando escribo aquí. Los enumero en este orden más o menos.

– clave tener un socio internacional, aunque para eso tienes que ser conocido. A Zinkia su reconocimiento le vino de la mano de la obtención de varios premios internacionales, ahora tiene 27. Gracias a un premio conocieron a uno de los socios que hizo posible que Pocoyó fuera visto en 29 países antes que en España, todo un ejemplo de internacionalización.

– apoyarse en el Icex, y sobre todo a los becarios de las Ofecomes, los cuales se implican a fondo si el proyecto les interesa. Como exbecario qué voy a decir, que tiene toda la razón!

– aprovechar los canales online, en España apenas se utilizan. Antes solo se llegaba a los niños por la TV, ahora las posibilidades se multiplican en el mundo online: móvil, facebook (el famoso «pocoyízate»), youtube (23 millones de episodios vistos solo en septiembre 2010!!!!), videojuegos… y llegar también a padres y abuelos.

– analiza tu mercado y sé importante donde está el negocio. En su caso EEUU. Si en EEUU se consume el 50% del mercado mundial de merchandising, allí es donde hay que estar. Y ellos lo han conseguido, estando en 4 plataformas de TV.

– si ves una oportunidad de negocio ve a por ella, «he emprendido varias veces, tuve éxito en ocasiones y fracasé en otras, pero los éxitos multiplican por 5 ó por 10 el coste de los fracasos».

– una pyme no tiene que cumplir objetivos, pero sí la estrategia. «En los múltiples Business Plans que he hecho, hemos cuadrado casi siempre los gastos, pero nunca los ingresos» «Los BPs te ayudan a señalar el componente diferencial respecto a los competidores».

– lo más importante es el equipo. Y aquí vuelve a la carga Madrid… «Aunque en otros sitios hay más subvenciones y el alquiler sea más barato, el equipo es fundamental, y el talento está en Madrid». De hecho tienen su oficina en pleno centro y lo justifica «En Chueca (donde tienen la oficina) encuentras cualquier tipo de comida a menos de 5 mins de la oficina. En nuestro negocio, el talento es muy importante, y los trabajadores de talento necesitan espacios personales donde fomentar la creatividad, por eso tengo la oficina en el centro de Madrid en un piso con múltiples pasillos y cuartos, para ayudar a que el talento florezca. No puedo meter a los creativos en un pool enorme donde cada silla está numerada porque no me crearían nada.»

En fin, aunque estas características puede que sean similares a las de cualquier otra gran ciudad europea, si compañías líderes internacionales en animación y simulación como Next Limit o Illion Animation Studios triunfan por todo el mundo desde Madrid, algo de razón tendrá, no?

Un abrazo.

Antonio Catalán golpea otra vez

Amigo Jorge,

Imagino que no te extraña que te diga que de entre los sectores en los que España es una «potencia» (aunque sea de forma relativa) el Turismo es uno de mis favoritos, y muy especialmente, la Industria Hotelera. Tanto por mi experiencia profesional como por su importancia en términos de PIB, como lo grandes e internacionalizadas que están las cías hoteleras nacionales, es un sector del que podemos sentirnos orgulloso. Y dentro de esa pléyade de empresarios magníficos que han llevado a las hoteleras españolas a estar presentes en medio mundo, a ser líderes en grandes destinos vacacionales como el Caribe y ser auténticas embajadoras de España en los lugares más recónditos (te hablo de apellidos insignes como Escarrer, Riu, Barceló, Fluxá entre otros) , hay uno por el cual siempre he sentido un especial interés, mezcla entre simpatía y curiosidad… Me refiero a Antonio Catalán (Corella, Navarra, 1948).

Nunca hablé con él, es más, ni le conozco si quiera y solo le he escuchado en alguno de los videos de él que se pueden ver por la red, como el que te adjunto, pero hay tres hechos que sin duda y a mi juicio, le convierten en un primerísima espada como emprendedor, empresario y líder.

– Con «solo» 29 años abre su 1er hotel, el Ciudad de Pamplona, germen de una compañía líder a nivel internacional en el segmento de urbanos: NH. Hasta el nombre, que responde a las iniciales de Navarra Hoteles, me parece un acierto. De un hotel en la capital navarra, crea una compañía de prestigio internacional en 15 años y por desavenencias con el resto de accionistas decide vender su % de la cía que él mismó fundó e hizo grande a cambio de 15.000 millones de pesetas de entonces.

–  Con 49 años y 15.000 millones de pesetas en su bolsillo, cualquier otro habría tenido la tentación de «vivir bien» y convertirse en un importante inversor financiero, como pudiera ser Manuel Jove, Juan Abelló u otros, y recibir todo tipo de reconocimientos por parte de las áreas de Banca Privada de los bancos… Pero Antonio Catalán no, desde el minuto uno él tenía claro que quería volver a emprender, y para más inri, lo hace en el mismo sector y en el mismo segmento que la compañía que hizo grande. 12 años más tarde, esta compañía que responde a sus iniciales (AC Hoteles) cuenta con casi 100 hoteles y tiene en plantilla más de 3.500 empleados.

– Estrategia clara de crecimiento con métodos innovadores. «Queríamos ser un Audi y no un Renault» La idea era mejorar todo lo que había hecho antes en NH, y la historia demuestra que no le ha ido nada mal. Gracias a su política de acuerdos con las grandes inmobiliarias para crecer rápidamente en número de hoteles en propiedad y una búsqueda permanente de la excelencia en el segmento de  «lujo urbano de 4*, le ha permitido llegar a un acuerdo con la todopoderosa Marriott, a la sazón, 4ª compañía mundial con más de 3.400 hoteles en el mundo.

Gracias a este acuerdo, AC dirigirá la nueva enseña AC by Marriott desde Madrid, y sobre todo tendrá acceso al golosísimo público potencial de 33 millones de personas que forman el programa de fidelización de Marriott Internacional. No está mal el acuerdo para una compañía que no llega a los 100 hoteles. Claramente Antonio Catalán lo ha vuelto a hacer. Enhorabuena!

Un abrazo.

Emilio

Bonita publicidad viral

Amigo Jorge,

Hoy te quería adjuntar esta bonita publicidad de «marketing viral» la cual, como no podía ser de otro modo, me llegó por email. Mi sorpresa en este caso, es que me ha llegado hasta por tres vías distintas y en distintos momentos, con amplios intervalos de tiempo entre uno y otro. De ahí mi curiosidad por saber qué tiene este anuncio, y no otros, para animar a tanta gente a reenviarlo.

Obviamente visualiza el anuncio y luego mis comentarios. En mi opinión el anuncio tiene 5 características infalibles en un viral exitoso:

– En primer lugar, te lo envía un contacto, como en todo viral. Esto le otorga  la garantía «precriptora» del remitente al video, y te confirma que no es spam.

– El mensaje que lleva consigo el mail. Es lo primero que lees y por tanto debe enganchar. Te lo reproduzco:  «El  personal entero de este hospital está bailando para aumentar la prevención del cáncer de mama. Si consiguen 1.000.000 de «click» en el enlace de youtube, recibirán una gran donación para el tratamiento del cáncer de mama de la compañía que fabrica los guantes rosas. Entonces reenvíemos este email». Obviamente, nadie sabe si esta afirmación es cierta, yo siempre lo pongo en duda, pero la realidad es que ya estás predispuesto a que te guste el mail, al fin y al cabo reenviar el mail no cuesta nada y en el fondo estás actuando por una buena causa.

– La música animada, positiva, alegre y optimista. Aunque el receptor no entienda el inglés, es indudable que es un ejemplo de música alegre, que crea cierto atmósfera de «buen rollo». 

– El video está en la línea con la música. El video puede ser de todo menos triste o sombrío. Trabajadores normales de un hospital, gente corriente, en absoluto unos modelos o actores profesionales, bailando y haciendo juegos, saltando y danzando (de forma bastante torpe la verdad) siempre sonrientes en un hospital con unos guantes rosas. Este es el toque rústico y «humano» que le faltaba.

– Finalmente, el fin del video en sí mismo. Pocas veces uno puede contribuir por una buena causa de una forma tan económica, rápida y fácil como dando a reenviar sobre este mail, y mandárselo a media libreta de direcciones.

Consecuencia, casi 12 millones de visulizaciones en menos de un año. No está mal, la verdad, para ser un anuncio de gente bailando con unos guantes rosas en un hospital. 

Eso sí, acabo de terminar un post sobre el video, y ya no me acuerdo de la marca de los guantes! :O) Es que acaso la dice?

Un abrazo.

Emilio

PD. Según el propio video los bailarines son trabajadores del Providence St. Vincent Medical Center de Portland, Oregon (EEUU, claro)

Receta para una pyme de éxito

Amigo Jorge,

Hexálogo de la empresa de éxitoAcabo de leer la nueva publicación de la Fundación MadrI+D, con la colaboración de muchas otras instituciones, acerca de las Nuevas Empresas de Base Tecnológica «NEBTs 2010». Documento muy interesante, máxime por la radiografía que hace de las pymes innovadoras que existen en Madrid, y sus características.

Siempre me pregunté si había estudios acerca de las empresas de éxito, y las características comunes que éstas tenían. Al igual que universidades, centros de investigación o escuelas de negocio de medio mundo han estudiado cómo se fabrica a un líder, las cualidades del buen directivo o la receta perfecta para fabricar a un campeón del mundo de tenis, ¿cuáles son las características propias de las pymes prósperas? Pues bien, en el «NEBTs 2010» se hacen eco de tres estudios realizados sobre este asunto: Birch (1979), Yeh-Yun Lin (1998) y Feindt et al (2002) y enumeran las cualidades propias de toda empresa de éxito:

  • Gestor propietario con un buen conocimiento del mercado y la industria.
  • Contacto cercano con clientes y un fuerte compromiso con la calidad de productos y servicios.
  • Innovación y flexibilidad en marketing en innovación.
  • Enfocadas hacia los beneficios, no hacia las ventas, con buenos sistemas de control de costes.
  • Especial atención a buenas relaciones con los empleados y la implantación de sistemas de retribución variable.
  • Operan en un mercado en crecimiento.

¿parecen fáciles de cumplir, verdad? Al fin y al cabo, son solo 6 características y bien pensadas, casi son de perogrullo. Pero dadas las estadísticas acerca de la elevada mortandas de las pymes, especialmente durante sus primeros años de existencia, se demuestra que no es tan fácil ser un emprendedor de éxito. ¿no crees que estas seis características serían un buen «hexálogo» del emprendedor? ¿hemos dado desde luego con la receta mágica del emprendedor de éxito? Sin ánimo de recordar Arguiñano, la receta desde luego me ha encantado.

Un abrazo.

PD. VaniOs SL es una de las empresas objeto del estudio! 😉

Foto cortesía de cesarmelendezolalla.

«Ni miedo, ni pereza, ni vergüenza»

Amigo Jorge,

Comienzo este post así ya que fue uno de los múltiples y valiosos consejos, quizás el mejor, que nos regaló el pasado martes en  una jornada de Top Entrepreneurs, Juan José Azcárate, Consejero Delegado de CCC o fundador de Contrapunto, entre varias empresas.

Si le dedico un post es porque su charla fue realmente ilusionante y motivadora. Quizás por lo inesperado… Acostumbrado a escuchar experiencias más «empresariales» y de «trayectoria» en estos foros, estas alegorías optimistas, positivas y retadoras («casi todo depende de ti, no culpes a nadie» no cesó de comentar) son un auténtico soplo de aire fresco en estos tiempos de zozobra económica, y de seudo depresión colectiva en el que estamos inmersos.

Te adjunto su presentación que te recomiendo leer con detenimiento y aprehenderla. Madrid Emprende, Agencia de Desarrollo Económico del Ayuntamiento de Madrid, es la organizadora de estos foros y quienes han hecho un buen resumen en su facebook.

Además de su valía como «coach», alguien que dirige una compañía líder en su sector, con más de 35.000 alumnos procedentes de casi 50 países, sin duda es un magnífico empresario e innovador director de equipos. Nos brinda estos consejos empresariales, todos cargados de sentido común y que, sin duda, todo emprendedor agradecería grabárselos  a fuego antes de lanzarse:

– Elige socios «locomotora», no «vagones».

– Pocos gastos fijos.

– Aprovecha el outsourcing.

– No te fíes del Business Plan.

– «Si no vende, no sirve.»

– «Soluciones No Problemas.»

– Aprende, informáte y conoce gente, cuanta más gente mejor, y cuanto más diferente a ti, aún mejor.

Me sirvió la charla, la verdad, espero que a ti también.

Un abrazo.

Emilio

Interesantísima ponencia Ignacio Pérez Dolset

Amigo Jorge,

Organización Grupo ZED

Tuve la oportunidad de escuchar y charlar con Ignacio Pérez Dolset en el último Foro de la Innovación, en la Sede de la Comisión Europea. Realmente fue un auténtico placer escucharle, ya que conocer su historia es realmente conocer la historia de las NNTTs en España. En la actualidad junto con su hermano dirigen varias compañías que en su conjunto forman el Grupo ZED. En la historia de este grupo han habido múltiples casos de éxito y siempre ligados a las NNTTS: Videojuegos (Distribuidora Proein, Commandos), Internet (Teleline, Lanetro), Móviles (Zed) o Cine (Planet 51), entre muchos otros.

Como podrás imaginar, y dada su trayectoria todo lo que dijo fue interesante, si bien me quedo con algunas cosas:

– Tendencias. Estamos en un momento clave tecnológico y Europa no se puede quedar atrás: «Es la nueva revolución industrial, es el auténtico momento álgido de las TICs», «Me preocupan google, facebook, twitter… ninguna está en Europa. Hay oportunidades de que el siguiente líder global tecnológico sea europeo», «Los portátiles van a ser desterrados. Los tablets van a transformar el mundo aún más que los smartphones», «Los tiempos de trastear durante horas en el sistema operativo han pasado, ahora todo es sencillo».

– Peligros de internet. «Hay que mirar a los peligros sin dejar de mirar a la oportunidad.» «Entre 450 millones de personas en redes sociales es imposible que no pase nada raro». «¿hay peligros en internet? Pues sí, pero también los hay en conducir un coche.»

– Piratería. Se debe alcanzar un equilibrio entre empresarios y creadores. No todo es cambio legislativo sino de modelos de negocio «¿de qué van a vivir los escritores si ellos no pueden dar conciertos?».

– Formación. En su opinión es el auténtico caballo de batalla en la actualidad y en donde España, en particular, y Europa en general, se han quedado rezagadas respecto a EEUU. En EEUU grades compañías como Disney crean universidades de donde salen los ingenieros que ellos necesitan; no les importa que también les formen las plantillas a Dreamworks o Pixar, ya que la competencia es buena para el mercado puesto que lo hace crecer. Se pregunta cómo es posible que en las universidades no se forme en Linux cuando el 80% de los grandes desarrollos se hacen en él (Ver). En respuesta a esto, en 15 meses abren una universidad pionera en Europa para dar formación en nuevos entornos tecnológicos.

Teniendo en cuenta el recorrido de Ignacio Pérez Dolset y que el grupo que codirige tiene más de 2.000 empleados y está presente en más de 60 países, su opinión me parece totalmente cualificada y de gran relevancia, de ahí este post. Lo raro es que su Grupo siga innovando, lanzando nuevos proyectos tecnológicos y teniendo éxitos por medio mundo… desde España.

Un abrazo.

Emilio

PD. Por si fuera de interés, según el programa Ignacio Pérez Dolset es el CEO de Ilion Animation Studios y de Pyro Studios.

Publicidad imaginativa y creativa

Amigo Jorge,

La innovación tiene diversas acepciones y manifestaciones y una de las que más me gusta, es la innovación en publicidad. Te adjunto la última campaña de marketing de la compañía española Campofrío:

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El anuncio en primer lugar me parece simpático, divertido a la par que impactante y muy fácilmente recordable. De hecho con la que está cayendo ¿quién no conoce a Elena Salgado?

Ironiza respecto al Gobierno y sutilmente le critica, aunque de una forma muy educada y amable, acerca de su gestión en el principal problema actual que tenemos las españoles: la crisis económica. Además, está totalmente enfocado a un target muy claro (las amas de casa), y simpáticamente compara, las funciones de la Ministra de Economía, con las de cualquier mujer cabeza de familia. El anuncio es un auténtico homenaje a uno de los colectivos que más y mejor está «gestionando la crisis»: las jefas de las economías domésticas.

Y, sobre todo, representa las drásticas medidas de recortes de gastos que han de tomar estas amas de casa en cada hogar; medidas que afectan a casi todos los productos, menos al producto publicitado en cuestión, obviamente. 

El anuncio me parece amigo Jorge, ¡simplemente genial! Está claro que con imaginación y creatividad se puede sacar un enorme jugo en el campo publicitario al actual contexto de crisis económica. Los anuncios no son innovadores siempre en forma «per se» si no también lo pueden ser adaptados a un determinado contexto. Sin duda, veremos más anuncios de este estilo; nunca se ha de olvidar que la crisis agudiza el ingenio.

Un fuerte abrazo.  

Emilio

Cuando nuestros «dioses» no nos dan respuestas

Amigo Jorge,

Sé que soy un poco pesado al incidir tanto en el tema de la crisis, pero la realidad es que me fascina cómo un cambio de coyuntura económica (muy fuerte, eso sí) ha desmontado por completo el modus operandi de una economía más o menos asentada como la española. Desde hace unos meses verdades, casi axiomáticas han quedado en evidencia (los pisos nunca bajan, la banca siempre gana…); compañías líderes renuncian a la estrategia que les hizo grandes (Mercadona…); empresas de low cost en sectores maduros siempre miradas bajo sospecha se convierten en máquinas de ganar dinero (McDonalds…) y cómo no, se agudiza el ingenio, se despierta el espíritu innovador y se cambia la forma de hacer negocios tanto en producto como en mercados (préstamos P2P, se venden pisos por internet como si fueran camisetas, etc…).

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Pero hay una consecuencia «simpática» de la crisis que sí que me ha marcado y veo necesario compartirlo en innover. El otro día hablando con un interesante personaje, a la sazón uno de los editores de Biblias más importantes de España, me comentó que en 2009 se habían disparado sus ventas. El tema me hizo reflexionar ¿Pero qué ha pasado? ¿Será que la actual España, laica e independiente del poder religioso, como muy bien se subraya desde el Gobierno, ha tenido un ataque repentino de FE católica? ¿habrá habido una concatenación de apariciones marianas? ¿es que el Medinaceli ha hecho campaña puerta por puerta? ¿será que la COPE está ablandando el cada vez más ateo corazón religioso de los españoles? ¿estamos ante un nuevo éxito, varios siglos después, de las Misiones aunque esta vez desde dentro de la históricamente católica España? ¿será que España cual Saulo de Tarso ha visto la luz al caerse del caballo?

Creo amigo Jorge que la respuesta es mucho más sencilla e infinitamente menos milagrosa: cuando ni el Presidente del Gobierno, ni el director de la oficina bancaria, ni el CEO de tu empresa, ni tu tío rico de EEUU, ni Rafa Nadal (¡vamos Rafa!), ni nadie, nadie, nadie, es capaz de dar una mínima respuesta de esperanza fiable a la incertidumbre provocada por la crisis; cuando los «seres superiores» (léase con la voz de Emilio Butragueño) terrenales ya no nos sirven, abracemos pues a los «seres superiores» celestiales a ver si nos dan un poco más de fe, «por si las moscas»...  Vamos, la típica y habitual, a la par que lógica y normal, estrategia del clavo ardiendo en tiempos de zozobra. 

En fin, otra consecuencia colateral de la crisis que, sin duda, tiene su respuesta en el ámbito empresarial. ¿o no te has fijado cuántas empresas están asociándose a la imagen de felicidad y optimismo actualmente? 

Un abrazo.

Emilio

Foto cortesía de ieuz.

El día que Mercadona se creyó Kobe Bryant…

Amigo Jorge,

Llevo varios días pensando en el interesantísimo movimiento estratégico que hace ya semanas ha tomado el distribuidor líder de alimentación en España, Mercadona, y de sus consecuencias sobre el sector.

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A la luz del incremento de las ventas de sus competidores «low cost» (Día, Lidl, Aldi…), y de la profundización de la crisis económica, la cadena valenciana ha optado por apretar un poco más la tuerca a sus proveedores, retirando de un plumazo más de 600 referencias de las estanterías de sus 1.200 establecimientos.

Si tenemos en cuenta que la estrategia de producto de Mercadona ha sido hasta ahora generalmente «bimarca» (uséase, solo vende dos marcas, el líder y la suya propia); ahora en varios cientos de productos el consumidor solo tendrá una única opción: la marca del distribuidor. Esto implica por tanto, una «lidelización» de facto de Mercadona, ya que salvo las marcas líderes que garantizan una alta rotación al distribuidor, el resto dejarán de ser vendidas.

Huelga decir que el cabreo de los proveedores afectados ha sido monumental y prometen movilizaciones de todo tipo. Aparte del previsible llamamiento al boicot. Por lo pronto parece que Mercadona ha echado marcha atrás y ha devuelto unos 100 productos a sus estanterias.

Pero no es hoy día de hablar de las movilizaciones de los proveedores sino de Mercadona.

¿Es ésta decisión arriesgada? Sin duda. El tiempo dirá si han acertado o no, aunque lo que es innegable es que han revolucionado completamente el sector. Es más, me atrevo a decir que el posible éxito o el monumental fracaso de este increíble cambio estratégico se estudiará en las escuelas de negocio en no muchos años como ejemplo de lo que hay o no hay que hacer, según transcurran los acontecimientos.

¿por qué el distribuidor líder del mercado cambia tan radicalmente una estrategia de producto que se ha demostrado exitosa?

¿será su buena reputación corporativa capaz de contrarrestar el innegable efecto negativo que supone privar al cliente habitual de la capacidad de elegir?

¿estará su «marca blanca» a la altura de las circunstancias?

¿resistirá Mercadona las presiones legales y mediáticas de los proveedores afectados?

En fin Jorge, son muchas cuestiones interesantísimas a las que solo el tiempo (y el consumidor) nos dará respuestas.

Lo que es innegable es que Mercadona como buen líder, ha llevado la delantera a todos sus competidores en cuanto a su estrategia y ha dado un vuelco total al mercado.    

Por lo pronto ha conseguido una guerra de precios sin precedentes en el sector y una respuesta inmediata en la publicidad de los competidores. Adjunto en el post un par de ejemplos.

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En cualquier caso, guste o no, la medida de Mercadona, ha revitalizado la competencia en un sector siempre bajo sospecha de concertación de precios. Y eso, sin duda, es bueno para el consumidor final.

Un abrazo.

Emilio

Verne Harnish – Guy Growth

verne-harnishAmigo Emilio,

el pasado jueves tuve el placer de estar en una conferencia con Verne Harnish titulada «Guy Growth» organizada por Eurecan, EO Spain y YPO Spain.

Aunque llevo un par de semanas sin tener tiempo para escribir, quería apuntar unas cuantas ideas:

  •  Talk less listen more
  •  Less statements; more questions
  •  We have the answers, all the answers

En tiempos de crisis como los actuales seguir la máxima del libro de ventas de Neil Rackman «half the customers …twice the attention»

 Always say yes

 Y a tener en cuenta, que el incremento de poblaciones, esdpecialmente en China e India, nos situará en el 2020 con un billón de ciudadanos de clase media. Así que ya sabes cual es el horizonte.

No sales and no marketing. Now marketers, como punto de encuentro entre el marketing y las ventas. Las organizaciones necesitan a profesionales que analizen el mercado, que detecten las necesidades y sepan como cubrirlas.

Por último, en el método desarrollado por Verne en www.gazelles.com nos permite analizar la empresa en los 4 principales campos para alcanzar el éxito: People, Strategy, Ejecution y Cash.

Por cierto! si quieres saber como reducir el ciclo de ventas, te recomiendo que leas  el libro de la gurú Vistoria Medvec «high stakes  egotiations» .